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卢璐

期缴银保营销技能提升

卢璐 / 营销实战专家

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常驻地: 北京

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课程大纲

课程背景:

近几年来,银保产品受监管的原因,受到很大的冲击:

2016年3月,《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》(22号文),定义了中短存续期产品及限额,首次限制中短存续期产品。

2016年9月,《中国保监会关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》(76号文),要求两全险死亡保额提升,责令终身寿险、年金不得设计成中短存续期产品,即2017年4月1日后不得再销售中短存续期产品。

2017年5月,《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》(134号文),限制产品快速返还、不能附加万能账户,2017年10月1日后执行。

整顿中短存续产品、限制快速返还、不能附加万能账户,一场践行“保险姓保”的战役正在打响,2017年4月1日之后,中短存续期产品无法继续销售,银保市场全面转型期缴。银行理财经理销售保险产品的"技能"不足,销售中长存续期产品存在畏难情绪。

本课程**改善银行理财经理对期缴保险的认知,提高理财经理期缴保险的营销与销售能力,做好存量客户的维护与管理,来实现期缴保险销售业绩的提升。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银保理财顾问、业务经理、大堂经理

授课讲师:卢璐老师

课程大纲:

**部分、卓越理财经理之银保销售正确认知

**章、人们都需要哪些保险

一、从普尔图看保险的作用

二、如何对抗人生三大风险

三、险种及作用的认知

1.意外伤害

2.重大疾病

3.晚年养老

4.子女教育

5.家庭理财

四、客户保险需求分析

1.不同类型保险产品的定义

2.不同类型客户的保险需求分析

3.不同保险产品如何确定保额

研讨:对于这几个客户,应如何配备保险?

案例一、35岁的三口之家的女主人想要买重疾险

案例二、38岁的负担着贷款的三口之家的男主人

案例三、50岁的企业家为未婚女儿准备嫁妆

案例四、保险与遗产税

案例五、保险与婚姻

案例六、股东与保险激励

案例七、保险与移民

第二章、 银行保险的过去与未来

一、什么是银行保险

二、银行保险为什么会兴起

三、银行保险发展轨迹

四、银行和保险合作的3种类型

五、银行保险在寿险市场上的占比及变化

六、银行销售保险产品有哪些优势

第三章、银保期缴的重要意义

一、销售银保产品对于银行的意义

研讨:招商银行刘建军副行长的观点,对你有何启发?

二、银保产品趸缴和期缴

思考:为什么银保销售要从趸缴转型为期缴

案例:一个要把五百万存款转走的客户

第二部分、卓越理财经理之银保营销技能

第四章、期缴银保营销之目标客户寻找

一、从账户信息中寻找目标客户

1.活期账户上始终有一笔金额稳定的资金的客户

2.账户上每年都会增加一笔定期存款的客户

3. 账户上经常有一大笔钱进出的客户

二、从产品中寻找目标客户

1.产品覆盖度高的客户

2.签约了基金定投业务,且持续扣款长达2年以上的客户

3.长期购买大额理财产品的客户

4.第三方存管客户

三、从厅堂中寻找目标客户

1.主动翻看保险产品折页的客户

2.大堂经理主动营销后感兴趣的客户

四、销售从厅内走向厅外

1.社区拓客

2.微信群拓客

3.其他拓客模式

第五章、期缴银保销售技能提升

一、保险产介的步骤

1.卖点陈述

2.卖点比拟

3.热销从众

5.利益总结

6.应对客户提问

二、保险产品的产介方法

1.说明书式产品介绍

2.广告式产品介绍

u 数字化

u 拟人比喻

3.产介中的销售工具

u FABE

u SPIN

u ABCD

u 九宫格

案例:客户从“不需要”到主动成交

4.如何报价不影响产介效果

三、保险销售重点异议处理

1.不需要

2.没兴趣

3.有保险

4.我考虑一下

5.商量一下

6.看资料

四、异议处理模型

1.三类卖点应对所有异议

2.异议处理通用模型

**步:聆听客户问题

第二步:表达同理心

第三步:澄清问题

第四步:选取对应的卖点,表达正确的观点

第五步:引导客户行动

案例:客户四次拒绝的处理

五、不同客户成交欲望激发

1.男性客户

2.女性客户

3.父母亲客户

4.年轻客户

5.月光族

6.中老年客户

六、期缴保险促成的流程

1.卖点提问

2.优势总结

3.聆听成交信号

u 客户哪些行为是成交信号

u 没出现成交信号盲目促成造成隐患

u 四个角度提问互动及时间控制

4.适时促成

u 告知拖延风险

u 确认价格的技巧

u 报价环节的价格异议处理

七、期缴保险的成交方法

1.假定成交法

2.选择促成法

3.类比促成法

案例研讨

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