课程内容：
**章 团队打造篇----狼道团队士气与执行力提升
一、一切都从认识狼开始
1、令人爱恨交织的狼！
2、提起狼为何有恐惧感？
案例：羊为何会被狼吃掉？
视频案例：动物世界中真实的狼
3、什么才是真正值得我们学习的狼道
案例讨论：电视剧《亮剑》给我们的启发
案例：我在是如何打造狼道团队的
案例：华为公司为何有如此强大的执行力
案例：美的电器执行力文化
讨论：什么是直接的执行力
心得分享：销售人员狼道执行力公式
二、狼道团队士气、执行力和个人潜能激发
（一）激情无限，超强自信
讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？
1. 互动游戏：生命中的五样
2. 体验式训练：你是谁？
案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力
心得分享：营销环境分析对应对之SWOT工具
心得分享：培养您自信心的12大黄金法则
（二）强者心态，主动竞争
1、体验式训练：谁要我的钱
2、视频研讨：狼攻击熊
３、讨论：你如何理解市场竞争？
讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识
案例：我与华为销售人员的一席谈话
心得分享：如何与竞争厂家竞争抢订单
（三）调适心态，适应变化
1、 图片资料：白纸微瑕、笑脸；
2、 视频：鹰的重生—感悟自我的原本
（四）永不言败，绝境求生
1、讨论：狼的成功机率有多高？
2、故事：爱迪生的成功
3、面对失败的５种态度
（五）授狼以渔，专业专精
1. 视频：叠衣服
2. 故事：小孩要鱼杆
（六）关注目标，重视过程
1. 讨论：过程重要还是结果重要？为什么要加强过程管理
2. 情景模拟：买火车票
3. 看图说话：挖井
讨论：结果重要还是过程重要
心得分享：销售人员目标有效达成的CSMRAT工具
心得分享：提高工作绩效的PDCA工具、鱼刺图工具
心得分享：有效达成销售目标，确保销售目标完成的方法
（七）担当责任，勇于付出
1. 体验式训练：领袖风采
2. 故事：老鼠偷油
3. 讨论：天下兴亡匹夫有责？
（八）相互信任，亲如兄弟
1. 体验式训练：信任与不信任
2. 故事：美女与小偷
心得分享：木桶理论新解------个人能力决定团队绩效
心得分享：狼道营销人员提升执行力6大关键
心得分享：想到说到做到-----如何制定行动策略并快速实施
第二部分 实战技能篇--- 狼道营销实战技能的提升
一、狼道营销人员职业定位
1、做客户的顾问和教练
案例：顾问式营销的误区
2、“百问不倒”6个方面
三、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户
案例：狼是捕捉羚羊的
1、机会不是等来的
游戏：谁要我的钱
2、选择客户的5大误区
3、质量型客户的10大标准
4、客户信息分析7个方面
5、客户价值评估的8个关键
案例：金山集团客户信息分析与评估表格
案例：找到关键决策人的6步法则
案例：建立内线3大标准
经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则
案例：向高层营销的6个关键
四、充分准备，主动出击，势不可挡
案例：狼是如何向猎物发起攻击的
1、 拜访客户前的4大准备
2、 客户的约见2大策略
经验分享：提升你电话约见威力的13条忠告
情景模拟：成功约见客户
3、 客户面谈的深度沟通技巧
Ø 迅速赢得客户信任的10大方法
Ø 12种创造性的开场白
Ø 客户4种性格类型与沟通技巧
Ø 客户需求的两个层次
案例：区分客户的需求层次
案例：有效区分客户4个部门的组织需求
Ø 深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具
案例：SPIN沟通话术工具
案例：工业空调销售FABEC话术
情景模拟：使用SPIN工具进行发问
情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述
四、步步为营，双赢谈判
情景模拟：两个小孩分橙子
1. 成功谈判的5W2H工具
2. 谈判中的10个实战应对动作
情景模拟：客户价格谈判
3、客户异议8种处理方法
经验分享：克服价格异议的12个方法
经验分享：谈判让步十六招
情景模拟：客户异议处理技巧
五、永不言败，直指结果
案例：狼不知道什么是失败
1. 面对失败的5种态度
2. 销售进程中客户沉默期的应对9个方法
3. 客户合作意向的两种积极信号
4. 抓住客户心理高效成单的8大绝招
六、狼道客情关系管理技巧
1、 客情关系的3大本质
2、 关系营销的3大基础
3、 关系营销三步曲
经验分享：让客户欠下你人情的7个关键
4、 客户服务策略
案例分析：兆荣公司的客户服务策略
