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课程背景
在经济危机以后，世界及中国经济均进入转型调整期，零售银行业务的发展成为国内主要银行谋求转型发展的重中之重。与此同时，我国经济也进入新常态阶段，零售银行更体现出其稳定性的业务特点。如何在此背景下做大做强零售银行业务，成为各大银行关注的课题，很多银行纷纷在探索发展的新方向，推出了改革的新举措，谋求转型发展。本课程希望**对当下零售环境的分析、新常态的总结、当下突破的焦点进行了总结和分析，以其为银行零售业务的改革和发展提供参考借鉴。
课程目标：
1、梳理财富金字塔的阶梯及风险，分析目标客群特征
2、结合标准普尔资产配置图四大象限进行常见金融产品细分
3、日常工作中的产品销售思路
课程对象：营业部负责人或营销团队负责人
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习
提纲内容：
一、金融机构客户经营策略
1. 当前经济环境简要分析
2. 同类金融机构差异化业务拓展对比
3. 客户经营策略
1) 一吸
2) 二保
3) 三提
【课堂互动】思考具体方法并分享观点
二、金融产品长效销售逻辑
1. 留人留心的金融客户心理分析及营销
1) 认同感
标准化
流程化
人性化
【互动分享】说出你经历过的满意的被服务过程并说出自己的感受
2) 安全感
客户KYC
财富金字塔的销售应用
标准普尔象限下的产品归类及功能解读
【互动交流】引导学员针对标准普尔四个象限进行产品排序，并说出理由。学员分享，老师点评并汇总，给出答案
3) 价值感
以客户为中心
销售高风险产品如何运用经济周期提升专业度
如何提高定投公募基金赢的概率
【产品讲解示范】针对公募基金定投模式进行详细讲解，现场组织训练，提升员工自信心
2. 开发新客户的产品销售逻辑
1) 目标客户
中小客户
年轻客户
2) 开发方式
批量外拓为主
网点流量为辅
布局线上引流（总公司及分公司为主）
3) 适配产品
小而美
具有独立功能
便于快速讲解
【互动交流】讨论当前销售的产品哪些具有以上特点，并讨论如何组织实施批量拓展，业务难点及解决方案是什么？老师**后总结
3. 维护现有客户的产品销售逻辑
1) 目标客户
根据资产量划分
根据客户性质划分
根据客户习惯划分
根据客户风险等级划分
2) 开发方式
网点流量开发
会议营销
电话营销
公私联动开发
3) 适配产品
流量型产品
专攻型产品
替代型产品
4) 销售技能
视觉引导法
边讲边画法
气氛渲染法
数字说明法
聊天提问法
真实案例法
【互动交流】结合具体业务，现场指导学员运用技能进行产品讲解
三、提升业绩的营销新技术
1. 精细化营销
1) 常规精细化
厅堂营销及服务
客户关系管理中需要思考的四个方面内容
营销中的数据分析及运用
2) 专项精细化
活动策划与组织安排
沙龙活动的五大细节
【案例分析1】某银行进行客户数据细分及对应的营销策略
【案例分析2】企业外部拓展组织沙龙活动出现的问题反思
2. 向上营销
1) 向上营销围绕的内容
2) 不同内容的向上营销需要注意的问题
3) 客户KYC的重要性及营销预测
4) 结合业务总结重点：习惯培养、关系维护、活动配合、配套手法
3. 方案营销
1) 方案营销业务关键点
目标客群细化
适配产品的筛选
营销活动策划及实施中的策略
配套宣传
方案的持续性及替换更新方案的设计及准备
2) 方案营销的业务程序
营销布署，关键人沟通
整体安排，包括：研究需求、宣传预热、选择产品、技能演练
划分区域，制作营销地图
集中销售
反馈调整
4. 圈层营销
1) 决定圈层的因素
2) 圈层拓展需要具备的要素
个人自身情况
社交边际的影响力
资源的三大类别及使用中的注意事项
3) 拓宽社交边际可以从哪些方面入手
【互动交流】改善人际关系的规划
5. 口碑营销
1) 口碑营销需要做好的准备工作
渠道铺设
产品问题
生态圈打造
2) 口碑营销中的几个关键环节
链接点的搭建
操作路径短且简单易懂
重习惯的培养
注重重复过程中的更新问题
6. 精准营销
1) 精准营销的7个关键要素
2) 用户画像需要思考的维度
3) 客户全景视图
搭建数据合作及采集平台
处理非结构化数据的能力
4) 科技层面的问题
