在经济危机以后，世界及中国经济均进入转型调整期，零售银行业务的发展成为国内主要银行谋求转型发展的重中之重。与此同时，我国经济也进入新常态阶段，零售银行更体现出其稳定性的业务特点。如何在此背景下做大做强零售银行业务，成为各大银行关注的课题，很多银行纷纷在探索发展的新方向，推出了改革的新举措，谋求转型发展。本课程希望通过对当下零售环境的分析、新常态的总结、当下突破的焦点进行了总结和分析，以其为银行零售业务的改革和发展提供参考借鉴。

课程背景

在经济危机以后，世界及中国经济均进入转型调整期，零售银行业务的发展成为国内主要银行谋求转型发展的重中之重。与此同时，我国经济也进入新常态阶段，零售银行更体现出其稳定性的业务特点。如何在此背景下做大做强零售银行业务，成为各大银行关注的课题，很多银行纷纷在探索发展的新方向，推出了改革的新举措，谋求转型发展。本课程希望**对当下零售环境的分析、新常态的总结、当下突破的焦点进行了总结和分析，以其为银行零售业务的改革和发展提供参考借鉴。

课程收益：

1. **课程学习，深度分析当下零售业务的环境和局势，全面了解零售银行新常态；

2. **分析和学习，能够理清零售业务突围的的方向和焦点；

课程对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）的总行领导班子成员、总分支行零售负责人、后备管理干部、优秀员工。

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

提纲内容：

一、 影响零售业务高速发展的因素

1. 经济环境及网点所处地域

2. 产品、服务、科技能力

3. 制度及企业文化

4. 员工队伍建设

【案例分析】结合以上问题，分别用当前各家机构的问题进行讲解

二、 简单好用的零售业务5大模型

1. 模型一：一吸二保三提升（业务拓展）

1) 吸引客户的方式和思路

2) 保住客户数量、资产额度稳中有升的方式

3) 提升提收益、提产品覆盖率、提依赖感

【课堂互动】针对当前业务提出解决方案，交流后老师针对情况进行点评

2. 模型二：一聚二生三守护（财富管理）

1) 财富是什么？

2) 财富金字塔布局

3) 积累财富的经典模型及各阶段主要任务、辅助工具、目标客群

3. 模型三：一引二定三调整（基金业务）

1) 用户型思维带来的思考

2) 吸引并留住客户基金的主推产品及销售思路

3) 高效拓展定投业务必须注意的问题

适合定投的产品如何选择

客户讲解过程中需要涉及的话题

微笑曲线的画、写、讲、练

定投业务推动中的高效方式

基金业务推广中的常见问题解决方案

【讲练结合】针对业务推动中的问题采用教、练、问的模式进行学习

4. 模型四：一说二问三推荐（保险业务）

1) 会说什么？

保险的功能

与保险有关的常用话题应该怎么说不会让客户产生反感情绪

讲解中所需的知识结构

2) 能问什么？

能问的

不能问的

3) 怎么推荐？

针对客户需求、资产情况、风险隐患等问题进行推荐

推荐产品必须关注的几个障碍点及应对思路

与客户交流中的沟通技巧

【互动演练】针对单位主推产品进行研讨和训练，现场互动，老师点评

5. 模型五：一图二懂三适用（产品配置）

1) 标准普尔资产配置图的活学活用思路

2) 常见金融产品以功能为前提的资产布局

【交流研讨】结合金融产品功能，进行产品分类并说明理由

三、 业务顺利实施必须解决的问题

1. 搭建有助于开展业务的场景

1) 场景一：网点建设

2) 场景二：网点内外的沙龙

3) 场景三：公私联动

4) 场景四：异业联盟

5) 场景五：同业联动

6) 场景六：口碑途径搭建

【讨论分析】不同业务场景中的重点工作及适配产品

2. 夯实各项业务基础

1) 客户关系管理系统

CRM系统的目的是什么

金融客户心理需求的三个层面

2) 新增客户的业务思路和适配产品

以中小客户为主

以批量开发为主

以小而美的产品为主

3) 存量客户的业务思路和适配产品

从大向小做业务

分层营销，注重产品覆盖率

高客沙龙的各项业务细节

【讨论及演练】针对不同业务环节进行讨论，总结自己业务中存在的问题

3. 业务拓展中的战术

1) 处理好各种影响业务的关系

关系营销的三个层次

关键人营销沟通中的难题

2) 高级吸睛的朋友圈经营

网络形象塑造

成功吸引粉丝的几个关键点

如何准备图片

小视频需要注意的问题

文字怎么写才吸引人

【互动演练】结合业务或者产品进行演练、交流、点评

4. 辅助业务腾飞的各项配套工具及手段

1) 各类工作中的工作表

2) 常用业务技巧梳理