课程类别 打造顶尖商务谈判专家的实战谈判技巧与客户心理 培训对象 各部门主管及商务、市场、销售人员

顶尖商务谈判高手打造的实战商务谈判技巧。 商务谈判之客户心理底线探寻。 明确客户心理及行为抗拒的来源。 如何设定谈判思维程式，达至无侵略性沟通？ 如何发现、启发、创造客户需求，明确客户沟通的性格模式？ 如何掌握系统化商务谈判流程,成功促成谈判的几大步骤,建立人际关系沟通系统? 如何运用惯性谈判法成功缔结客户？ 如何唤醒客户沉睡的心灵，激起客户初次购买和再次购买的欲望？ 如何运用思维意识谈判程式以最快的速度和客户达成自然的契合？ 如何有效说明客户希望得到的利益？ 如何成功解除客户的心理及

含概内容 （课程大纲）

模块一：实 战 技 巧——顶尖谈判高手打造

掌握谈判制胜不变的法则；

迅速获取你所需要的一切信息；

迅速促成之—短、平、快；

NLP谈判效率提升系统。

从探寻到明确再到缔结促成。

现场PK

模块二：与客户建立强有力的信任体系——谈判绩效提升之明确客户的性格沟通模式

简  述：

不同客户不同的应对方法，使我们必须了解的客户的不同性格沟通模式。

详  情：

一般的谈判人员通常都用相同的方法面对不同的客户。不同客户对同一话题的反应悬殊，这就说明性格模式对沟通的影响巨大。在谈判的过程中我们会发现一些有意思的现象：为什么一些客户会很顺从地倾听我们阐述产品利益，而另一些客户却不断挑出产品的毛病呢？为什么一些客户认为不得不买的时候才会采取行动，而另一些客户会主动购买呢？为什么一些客户辨别外界信息**我们的讲述，而另一些客户却只相信他们所看到的呢？这些都基于客户的不同性格模式对外界的认识。本课程讲述客户的不同性格模式及面对不同客户的不同谈判方法，使你更近距离的销售你的产品和服务。

内  容：

明确客户的性格沟通模式

性格模式对沟通的影响

模块三：谈判效能提升之客户行为原动力及抗拒探寻

简  述：

在谈判前必须明确客户为什么会接纳我们的产品以及为什么拒绝我们，这是我们谈判的根本。

详  情：

是什么让客户可以做出决定？或者使客户迟迟不能做出决定呢？这就必须使我们明确一个概念：帮助所有客户产生决定的原动力是什么？以及客户为什么会拒绝我们。明确这个概念之后，我们才能以有效地方法使客户接受我们以及产品和服务。

内  容：

探寻客户行为的原动力：

一切客户行为的原动力；

主动客户的沟通策略。

明确客户抗拒的来源：

客户心理及行为抗拒划分；

客户抗拒形成的过程；

解除客户抗拒的方法。

模块四：寻求与客户的**契合点-掌握以**快速度和客户达成自然契合的方法

简  述：

销售产品之前先把自己销售出去。谈判人员学会迅速使客户接纳自己的技巧和方法。

详  情：

很多时候我们面临的困惑是：为什么客户连说话的机会都不给我？我以无比的热情面对客户，但却被泼了冷水？这一连串问题背后是如何使客户能够接纳我。面对这样的困惑，需要谈判者掌握潜意识沟通的技巧，以**快的速度和客户达成自然的契合。本课程是完整性销售系统的**部分，接触客户的技巧，只有在销售产品前使客户能够接纳你，客户才能接纳你所推荐的产品和服务。

内  容：

明确谈判沟通的概念、意义、方式及媒介。

谈判沟通的目的。

谈判效仿，建立亲和力**大值的方法。

何谓效仿？效仿的三大关键要素。

效仿的方法：如何**效仿建立自然的契合？

模块五：产品核心利益VS客户需求——谈判效能提升之有效说明产品的方法

简  述：

掌握有效的方法向客户阐述产品利益

详  情：

成功谈判的关键在于明确客户真正想要的是什么。我们通常传递给客户的是为什么要拥有产品，而很少有人告诉客户拥有产品之后拥有的感觉。本课程突破常规性产品阐述说明的方法，使谈判人员更有效率的向客户说明产品利益，即客户拥有之后对他有什么样的帮助。

内  容：

明确客户真正想要的是什么？

如何激发客户的需求使客户有买的欲望？

三栋房子的描述；

掌握产品说明的五个步骤及功能转化为客户利益的法则；

产品说明的五个步骤；

法则；

明确产品说明的基本原理及实例；

掌握产品说明的方法。

模块六：商务谈判建立共同的价值观之解除客户的抗拒、处理客户对产品产生异议的方法——超级影响力—成功解除客户的抗拒及反异议处理

简  述：

课程传授的是解除客户的谈判抗拒及进行异议处理的有效方法。

详  情：

在谈判的过程中客户的抗拒和异议是伴随谈判而存在的，因此运用有效的方式处理客户的抗拒和异议是成功谈判人员所必备的能力。处理客户的购买抗拒及异议在很多时候不仅是语言去解决的问题，在课程中可以学到**催眠式销售以及各种催眠指令的运用和太极沟通的方法以及成功处理客户抗拒和异议的十五项法则。掌握这些方法协助谈判人员大幅度提升谈判效率。

内  容：

① 解除客户的抗拒

意识和潜意识

解除客户抗拒的两个步骤：

A打断客户的负面神经链结

B为客户建立一个新的且正面的神经联想。

建立新的且正面的神经联想——制造联想的两大步骤：

弹性的太极沟通原理

客户产生异议的来源：

模块七：商务谈判效能提升之成交系统——突破缔结障碍

简  述：

突破缔结障碍运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法

详  情：

我到底在卖什么？

我怎样才能创造对此种产品的需求？

我要卖给谁？

他们真正想要的是什么？

缔结及促成交易是销售过程中**重要的环节，不会促成交易缔结客户，前面在客户身上所做的所有工作都没有任何意义，促成是成单的根本。缔结是销售过程中**困难，也是**令人害怕的部分，因为客户真正的拒绝从要求购买而来。优秀谈判人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些购买障碍。

本课程使谈判人员学会如何协助客户做出**终购买决定。

内  容：

设定购买情景，建立神经联想；

运用购买指令成功缔结客户，**具诱惑力的催眠式销售方法；

使用非语言沟通的力量探寻客户的内心世界；

超级成交力-成功缔结客户的十一项法则；

成功做出面谈前的准备和面谈后的总结。