近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客户深挖和转介绍等营销模式，已很难取得显著成效，而外拓营销模式则大显神威，成了诸多银行对公条线快速提升业绩的最主流营销模式。 本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

1. 让学员充分了解外拓的起源与发展历史 2. 清楚外拓的主要特征、主要作用以及主要形式 3. 掌握银行对公条线外拓策划的方法与技巧 4. 规范外拓活动管理流程 5. 灵活掌握运作对公条线外拓及对公宣传沙龙的方法与技巧 6. 掌握外拓绩效评估办法

培训对象：

银行对公条线客户经理

培训时间：

6天4夜

课程内容：

近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客户深挖和转介绍等营销模式，已很难取得显著成效，而外拓营销模式则大显神威，成了诸多银行对公条线快速提升业绩的**主流营销模式。

本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

课程目标：

1. 让学员充分了解外拓的起源与发展历史

2. 清楚外拓的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握银行对公条线外拓策划的方法与技巧

4. 规范外拓活动管理流程

5. 灵活掌握运作对公条线外拓及对公宣传沙龙的方法与技巧

6. 掌握外拓绩效评估办法日期时间安排

**日8:30-9:00开班： 领导开班致辞9:00—12:00营销理念转变、如何开展基地、园区、开发区等的开发活动；活动的流程和实施技巧；客户销售技巧、各小组走进计划分工、设计、演练

课纲：《对公条线外拓营销技巧与策略》

**章、对公条线外拓营销策划技巧

一、确定外拓营销的目标

1、外拓总目标与分目标

2、外拓目标与主题

3、外拓价值模型

4、外拓时如何树立客群概念

5、外拓时如何进行资源整合

二、制定可行的现场活动方案

1、选择**外拓地址和企业

2、安排好现场活动内容

3、现场活动的步骤

三、外拓营销绩效评估方法

1、什么是外拓绩效评估

2、绩效评估的方法与原则

3、绩效评估误区防范措施

第二章、对公条线外拓时如何借势营销

一、如何与各类企业机构合作开发外拓营销

1、目标合作的选择

2、合作伙伴的谈判

3、合作伙伴的流量创造

4、合作伙伴的客户转换

5、团队参与激励设计

二、如何在外拓中进行各类客户活动

1、客户活动的分类与层次化建设

2、客户活动的体验设计

3、客户活动的目标企业邀约名单

4、客户活动的营销接洽

5、客户活动的后续追踪

6、团队参与激励设计

第三章、区域外拓营销前期分工与准备

一、区域营销目标的设定

二、区域外拓开发事前管理

三、企业客户信息的收集与筛选

四、客户信息库的建立方法与技巧

五、常用营销工具设计与使用

第四章、区域外拓营销技巧

一、陌生拜访技巧

1、对公条线主要产品的外拓营销话术设计方法

对公存款与理财

贷款

代发工资

公司开户

2、心理障碍克服方法

3、陌生拜访开场白

4、沟通的语言技巧

5、异议的处理方法

14:30—17:30第二日 9:00—12:00营销理念转变、如何开展基地、园区、开发区等的外拓开发活动；活动的流程和实施技巧；客户销售技巧、各小组走进计划分工、设计、演练

课纲：《对公客户面谈及沟通及促成策略》

一：客户拒绝的根源及应对技巧

1、银行产品与服务项目销售的基本流程

1）完美接触

2）探寻需求

3）方案呈现

4）有效促成

5）异议处理

2、处理异议时的心态

1）营销面具

2）反射与反对

3）异议与流程把控的关系

3、如何减少每个环节的异议

1）如何3F法为客户解决问题

2）3F法则的理论依据——同理心

3）当客户说比他行的利率低时如何应对

4）当客户把我行产品与他行对比时如何应对

二：电话邀约与沟**程中的客户心理分析及应对技巧

1、电话约见准备：客户约见理由的选择与包装

1）先交朋友，后做生意（泡客户）

2）双赢思维

3）控制节奏、进程、交易模式

2、客户心理人格类型与电话沟通方式选择

1）沟通心理学常识：气质类型学说、人格理论

2）如何打动四大类型的客户

3）电话沟通中如何激发对方正能量，回避负能量

4）与各种类型人格客户电话沟通时禁忌

5）电话沟通具体话术要点及练习

三：产品推介技巧

1、SPIN顾问式销售法

1）SPIN营销与专家形象打造

2）SPIN顾问式销售的步骤分析

3）需求访谈的逻辑结构和诊断工具：

2、 FAB营销模式

1）FAB理论的内涵

2）FAB理论与客户需求分析

3）充分运用沟通三要素

4）利用身体语言和语调达成同理心

四：让步、促成技巧

1、让步时常犯的失误

1） 一开始就接近**后的目标

2） 接受对方**初的条件

3） 在未弄清对方所有要求前做出让步

4） 轻易让步

2、让步的正确方式

1）**后一步让出全部可让利益

2）等额让出可让利益（其他形式弥补）

3）小幅度递减可让利益

4）开始就一次性让出全部可让利益

3、打破僵局的艺术

1）用新的理由解释问题

2）谈论轻松话题、缓解紧张气氛

3）对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

4） 寻求其他解决方案-寻找第三方案

5） 搁置争议,谈下一话题

4、常见的成交策略

1）红脸黑脸策略    

2）**后期限法

3）内功碉堡法

4）拖延战术

5）疲劳策略

6) 欲扬先抑

7) 虚假僵局

8) 声东击西

9) 兜底策略

10) 既成事实

11) 得寸进尺

12) 哀兵策略

14:30—17:3017:30-18：30外拓准备第三、四、五日

8:00—8:30晨会，战前动员8:30—12:00外拓营销；老师巡回辅导14：00—17：30外拓营销；老师巡回辅导17:30—18:30大组汇总小组成绩，开总结会议，沟通遇到的问题。第六日上午8:00—8:30晨会，战前动员8:30—12:00外拓营销；老师巡回辅导第六日下午14:00-17:00总结，表彰，后续固话研讨会备注外拓培训时间可以根据银行相关情况进行微调，以银行实际安排为准