社区银行被誉为通向客户的最后一公里。当前，国内银行加快社区金融战略布局，纷纷设立社区银行，如全国性股份制商业银行中，民生银行、兴业银行、平安银行、中信银行、广发银行、招商银行等进程较快，除此之外，还有一些区域性经营的城商行，如上海农商行、包商银行、龙江银行等也在积极布局社区银行，以抢占零售客户市场，很显然社区银行已经成为银行业发展转型的香馍馍。究竟什么样的社区银行是客户真正需要的？银行又该如何去有效的打造适合本社区客户所需要的社区银行，让它真正走进社区成员的心中呢？ 该课程紧密联系目前社区银行营销的实际

课时设计：2天，12小时

培训对象：社区银行负责人、客户经理、理财经理

课程目标：

社区银行被誉为通向客户的**后一公里。当前，国内银行加快社区金融战略布局，纷纷设立社区银行，如全国性股份制商业银行中，民生银行、兴业银行、平安银行、中信银行、广发银行、招商银行等进程较快，除此之外，还有一些区域性经营的城商行，如上海农商行、包商银行、龙江银行等也在积极布局社区银行，以抢占零售客户市场，很显然社区银行已经成为银行业发展转型的香馍馍。究竟什么样的社区银行是客户真正需要的？银行又该如何去有效的打造适合本社区客户所需要的社区银行，让它真正走进社区成员的心中呢？

该课程紧密联系目前社区银行营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对社区银行的认识和理解。从而做好社区银行的战略定位。

课程大纲：

一、社区银行在国内外的发展及现状

1、社区银行定义

2、社区银行的特点

1) 经营规模小型化

2) 组织形式单一化

3) 资金运用社区化

4) 市场定位弱势化

5) 机构设置边缘化

6) 信息沟通对称化

7) 经营决策快速化

8) 服务收费低廉化（甚至打造免费银行）

3、社区银行打造的有效保证

4、社区银行的优势

1) 贴进政策优势

2) 风险分散优势

3) 信息优势

4) 地域优势

5) 灵活多样优势

5、国外几种社区银行模式简介

①　富国银行、安快模式介绍

6、国内几家社区银行运营较好的机构典型做法介绍

1) 龙江银行（星级评定）

2) 泰隆银行(民营银行的代表)

3) 上海农商行（旗舰店 便利店）

①　共同点，扎根社区，服务社区，取得小微贷款和储畜存款及品牌影响力多维度提升。

7、发展社区银行的伟大意义

1) 贷款两个不低于，服务小微

2) 支持三农

3) 为居民提供投资渠道及增值服务

4) 有效的遏制民间非法集资

5) 战略层面的需要

二、基于社群分析的社区银行服务

1、服务社群还是服务于社区？

2、社群的类别：

①　住宅区里的社群类别（社群构成、社群消费层级、社群特征）

②　商圈里的社群类别（社群构成、社群消费层级、社群特征）

3、住宅区社群服务策略

1) 占据社区服务节点

2) 寻找影响力中心

3) 发展人际关系链

4) 建立持续服务粘性

5) 整合社区资源，形成社区生态圈

①　案例：民生银行基于关系链的社群服务

4、商圈社群服务策略

1) 连锁加盟策略

2) 商会策略

3) 供应链策略

4) 商学院策略

5) OTO线上线下融合策略

6) 门店的WIFI服务

7) 微信、微博、二维码创新服务营销

8) 线上合作策略（一号店、淘宝、顺丰、顺丰优选、大众点评等等）

9) 快递派取件点服务（与品牌快递商合作、客户分层、交叉营销、自助取件、VIP客户小件上门递送）

三、社区银行创建与营销

1、社区化营销的定义

2、社区化营销——不同类型介绍

1) 乡镇型

2) 社区型

3) 市场型

3、住宅区社群营销开拓

1) 小区调研渠道及调研技巧

①　实地考察--关注要点

②　物业公司--接洽要点

③　房地产网--调研要点

④　小区居民--调研要点

⑤　周边商圈--调研要点

2) 小区活动营销策略指引

①　活动氛围营造（文宣、邮件、小区LED屏、赞助小区活动）

②　注意力吸引（梯次礼品的选择、口碑传播效应）

③　活动开始前的测试（服务机具、服务技能、问题反馈、物业管理）

④　营销活动过程的控制（摊位设置、人员站位、礼品发放、客户信息收集登记、产品销售、客户引导）

⑤　客户电话回访（客户信息整理、筛选、电话回访技巧）

⑥　客户邀约（客户邀约技巧）

⑦　交叉营销（客户需求挖掘、全产品营销）

⑧　转介绍（形成口碑传播的技巧、如何达成转介）

⑨　持续服务（建立持续关系的技巧、持续的社区服务）

⑩　总结和反思

⑪　案例：10种**常用社区金融营销活动策划

4、商圈社群营销开拓

1) 商圈社群营销的点、线、面——星星之火、可以燎原

2) 贴心服务全覆盖——润物细无声

3) 集中资源，占领市场中心——打响攻坚战

4) 从双赢到共赢——商圈生态链

5、社区化营销管理

1) 营销观念的转变：

①　走出去、请进来

②　改被动为主动

③　适应从卖方市场到买方市场的转变☆

④　敢于竞争，善于竞争

⑤　善于聚焦，持之以恒

2) 营销渠道和载体

①　出租车、公交车车体

②　自有宣传车

③　夹报

④　电台、电视台、网络

⑤　政府、行业协会

⑥　宣传单发放（配合营销工具）

⑦　与对公业务部门合作，做好重点客户上下游客户开发

3) 社区化广告

①　投放渠道

②　日常维护

③　效果评估

4) 营销活动种类及开展方式介绍

①　营销活动规划

②　节假日营销活动

③　公益型营销活动

④　业余营销活动

⑤　常态化营销活动及联系机制

⑥　社区化营销不可操之过急

5) 营销评估

①　及时评估

②　及时修正

6) 客户关系管理

①　存量客户管理

②　新客户、潜在客户管理

③　流失客户管理

④　交叉销售（管理工具）

⑤　客户管理系统的运用

四、社区银行产品开发及设计

1、社区银行产品开发特征

2、社区客户类型分析

1)  城市居民

2) 农村居民

3) 政府及事业单位（各种支付渠道）

4) 企业、市场、商场员工

5) 公务员

6) 新城市居民

3、社区银行产品设计创意源

4、社区银行产品的形成与测试

5、制定社区银行产品的营销策略

6、新产品的销售策略

五、社区银行打造之网点建设及管理

1、网点的类型

1）自助银行

2）有人值守自助银行

3）晚间有人值守银行

4）便利点、便利店、金融超市

5）旗舰店下的社区银行

2、网点的管理模式

1）单一支行、单一部门

2）单一支行、多个部门

3）1 N模式

3、前台、后台的有效联动

4、网点的日常管理

1) 讲授法

2) 案例研讨

3) 小组讨论

4) 小组发表