课程背景

房地产经纪公司的命脉是业绩，而业绩的核心就是客户，业务员如何将新客户变成付费客户？是各个企业主的头疼的问题。

如何用客户习惯的方式快速建立信任？

如何面对成千上万的客户采用套路化的方法？

如何对客户进行分类？如何对不同客户采用不同的销售策略？

些问题如何不能够解决，那么房产经纪公司将会在竞争中，悄无声息地被淘汰。

受众对象

房产经纪公司销售员、房产销售主管、经理

学员受益

1.了解客户销售的关键在于建立信任

2.掌握如何**客户习惯的方式快速建立信任

3.掌握快速测评客户类型的方法和指标

4.灵活应用针对DISC四种类型客户的销售方法和策略

课程时间

1-2天

课程大纲

1、客户关系的好与坏，决定了门店业绩的胜与劣

1.1千辛万苦找来的客户，为什么会白白溜走？

1.2如何把开发来的潜在客户变成付费客户？

1.3市场揭秘：客户销售的关键就是建立信任

1.4案例分析：我该如何和客户进行沟通？

2、用客户习惯的方式快速建立信任

2.1学员互动：房地产经纪人面对的问题不是客户、不是房源

2.2销售的本质是说服，说服的目的是信任，信任的方法是沟通

2.3沟通不是用你习惯的方式，而是用对方习惯的方式

2.4客户有千千万，如何能够快速对客户分类并**优化地沟通？

3、市场上使用率**高的客户沟通分类方法——DISC

3.1房地产经纪人对客户分析的两个维度

3.2现场测评：我是DISC中的什么人格？

3.3全员思考：如何快速判断客户的DISC类型

3.4经典案例：《游龙戏凤》中的主角们分别是什么类型的客户

3.5现场演练：判断这些人都是什么类型的客户

4、差异化销售：针对DISC的客户，我该怎么进行销售？

4.1D型客户的5个特征和喜好

4.2案例分析：《卖房子的女人》是如何被搞定的

4.3让董明珠买单：D型购房客户买单的5种销售策略的方法

4.4和马云一样的I型客户，有哪些显著特征

4.5如何让I型客户买单的5种销售方法

4.6典型的S型购房客户马化腾有哪些特征和喜好

4.7让S型客户买单的4种销售策略的方法

4.8C型购房客户的关注什么、有什么特点

4.9给李彦宏这样的客户进行销售的5种策略

5、全员演练：DISC四种风格客户如何进行顾问式销售

5.1现场演练：和D型客户杀价的应用

5.2现场演练：和I型客户建立信任的应用

5.3现场演练：S型客户房产销售策略的应用

5.4现场演练：和C型客户逼定的策略应用

5.5角色扮演：DISC的买房客户该如何处理