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闫治民

卓越的客户开发、沟通与谈判

闫治民 / 营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程背景

1、闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。 2、闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

课程目标

提升企业营销人员与渠道商负责人的协作意识和能力 掌握客户开发与对客户信息能够有效分析与评估能力 掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和技巧 全面提升销售业绩和市场竞争优势

课程大纲

六、课程大纲

**章 客户开发之目标客户的锁定与跟进

一、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

三、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享:影响客户购买决策的9个因素

经验分享:如何锁定并接近关键决策人

经验分享:理想内线的三个标准

案例分享:女老总终于露出了笑容

四、客户需求分析与应对技巧

1、客户需求心理分析

客户心理需求的冰山模型

不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

决策者

使用者

把关者

教练者

案例分析:忽视技术把关人的后果

心得分析:小人物办大事

第二章 高效的客户沟通与谈判技巧

一、初步接触阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、初步接触的客户8个心理分析

2、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务

讨论:客户信任我们的到底是什么?客户为什么不信任你?

客户信任的树模型

经验分享:赢得客户信任的10大方法

经验分享:12种创造性的开场白

3、客户性格及心理分析与沟通技巧

权威型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

分析型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

合群型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

表现型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练

二、产品价值呈现阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、深度挖掘客户需求的SPIN沟通逻辑

背景询问      SITUATION

难点询问      P ROBLEM

暗示询问       I  MPLICATIONS

需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战案例:某工业产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟:用SPIN工具向客户发问

销售人员运用SPIN工具向客户发问,必须严格对照工具四步内容,而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

客户为对销售人员的表达给予积极配合,以协助销售人员完成这一工具演练。

2、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

经验分享:产品介绍中常犯的八个错误

总结:激发客户购买冲动的六大法则

情景模拟:用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣(10分钟之内)

三、商务谈判阶段客户心理控制与谈判技巧演练

1、成功双赢谈判6个沟通技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

6、谈判中的价格谈判策略

报价四个策略

讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?

高报价的六个原因

还价七个策略

经验分享:如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

案例:某工业产品的价格谈判策略

7、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

客户异议期的四大心理

解除客户异议的七大方法

销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧

情景模拟:灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议(10分钟之内)

8、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

客户成交的时心理活动分析

客户合作意向的积极信号

双赢成交5大策略

推动成效的6大方法

情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

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