【课程概述】

银行网点业务的开展已不仅仅是依靠关系营销，在众银行的白热化竞争中，有策略地开展营销工作，可实现事半功倍之效果。本课程作为银行网点管理者以及营销一线客户经理的必修课，帮助学习者改变以往凭经验的开展业务的模式，从客户分析出发，掌握科学营销策划工具，实现有章法地开展工作，实现业绩的突破。

【授课方式】教授演讲，互动分析，问题讨论、工具应用和实战案例分析相结合。

【授课时间】2天

【课程大纲】

前言：银行网点管理者及营销骨干为什么要学这门课？

1、  企业管理就是行销与创新——管理大师彼得杜拉克

【案例分析】苹果公司“三热”营销策略，实现起死回生

【案例分析】某银行利用事件营销实现存贷款突破

2、  经典4P营销与营销的五个层次

3、  业务发展的关键是渠道建设——新增客户的主要来源

4、  营业部营销拓展思路和方法

营销目标

营销渠道

营销策划

营销服务

**部分：基于信息分析的营销拓展目标规划

1、银行网点零售业务外拓营销渠道的SWOT分析

机会与威胁——网点业务市场商圈对营销拓展的影响

机会与威胁——网点业务的客户特点对营销拓展的影响

【案例分析】老年客户群体拓展策划

机会与威胁——网点业务的竞争对手对营销拓展的影响

优势与威胁——网点业务的产品服务对营销拓展的影响

【案例分析】某款银保产品的拓展策略

优势与威胁——网点业务的渠道对营销拓展的影响

优势与威胁——网点业务的服务营销人员对营销拓展的影响

【表格借鉴】SWOT分析九宫图

2、获取SWOT信息情报的方法

文案法

【案例分析】从新闻碎片中获取信息

观察法

【案例分析】星巴克**体验图改善客户服务

实验法

专家咨询

访问法

第二部分：外拓营销策划实战技巧

1、网点外拓营销策略——宣传渠道整合

【案例分析】某银行如何实现100万信用卡的销售

客户获得银行信息的途径

【案例分析】汇丰银行客户接触渠道整合

银行网点内宣传工具的整合

【案例分析】国内多家银行网点内宣传手段借鉴

【案例分析】某银行“企业财务革新计划”整合宣传

不同宣传渠道的优缺点及适用范围

2、网点外拓营销策略——渠道协同营销

【案例分析】某银行“非常三亚”的渠道整合发展历程

渠道协同营销思路

【案例分析】条式开拓——某银行成功拓展印刷小微企业业务

【案例分析】链式开拓——珠宝公司携手某银行续写优质服务

（1）社区渠道开拓实务

【案例研讨】不同类型社区的开拓思路

社区营销的特点

与谁联系——居民社区一般组织架构图

社区营销渠道开拓经营关键点

【案例分析】某银行针对社区营销的宣传单张借鉴

社区营销活动策划与管理——金融理财知识讲座的流程与关键点

【案例分析】某银行“理财之星”进社区

社区营销活动策划与管理——客户联谊活动的形式与关键点

【案例分析】某银行元宵佳节活动

社区营销活动策划与管理——产品专卖会的形式与关键点

【案例分析】某银行电子银行业务现场促销与办理

社区营销活动策划与管理——公益活动的形式与关键点

【案例分析】某银行与石景山96156社区服务热线合作

根据不同类型的社区选择**有效的活动方式

【案例分析】社区营销渠道创新——社区（银行）理财工作室

（2）         商业店面渠道

商业店面一：汽车4S店

汽车4S店的客户群体特征

与谁联系——汽车4S店组织架构

汽车4S店合作点——寻找4S店利益需求

【案例分析】华骏本田携手某银行开展大型团购活动

【案例分析】奔驰4S店 –婚庆车队策划

汽车4S店营销策略

商业店面二：高尔夫俱乐部

与谁联系——高尔夫俱乐部组织架构

合作点——双赢

【案例分析】全方位高尔夫球会客户活动

商业店面三：健身俱乐部/美容院

与谁联系——健身俱乐部/美容院组织架构

合作点——全方位客户活动

【案例分析】某证券公司开拓健身俱乐部的策略

高尔夫/健身俱乐部/美容院营销策略

商业店面四：商场/超市

与谁联系——商场/超市组织架构

营销方式与地点选择

【案例分析】大型商场美食五折营销活动

【案例分析】某证券公司联合多方共同策划营销活动

商场/超市营销策略

（3）         工业园区\企业渠道

工业园区

工业园区特点

与谁联系——工业园区组织架构

工业园区开拓关键点

工业园区营销策略

企业

可以开拓的企业渠道类型

与谁联系——企业人际关系网

企业渠道策略二：公私联动，跨条线合作

【案例分析】理财讲座进企业

【案例分析】某银行**代发工资业务开发小微企业

企业渠道策略二：多元服务延展

【案例分析】某银行与会计师事务所的合作

【案例分析】某银行与教育机构的合作

（4）         协会\职能部门渠道

合作点——行业联合会/行业协会为会员单位的服务

可合作的行业协会

【案例分析】某银行**行业协会进行的渠道拓展策略

行业协会营销策略

第三部分：营销渠道拓展的落实追踪

一、营销策划方案撰写思路

1) 营销活动的组织与策划关键点

【演练】进行一次营销活动策划

二、掌握三张表，轻松实现策划案的落实与追踪

1. WBS目标分解表

2. 甘特图

3. 督办表

1) 【表格借鉴】三大表格的运用实例解析