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梁艺泷

团体寿险销售技巧

梁艺泷 / 金融行业实战派脱口秀讲师

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课程背景

根据太平洋保险的需求进行量身定做课程,主要针对太平洋保险从业专员及太平洋的主要团体险(如团体寿险、年金、健康险),以核心营销为方向开展课程培训,通过脱口秀形式的课程开展方式,让学员可以在放松、愉悦、高参与度的氛围下吸收课程内容。

课程目标

1)通过课程让学员做到活学活用,现学现用; 2)树立自信心,提高对行业、企业及自我的自信; 3)掌握压力调整的方法,正向面对行业及岗位压力; 4)掌握客户心理,懂得如何面对各类型的团险客户; 5)掌握团险年金及健康险的各种营销方法和技巧; 6)提高客户分类、营销技巧及应答话术设计的能力。 7)总体提升营销能力。

课程大纲

课程大纲:**板块  寿险销售事业思考拓展篇1.1寿险销售事业思考问题隔离、因素分析你在银行个金工作事业中的困惑和主要问题有什么?1.2寿险销售事业的思考拓展 潜意识的启发:为谁而工作,为什么而工作

方方面面:

目的-金钱VS成长、

价值-有钱VS值钱

压力-逃避VS面对

爱上团险销售工作的秘诀

把个工作变成乐趣的方法1.3寿险从业人员营销突破口好的心态是成功的开始

寿险年金和健康险营销四种心态必须突破

1) 不好意思开口

2) 害怕被拒绝

3) 害怕被客户骂

4) 不自知过度营销

失败来自消极的心态

消极心态突破方法:TYS分类和太好了心态运用

案例:面对骂人客户的应答话术

案例:面对客户不耐烦的应答话术

互动:培养销售的自信

互动:培养销售对年金和健康险的信心1.4读懂客户想法的五大化恐策略客户发火时的想法及应答

客户敷衍时的想法及应答

客户拒绝时的想法及应答

客户借口时的想法及应答

客户质疑时的想法及应答1.5寿险事业的人生财富人生的两种财富

显性财富

隐性财富

隐性财富一旦爆发是显性财富的N倍

财富爆发的方法

第二板块:团体寿险客户开拓与维系篇2.1存量客户的经营观念团险存量客户维系的时机

团险存量客户维系的重要性

建立客户经营的良好工作循环

团险客户维系与开发的四要素2.2有效的客户分类方法从客户信息你看到什么

分类客户的十字方法

如何安排好存量客户的时间

从存量客户中激发营销机会2.3如何有效地安排接触名单先决定访后的纪录方式

依据目的决定被动与主动名单

第三板块:良好氛围营销沟通技巧提升篇

3.1团险客户营销“听“的高级技巧“说者为王术”

倾听的三层特殊含义

倾听的障碍

案例:专业术语引起的倾听障碍

案例:方言引起的倾听障碍

案例:客户主观意识引起的倾听障碍

倾听的两个层次-表层意思、听话听音

倾听的四个技巧-回应技巧、确认技巧、澄清技巧、记录技巧

案例:回应技巧(表情、动作、语言)

案例:超级经典好用的回应词组

模拟训练:倾听客户核心问题需求

3.2团险客户营销“问“的高级技巧 “主动提问术”

提问的目的

提问的两大类型

提问遵循的原则

两层提问法

信息层问题设计及应答话术

问题层提问设计及应答话术

现场演练:客户的寿险年金、健康险需求激活

3.3团险客户营销“答“的高级技巧一:”优势引导术“

引导的两层含义-由此及彼、扬长避短

引导技巧在个金产品营销中的运用

案例:把客户的注意力转移到业务产品上的技巧

3.4团险客户营销“答“的高级技巧二:”顾虑共情术“

对共情的正确认识

有效共情的快速表达

在营销中让客户感觉不出你的目的性

在抱怨中让客户从心底里喜欢上你

3.5团险客户营销“答“的高级技巧三:”友好赞美术“

赞美的目的、价值和意义

认清赞美的本质

赞美是营销的工具

赞美打造良好沟通气场

案例:赞美客户之后的连锁正面反应

赞美的三个关键点

寻找赞美别人的捷径

如何提高客户感知

案例:如何**赞美让自己、同事及客户开心

赞美的三大方法

赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、年龄、家人、身份、业务选择等

案例:如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户

第四板块:团险客户需求和消费心理分析篇4.1团险客户人性心理分析两大人性心理分析

三种需求类型分析4.2团险客户性格需求分析1) 八戒型

2) 悟空型

3) 三藏型

4) 沙僧型4.3客户性格特征沟通分析不同客户沟通模式不同

不同客户营销切入点不同

不同客户产品配置不同

不同性格客户的五点分析

1) 特征分析

2) 行为模式

3) 语言模式

4) 优缺分析

5) 心理需求

客户性格测试工具运用4.4团险客户的六种消费心理分析“成本型客户”消费心理分析及应对方式

“品质型客户”消费心理分析及应对方式

“配合型客户”消费心理分析及应对方式

“叛逆型客户”消费心理分析及应对方式

“自决型客户”消费心理分析及应对方式

“外决型客户”消费心理分析及应对方式

第五板块:团险实战话术技巧提升篇

5.1独门营销技巧“三则一言”

1) “两秒法则”

2) “停顿法则”

3) “妈爸了法则”

4) “四字真言”

5.2成功的**印象-开门见山

**印象的基础:形象、动作、声音、专业、礼貌

好的印象是成功的开始

营销前的准备

自杀式开场的三大特征

开场设计核心四要素

客户营销维系的有效开场设计

闲聊成为良好沟通的桥梁

闲聊的原则、目的、内容

如何快速与客户找到沟通话题

男性客户闲聊沟通要点

女性客户闲聊沟通要点5.3面销谈判心理暗示性动作团险面销的核心是什么

团险面销应该看哪里

如何快速读懂客户的感受及想法

客户落座的关键位置

座位安排对营销的心理作用

客户脸部十二大潜意识小动作心理映射

客户手部六大潜意识动作表达

客户脚部六大潜意识动作表达

客户身体三大坐姿表示

5.4寿险年金及健康险介绍的“四加一技巧”

寿险年金及健康险介绍的“奥利奥原则”运用

寿险年金及健康险介绍的正面引导用词

寿险年金及健康险介绍的一个核心列表

寿险年金及健康险介绍的四大实用方法

优点转化法

潜移默化法

钢琴销售法

指天效应法

案例:寿险年金及健康险产品介绍运用5.5客户异议处理与挽留技巧正确理解客户异议

谈判解决客户异议的两大基本准则

谈判解决客户异议的四心原则

异议处理能力提升的万能应用法则-“同一剑成”

常见客户常见异议:

客户说:“我不需要”应对技巧

客户说:“我不感兴趣”应对技巧

客户说:”我考虑考虑“应对技巧

客户说:“你们留下资料就可以了”应对技巧

客户说:“我很忙,没时间、要开会”应对技巧

客户说:“这个团险价格不划算”应对技巧

客户说:“送不送礼品”应对技巧

客户说:“暂时不需要,到时候有需要再联系你吧”应对技巧5.6团险营销的故事演绎能力好的销售都懂得演绎故事

讲故事的目的

如何让客户产生画面感

故事库的建立

故事真实共鸣性的六大元素及现场运用

1) 通俗易懂

2) 背景渲染

3) 形象简述

4) 细节描述

5) 心理活动

6) 幽默语言

互动:现场故事演绎能力运用5.7有效促进信号把握无效促成分析

主动促成信号的把握

有效主动促成的语言信号、感情信号、动作信号

有效主动促成的3大主动要点

1. 主动开口

2. 主动服务

3. 主动关怀

有效主动促成魔法公式及技巧

有效主动促成的高级技巧:一选、二定、三留

演练:有效主动促成技巧运用

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