【课程背景】

世界管理大师彼得•杜拉克说过这样一句话：“除了创新和销售，其他一切都是成本”，新经济环境下，人工成本吞噬了企业大部分利润，狼群战术越来越失效的今天，企业必须建立一支能以一敌十的销售特种队伍才能在商海中杀出一条出路。

【课程收获】

Ø 你想以较少的销售人员成本撬动市场大舞台吗？

Ø 你想拥有一支特种兵队伍，解决团队士气不足无法达成业绩目标吗？

Ø 你想把你的销售团队打造成单兵作战能力超强能以一敌十的销售特种兵吗？

Ø 你想让你的销售团队人员对成功充满无限渴望，激情工作、无需扬鞭自奋蹄吗？

Ø 本课程将应用心理学、系统的工具方法、高深的营销技巧、实战的互动体验、在提升员工士气和忠诚度的同时，为你打造一支拥有钢铁般意志，有军魂、有激情、有干劲、有感恩，战无不胜，攻无不克，所向披靡的销售特种兵队伍！

【课程对象】

销售经理、销售主管、销售人员等有志成为销售特种兵的销售精英！

【课程大纲】

**节：为何要做特种兵

1. 快速出击领先对手

2. 兵贵胜，不贵久-速战速决

3. 机动快速、训练有素

4. 亮剑精神：狭路相逢，勇者胜。

5. 绝对执行力：没有借口的执行

6. 超强的团队合作意识

7. 忠诚不二-超强凝聚力

第二节：探讨：销售特种兵成功的秘诀是？

1. 良好的心态

(一) 超强的自信心

(二) 积极的心态

(三) 强烈企图心

(四) 坚持的恒心

(五) 坚定的信念

2. 正确的工作方法

(一) 目标管理：有目标才有冲劲

(二) 时间管理：你的时间去哪了

(三) 客户管理：兵马未动粮草先行

3. 客户信任度的建立

(一) 塑造魅力形象

(二) 专业化的知识

(三) 销售职业礼仪

(四) 亲和力的建立

第三节：超强客户沟通技巧

1. 什么是有效的沟通（游戏探讨）

2. 沟通中的语言和非语言

3. 不同性格客户的沟通策略

4. 沟通中有效倾听技巧（案例分析）

第四节：深入调研分析客户需求

1. 有效提问题的技巧（开放式问题，封闭式问题）

2. 隐含需求与明确需求的辨析

3. 客户需求的深入剖析（案例分析）

4. 掌握SPIN顾问式销售法（案例展示）

第五节：超强说服技巧-让客户迫切需要产生行动

1. 产品价值提炼

2. 短时间练就产品营销话术

3. 快速有效打动客户

4. 经典的FABE产品呈现技巧（实战模拟）

第六节：常见客户异议及处理技巧

1. 客户常见的异议分析(互动探讨)

2. 处理客户异议的几大步骤 （故事分享）

第七节：攻守之道-高效的客户谈判策略

1. 与客户都谈什么？

2. 当客户搞价格该怎么办？（实战模拟）

3. 掌握与客户谈判的进退之道

4. 如何让客户感到自己是赢家

5. 如何催眠客户让他签定合同！（经典案例）

第八节：如何大客户管理维护并搞好客情关系

1. 大客户关系的重要性？

2. 客户管理常用的战略！

3. 如何挖掘客户购买潜力？

4. 如何防止的大客户叛离！