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张铸久

销售谈判与催收账款

张铸久 / 全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

如果你的企业谈判人员在谈判时出现下列问题,你会怎么帮助他们?

l 谈判的氛围剑拔弩张,互不相让,处于僵持状态;

l 想要和对方达成协议,又担心还有后招,迟迟下不了决定,错失良机;

l 有时处于强势,有时处于弱势,一味的强势或弱势,短期内是可以成交,那长期合作有怎样呢?

本课程出自于哈佛大学谈判大师威廉尤里的谈判技巧。重点讲解谈判中如何把握谈判时机,洞察对方的心里,有效掌握安排谈判过程,灵活运用谈判策略和技巧,确保在谈判中得到双赢结果。

【课程收益】

l **课程找到自身谈判优势与不足;避免谈判中重复犯错;

l 学会判断谈判对手的四个维度,根据对手调整谈判的风格;

l 快速掌握成功谈判的五大模型,建立谈判中的优势地位;

l 根据案例及现场实际演练,快速掌握谈判的具体手法;

l 掌握销售人员专业收款知识

l 提高销售人员的商务账款催收技巧

【授课方式】  观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  2天,6小时/天

【课程内容】

**单元 成功销售谈判的本质

l 了解销售谈判的内容、时机和目的

   练习:顾问费谈判

l 区别立场谈判和双赢谈判

l 准确理解客户的立场、利益与需求

   案例分析:哈佛图书室的故事(体会立场与利益的关系)

   练习:**后期限(发掘客户立场背后的利益)

第二单元 了解谈判过程,避免踏入谈判的雷区

案例分析:谈判经常遇到的“小”伎俩

l 了解谈判的四个阶段

l 知晓销售谈判过程会遇到的障碍

   案例分析:想要提高产量的格林会成功吗

l 掌握谈判的具体手法

1、掌握进入包厢的技巧,搞定“谈判对象”;

  谈判中切记时刻把握对事不对人的态度

  案例分析:生产总监是如何被说服的

2、深入发掘客户利益,搞定“谈判内容”;

  案例分析:客户为什么要增加信用额度

  根据客户关心的利益,提出方案

3、备选方案的重要性;

理解并准备好谈判的备选方案

案例分析:备选方案帮格林化解危机

4、巧妙利用谈判筹码,达成“谈判协议”

提出客户接受的谈判方案

    促成谈判达成协议技巧

第三单元 驾驭通往协议之路---谈判计划与执行

l 掌握制定谈判计划的步骤

l 掌握制定谈判计划的工具

l 了解谈判的技巧及注意事项

案例分析:了解客户一些惯用的谈判手段

         应对客户“小”伎俩的方法

l 掌握谈判僵持阶段对策---搭建金桥

案例分析:利用谈判柔道术,打破僵局

第四单元 商务账款催收技巧

l 应收账款分析

1、应收账款产生的原因

2、应收账款的战略控制点分析

3、账龄与追账成功率

l 应收账款的跟踪管理

1、应收账款跟踪的三大阶段

2、应收账款回款期的计算

3、常见的危险信号

4、公司内部的危险因素

l 应收账款催收的基本原则及指导思想

1、 不良账款产生的原因及解决办法

2、 常见的拖延手法及基本对策

3、 商账催收常用的方法及技巧

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