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海阔

对公客户经理营销技能提升

海阔 / 国内网销、微营销整合营销创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

本课程围绕提升对公客户经理新客户营销的沟通与谈判技能为主线,提升他们“找对人、说对话、做对事”的能力,增强客户经理对优质新客户的获取能力,避免客户经理在营销过程中的“试错”行为,进一步夯实客户经理客户群的建设

课程大纲

课时设计:1天,6小时/天

培训对象:

客户经理团队 银行支行长 分管行长或行长助理

课程背景:

本课程围绕提升对公客户经理新客户营销的沟通与谈判技能为主线,提升他们“找对人、说对话、做对事”的能力,增强客户经理对优质新客户的获取能力,避免客户经理在营销过程中的“试错”行为,进一步夯实客户经理客户群的建设。

课程大纲:

**章:分析篇:客户拒绝的根源

一、弄懂客户组织构架分析图

1. 客户开发时如何营销4种关系人

2. 关键人的定义:

3. 如何营销 沟通中的三大关键人

二、营销的5个关键时刻

1. 大门找对

2. 小门找对

3. 关键人找对

4. 时间找对

5. 地点找对

三、掌握客户心理因素的重要性

1. 客户关系是一种“心理催眠”的关系

2. 产品造梦催眠

第二章:产品推介技巧篇

一、SPIN顾问式销售法

1. SPIN营销与专家形象打造

2. SPIN顾问式销售的步骤分析

3. 需求访谈的逻辑结构和诊断工具:

二、 FAB营销模式

1. FAB理论的内涵

2. FAB理论与客户需求分析

3. 充分运用沟通三要素

4. 利用身体语言和语调达成同理心

第三章:促成篇

一、让步时常犯的失误

1. 一开始就接近**后的目标

2. 接受对方**初的条件

3. 在未弄清对方所有要求前做出让步

4. 轻易让步

二、让步的正确方式

1. **后一步让出全部可让利益

2. 等额让出可让利益(其他形式弥补)

3. 小幅度递减可让利益

4. 开始就一次性让出全部可让利益(介绍)

三、打破僵局的艺术

1. 用新的理由解释问题

2. 谈论轻松话题、缓解紧张气氛

3. 对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

4. 寻求其他解决方案-寻找第三方案

5. 搁置争议,谈下一话题

四、常见的成交策略

1. 红脸黑脸策略    

2. **后期限法

3. 内功碉堡法

4. 拖延战术

5. 疲劳策略

6. 欲扬先抑

7. 虚假僵局

8. 声东击西

9. 兜底策略

10. 既成事实

11. 得寸进尺

12. 哀兵策略

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