**部分、如何成为优秀的保险电销坐席

**章、电销坐席的心态管理

1、从好奇心出发

2、要有挑战自己的决心与勇气

3、自信是成功的**步

4、认同你的工作

5、学会忘记不快

6、坚持就是胜利

7、努力才能达成

8、学会激励自我

9、用坦诚与真心对待客户

10、上线前的心态放松

第二章、保质保量完成通时通次

1、认识大数法则

2、摸索用户画像

3、业精于勤荒于嬉

第二部分、保险电销坐席的黄金开场

第三章、开场如何快速与客户建立信任

1、客户**次听到你的电话的心态

2、开场的声音表情

3、开场的时间控制

第四章、避免客户秒挂的动作要点

1、客户身份的包装

2、开场称呼客户全名

3、引发客户兴趣的卖点陈述

u 以小博大

u 趋利避害

u 故事行销

4、热销提问开场

u 激发客户的好奇心与期待感

u 为产品介绍做铺垫

u 客户期待听和客户勉强听的区别

第五章、各类数据开场技巧

1、信用卡客户开场技巧

2、储蓄卡客户开场技巧

3、没有客户姓名数据开场技巧

4、二次销售数据首拨开场

录音案例：自信积极的开场白

录音案例：声音表情不到位的开场白

第六章、各种线上客户的沟通策略

1、沉默拒绝客户类型

2、假希望客户类型

3、回访沉默拒绝类型

4、直接拒绝类型

5、愿意听的客户类型

第三部分、保险电销坐席的产品介绍

第七章、如何主导从开场到产介的过渡

1、开场到产介的衔接方法

2、话术示范

第八章、成功的产介需要做到的要点

1、产介成功的标志

2、产介时间与声音表情的控制

第九章、保险产介的步骤

1、卖点陈述

2、卖点比拟

3、热销从众

4、互动引导

u 为什么互动

u 互动的目的

u 互动的方法

u 互动话术示范

u 提问的五个角度

5、利益总结

6、应对客户提问

第十章、保险产品的产介方法

1、说明书式产品介绍

2、广告式产品介绍

u 数字化

u 拟人比喻

3、产介中的销售工具

u FABE

u SPIN

u ABCD

u 九宫格

录音案例：客户从“不需要”到主动成交

4、如何报价不影响产介效果

5、产介结束后的流程衔接

第四部分、保险电销坐席的异议处理

第十一章、客户异议并不值得畏惧

1、客户拒绝的由来及解决要点

2、开场异议坚持三次

第十二章、保险销售重点异议处理

1、忙、没时间、不方便

2、不需要

3、没兴趣

4、有保险

5、我考虑一下

6、是保险吗？

7、打过很多次了

8、没钱

9、商量一下

10、不信任电话销售

11、看资料

12、客户觉得自己还年轻

13、年金险不如投资划算

第十三章、异议处理模型

1、三类卖点应对所有异议

2、异议处理通用模型

**步：聆听客户问题

第二步：表达同理心

第三步：澄清问题

第四步：选取对应的卖点，表达正确的观点

第五步：引导客户行动

录音案例：客户四次拒绝的处理

第五部分、保险电销坐席的在线促成

第十四章、在线促成的注意事项

1、沟通氛围与成交的关系

2、稳单的三个时机及技巧

3、录音分享：一通成交

第十五章、不同客户成交欲望激发

1、男性客户

2、女性客户

3、父母亲客户

4、年轻客户

5、月光族

6、中老年客户

第十六章、在线促成的流程

1、卖点提问

2、优势总结

3、聆听成交信号

u 客户哪些行为是成交信号

u 没出现成交信号盲目促成造成隐患

u 四个角度提问互动及时间控制

4、适时促成

u 告知拖延风险

u 确认价格的技巧

u 报价环节的价格异议处理

u 循序渐进要资料

u 要卡号环节就要解决余额不足

u 要资料核健康过程中的异议处理

u 关于在线扣款的处理与稳单技巧

5、如何提高件均

第十七章、快速出单流程

1、精准把握每通电话的时效性

2、快速出单的特征

3、快速出单流程设计的依据

u 常见销售流程：开场、产介、异议处理、激发欲望、促成

u 销售难点处理：异议、激发

u 如何快速出单：互动到位、激发有力、减少异议

u 快速出单重点：开场、产介、促成

第五部分、保险电销销售之回访、赢回、托单、加保

第十八章、保险电销之跟进回访

1、跟进回访的拨打间隔

2、二次跟进回访的步骤与话术示范

3、三次到五次回访电话开场主题

第十九章、保险电销之客户赢回处理

1、赢回数据的定义与客户特征

2、赢回数据的开场及客户分类

3、赢回技巧之原产品赢回

4、赢回技巧之升级赢回

5、赢回技巧之交叉赢回

6、孤儿单客户拨打注意事项

第二十章、托单的流程与话术示范

1、托单之客户消费心理分析

2、托单成功的关键点

第二十一章、加保的流程与话术示范

1、为什么要给客户加保

2、加保的**时机与产品匹配

3、开场重塑客户关系要点

4、加保产介常用的四个技巧

5、加保异议处理

u 直系亲属加保转介绍异议应对

录音案例：客户加保年金险