【课程名称】《渠道开发与管理五项修炼》

【课程背景】

随着互联网对传统营销模式的冲击，渠道管理出现了许多新问题。归纳总结不外乎心态方面；一般销售人员的年龄比渠道管理人员小，市场经验没有渠道丰富，收入也没有渠道多，使得销售人员往往处于弱势心态；造成渠道开发成为一个问题；从经营方面讲， 渠道不愿意扩大经营；不愿意增加资金；不愿意做新品推广；与区域管理部门经常出现矛盾，并且难以协调一致；从管理方面；渠道管理到底是管理什么？怎么做才能使渠道的目标与公司的目标保持一致？如何分析渠道的经营情况，并帮助其制定详细的规划？都是困扰着我们企业的棘手问题。究其原因，在于销售人员不清楚如何挑选渠道、如何管理渠道。针对以上问题，渠道管理专家张铸久先生，与我们一同分享《渠道开发与管理五项修炼》的精彩课程，该课程全面解析渠道管理的理念、思路和具体动作。为我们业务人员提供一套有效管理渠道的全面解决方案，帮助企业打造一支高绩效渠道管理团队！

【课程收益】

l  掌握开发渠道的具体方法

l 了解管理渠道所需要的技能。认识到自身的差距；

l  掌握渠道管理的六个步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致

l  从战略、战术、操作三个维度推进计划执行

l  建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；

【课程对象】  区域经理、资深渠道管理人员

【授课方式】  观点解读 讨论 情景呈现 案例分析

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

一、渠道管理概述

l 了解行业特点

讨论：渠道的主要挑战

l 企业与合作伙伴对彼此的期望

l 认识渠道管理的五个步骤

二、建立并管理与渠道的关系

l 理解、分析合作伙伴的管理模式

l 如何与合作伙伴用PCCI建立信任关系

练习：如何快速建立信任

l 选择渠道的原则

l 了解公司在市场的定位，运用规范的工具挑选渠道

讨论：渠道实力是否越大越好，为什么？

l 熟练运用模型、工具管理渠道

三、分析渠道的业务状况

l 分析合作伙伴的业务状况

l 学习7P模式分析工具

练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质

l 了解渠道管理风格

l 制定渠道管理策略

四、与渠道制定目标计划，使双方在工作中保持一致

l 了解关键成功因素（CSFs）

讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）

l 学习计划管理模式

l 用SMART模式同渠道制定目标和行动计划

练习：制定阶段合作目标

五、掌握如何对渠道施加影响，促进业务绩效的方法

l 学习如何更好的执行计划

l 从战略、战术、操作三个维度推进计划

l 了解管理冲突，并学习处理方法

l 创造双赢的备选方案

l 掌握处理异议的模型

练习：运用LSCPA模式处理异议

六、跟踪、监控业务绩效

l 理解业务绩效跟踪的重要性

l 考核过程中的跟踪与监控

练习：用模型来分析渠道的业务绩效

l 与合作伙伴进行绩效回顾

七、支持与发展

l 提升渠道的忠诚度，落实公司的各项规章制度

l 制定行动计划

课程特点

Ø 逻辑完整，运用模型帮助销售人员理清渠道管理思路；

Ø 实操性强，有完整的管理流程、步骤，可以直接用于工作；