【课程背景】

如果你的企业谈判人员在谈判时出现下列问题，你会怎么帮助他们？

l 谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，处于僵持状态；

l 想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；

l 有时处于强势，有时处于弱势，一味的强势或弱势，短期内是可以成交，那长期合作有怎样呢？

本课程出自于哈佛大学谈判大师威廉尤里的谈判技巧。重点讲解谈判中如何把握谈判时机，洞察对方的心里，有效掌握安排谈判过程，灵活运用谈判策略和技巧，确保在谈判中得到双赢结果。

【课程收益】

l **课程找到自身谈判优势与不足；避免谈判中重复犯错；

l 学会判断谈判对手的四个维度，根据对手调整谈判的风格；

l 快速掌握成功谈判的五大模型，建立谈判中的优势地位；

l 根据案例及现场实际演练，快速掌握谈判的具体手法；

l 掌握销售人员专业收款知识

l 提高销售人员的商务账款催收技巧

【授课方式】  观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程内容】

**单元 成功销售谈判的本质

l 了解销售谈判的内容、时机和目的

   练习：顾问费谈判

l 区别立场谈判和双赢谈判

l 准确理解客户的立场、利益与需求

   案例分析：哈佛图书室的故事（体会立场与利益的关系）

   练习：**后期限（发掘客户立场背后的利益）

第二单元 了解谈判过程，避免踏入谈判的雷区

案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩

l 了解谈判的四个阶段

l 知晓销售谈判过程会遇到的障碍

   案例分析：想要提高产量的格林会成功吗

l 掌握谈判的具体手法

1、掌握进入包厢的技巧，搞定“谈判对象”；

  谈判中切记时刻把握对事不对人的态度

  案例分析：生产总监是如何被说服的

2、深入发掘客户利益，搞定“谈判内容”；

  案例分析：客户为什么要增加信用额度

  根据客户关心的利益，提出方案

3、备选方案的重要性；

理解并准备好谈判的备选方案

案例分析：备选方案帮格林化解危机

4、巧妙利用谈判筹码，达成“谈判协议”

提出客户接受的谈判方案

    促成谈判达成协议技巧

第三单元 驾驭通往协议之路---谈判计划与执行

l 掌握制定谈判计划的步骤

l 掌握制定谈判计划的工具

l 了解谈判的技巧及注意事项

案例分析：了解客户一些惯用的谈判手段

         应对客户“小”伎俩的方法

l 掌握谈判僵持阶段对策---搭建金桥

案例分析：利用谈判柔道术，打破僵局

第四单元 商务账款催收技巧

l 应收账款分析

1、应收账款产生的原因

2、应收账款的战略控制点分析

3、账龄与追账成功率

l 应收账款的跟踪管理

1、应收账款跟踪的三大阶段

2、应收账款回款期的计算

3、常见的危险信号

4、公司内部的危险因素

l 应收账款催收的基本原则及指导思想

1、 不良账款产生的原因及解决办法

2、 常见的拖延手法及基本对策

3、 商账催收常用的方法及技巧