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海阔

客户群建立与存量休眠盘活

海阔 / 国内网销、微营销整合营销创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

本课程以盘活存量休眠客户为主题,通过了解多家银行唤醒休眠客户的方法,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式,以及实用的话语话术。同时,此课程可帮助学员通过激活存量休眠客户,筛选出高品质客户,通过拜访与维护,放大客户价值。

课程大纲

课时设计:5天,6小时/天。

培训对象:

支行长、对公客户经理、信贷经理、账户经理等对公条线营销相关人员。

课程内容:

本课程以盘活存量休眠客户为主题,**了解多家银行唤醒休眠客户的方法,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式,以及实用的话语话术。同时,此课程可帮助学员**激活存量休眠客户,筛选出高品质客户,**拜访与维护,放大客户价值。

课程收益:

1. 提高认识:了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等,提高对银行工作的认识。

2. 自我成长:了解银行业中客户经理的重要性及发展空间,提高岗位的组织荣誉感与归属感。

3. 认识客户:了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。

4. 企业分析:清晰掌握企业决策链结构,洞悉不同岗位角色在决策过程中的作用以公关方式。

5. 增进关系:掌握客户关系管理方法,学习客户维护的有效方式,有层次的展开客户关系维护。

6. 思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。

7. 技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

8. 商务宴请:酒席是客户经理经常出席的场所之一,学习到在酒席中如何挥洒自如,游刃有余。

课程大纲:

**部分:对公客户经理营销素养提升攻略

一、银行业发展与个人成长机会

1. 四大行座次重排给我们的启发

2. 各家银行战略解读

3. 客户心中的理想银行

4. 银行员工的机会与挑战

二、客户经理的五商培养

1. 智商--掌握知识与技能的思维能力

2. 情商--掌控自己与客户情绪的能力

3. 财商--敏锐发现潜在商机的能力

4. 逆商--抵抗挫折与拒绝的能力

5. 意商--让内心更加健康与自信的能力

三、以客户为中心的营销思维

1. 推销与营销的观念区别

2. 推销与营销的行为区别

3. 推销与营销的流程区别

四、金融产品营销的四大雷区

1. 说得多,问的少

2. 主观多,客观少

3. 对抗多,垫子少

4. 被动多,主动少

五、大客户电话营销技巧

1. 如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷

2. 知己知彼--电话营销常见症结及破解

3. 电话营销的核心目的揭秘

4. 电话沟通的六大结构

5. 常见拒绝的破解

六、大客户沙龙组织与策划

1. 银行沙龙活动项目组分工与协作

2. 银行沙龙的主题与冠名

3. 高端客户邀约技巧

4. 场地的选择、布置与工具

5. 银行沙龙实施的现场管理

6. 讲师授课的流程与要点

7. 现场营销的五个关键沟通技巧

8. 后期跟踪与客户维护

七、客户经理走出去:路演营销

1. 路演营销的优点及效果

2. “理财小讲堂”的前期三大准备工作

3. “理财小讲堂”的八大必备物料

4. “理财小讲堂”的十二大关键流程

5. 后续的跟进与催单如何开展

八、大客户营销六步智胜

1.  **步:建立信任

1) 深度赞美

2) 寒暄话题

3) 尴尬化解

2.  第二步:需求挖掘:SPIN模式

3.  第三步:产品介绍

1) 产品介绍的关键思维

2) 金融产品介绍的六要素

4.  第四步:异议处理

1) 面对异议的态度

2) 异议处理公式

3) 银行常见异议的处理语术

5.  第五步:交易促成

1) 推动成交的勇气

2) 交易促成的四种方式

6.  第六步:客户维护

1) 用金不如用心,建立客户情感账户

2) 低成本维护四种方式

3) 高成本客户维护参考

九、客户决策链分析的双维度模型

1. 客情关系之双维度模型

2. 各个花瓣的公关之道

3. 客户经理常见的败笔

十、客户经理的宴席礼仪

1. 邀请之法

2. 寒暄之礼

3. 座位之规

4. 点菜之仪

5. 沟通之趣

6. 喝酒之章

7. 送客之情

第二部分:基于客户档案的大客户管理与营销

一、大客户蕴藏的巨大价值

1. 银行盈利模式的转型所带来的挑战和机会

2. 中国高端人群剧增对金融业的影响

3. 客观关系管理的8020法则

4. 高端客户所期望的客户经理

二、银行业客户管理的五大瓶颈

1. 存量客户不少;缺少专人维护

2. 仅看账户余额;缺少深度分析

3. 维护方式简单;缺少个性方案

4. 产品捆绑匮乏;缺少专业支撑

5. 单兵作战出击;缺少团队协作

三、增量VIP目标客户四大方式

1. 存量客户的信息梳理

2. 流量客户的识别筛选

3. 高端客户的推荐转介

4. 合作机构的联合营销

四、客户分层分级与维护人

1. 客户的分层标准与策略

2. 各层客户的指定维护人

3. 领养客户的分级管理

五、银行客户管理的HEAL模型概述

1. HEAL模型对客户管理的意义

2. 认识四类客户:标签客户;活跃客户;价值客户;忠诚客户

3. 三大体系的提升策略:体验营销;深度营销;情感营销

六、体验营销,标签客户升级活跃客户

1. 批量纳新:优质对公客户的交叉营销

2. 客户接触:如何打开陌生客户的心扉

3. 赞美寒暄:建立好感与信任的催化剂

4. 客户服务:提供简单且持续的标准化服务

七、深度营销,活跃客户升级价值客户

1. 产品捆绑:提升客户稳定度的关键法宝

2. 产品组合:家庭理财的足球场原则

3. 客户服务:提供专业且适合的差异化服务

八、情感营销,价值客户升级忠诚客户

1. 沟通技巧:大客户话题选择的Q16全进图

2. 产品策略:不同类型客户的金融产品适配

3. 客户服务:提供贴心且创新的人性化服务

九、以客户为中心的营销思维

1. 营销的三种境界

2. 营销与推销的本质区别

3. 营销高手的四大特征

十、金融营销的四大雷区

1. 说得多,问的少

1) 案例:对手银行人民币理财收益高于我行,如何营销

2.  对抗多,垫子少

1) 案例:“听说你们银行的服务不好呀”?

3.  主观多,客观少

1) 案例:我行金条售价高于他行时如何营销?

4.  被动多,主动少

1) 案例:目标大客户是对手银行行长的亲哥哥,如何撬动?

第三部分:对公客户经理如何与其他部门联动营销

一、银行开展公私联动交叉营销的必要性

1. 制胜关键不在客户数量而在客户质量

2. 看xx银行如何开展公私联动的“背靠背营销”

3. **交叉营销深挖客户贡献价值

4. xx银行的“营销组合拳”

5. 交叉营销的分润机制如何设立

二、企业内部各岗位人员的特征及转介策略

1. 决策层客户特征及**转介方式

2. 管理层客户特征及**转介方式

3. 基层员工客户特征及**转介方式

三、各类企业客户的特征及转介营销策略

1. 政府类客户的特点、主推产品及销售渠道

2. 国企类客户的特点、主推产品及销售渠道

3. 事业类客户的特点、主推产品及销售渠道

4. 民企类客户的特点、主推产品及销售渠道

5. 外资类客户的特点、主推产品及销售渠道

四、建立以客户为中心的营销思维

1. 营销的三种境界

2. 营销与推销的本质区别

3. 营销高手的四大特征

4. 营销的四大雷区

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