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李坤恒

催眠式销售

李坤恒 /

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课程背景

为什么销售技巧很难学会? 为什么每次训后转训虎头蛇尾? 为什么员工与顾客之间只能是买卖关系? “互联网 ”时代,实体零售如何利用自身优势,增强顾客粘性,持续提升业绩?

课程目标

1、回归本职角色:让终端销售人员正确认识自己的职责,从找客观原因转为内窥自己不足,加强员工的内在驱动力。 2、提升服务意识:通过提升终端导购的服务意识,让顾客感受到品牌服务的差异化,为口碑宣传打好基础。 3、提升销售技能:通过对顾客心理的感知与分析,加强顾客对品牌及对导购的好感,提高成交率及连带率。 4、落地计划方案:学会知识点,通过落地工具,制定落地计划,提升落地效果。

课程大纲

课程分享:

**篇  知己知彼

一、 零售业销售现状:

 服务没有流程化,顾客感知不到与其它百货的区别

 培训内容同质化,销售话术模式化、呆板化

 转训难,培训会无所落地

二、 消费者的消费变化

 时代变化

 消费渠道的多元化

 中高端人群消费心理

三、 业绩提升关键因素

 消费者的关系管理

 销售人员的价值观

 打动人心的精细化服务

四、 消费者的关系管理

 主仆关系

 买卖关系

 朋友关系

 亲密关系

五、 导购心智模式决定业绩

 建立初心:利他原则

 自主愿意:寻找贵人

 积极主动:认可价值

【案例分析】:贵人的帮助                        

【课堂训练】:关系对人的变化                    

【训练工具】:心理暗示                          

【输出成果】:《新销售价值观》                    

第二篇  催眠销售:攻心四大策略

一、瞬间零距离:1分钟与顾客变为知音

 进门时如何迅速消除顾客内心的反感?

 如何让不爱说话的顾客开口?

 如何快速打开话题?

 如何拿到顾客更多信息?

 如何不让顾客说“随便看看”?

 如何利用好陪伴者

【案例分析】:1、顾客说随便看看的心理分析              

          2、顾客进店不爱说话的心理分析            

【课堂训练】:趣味化模拟训练                            

【训练工具】:思维训练卡、闺蜜效应训练卡 评估工具

【输出成果】:《亲和力话术工具包》                      

二、不销而销:牵着顾客鼻子走

 如何让询问需求变成快乐的过程?

 询问的度如何把握?

 如何牵着顾客鼻子走?

【案例分析】:1、员工不爱询问顾客需求的心理分析        

          2、顾客眉飞色舞的案例分析                

【课堂训练】:顺牵与逆牵趣味化训练                    

【训练工具】:需求引导训练卡、创造需求训练卡 评估工具

【输出成果】:《需求引导标准话术》                      

三、引人入胜:让顾客身临其境

 失灵的FAB话术

 如何让顾客不知不觉的有购买欲望?

 如何评测顾客对产品的满意度?

 如何让顾客自动进试衣间?

 如何利用好陪伴者?

 顾客不愿意试穿的四大心理

 提高试穿率的三大关键

【案例分析】:介绍产品时顾客没有反应的心理分析    

【课堂训练】:1、视觉销售法趣味性训练            

2、互动式介绍法趣味性训练          

3、提高试穿率趣味性训练            

【训练工具】:情境体验工具、顾客互动工具 评估工具

【输出成果】:《顾客购买场景话术》                

四、解开心锁:忧顾客而忧,快乐成交

 如何解除导购害怕顾客拒绝的心理?

 如何读懂顾客的内心?

 如何巧妙应对十大类型的顾客?

 解除各种借口的万能语言模板

 如何识别成交的机会?

 如何巧妙的提出成交?

 如何让顾客高兴再次记住你?

【案例分析】:顾客产生各种借口的原因            

【课堂训练】:万能钥匙成交实战训练              

【训练工具】:万能钥匙记忆工具 评估工具        

【输出成果】:《各种借口标准参考话术》            

第三篇  落地转训篇

一、 转训工作问题盘点

n 上课时信心满满,回去转训时遇到各种阻碍

n 转训工作由于准备不足,造成各种意想不到的挑战

n 转训时没有找到合适的突破口,

n 转训的内容太多,员工有抵触情绪

…….

  二、转训计划设计

n 转训原则

n 转训中的障碍分析

n 转训计划模板说明

n 转训评估与监控

【案例分享】:转训计划书                        

【课堂训练】:转训计划设计                      

【训练工具】:转训计划模板                      

【输出成果】:《落地转训方案》                    

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