当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。 解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、SUN、花旗通讯运营商 、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一套整体解决方案，从而让你完全差异化竞争对手，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。

【课程背景】

  当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。

   解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、SUN、花旗通讯运营商 、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一套整体解决方案，从而让你完全差异化竞争对手，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。

【适合行业】

  本课程适合于集软件、硬件，集成与服务一体化解决方案供应商，如信息化设备、电气设备、电信设备、互联网、物联网、IT软件供应商等行业、或从产品销售向解决方案式销售转型的各类企业。

【培训对象】

   直接面对客户的销售人员，销售工程师、售前经理、行业客户经理、服务工程师等，以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。

【学员收益】

1、 帮助学员建立解决方案式系统销售思维。

2、 掌握解决方案式销售关键步骤，帮助学员快速推进项目。

3、 掌握一套客户需求探测、差异化方案制定，竞争博弈理念。

4、 系统掌握解决方案式销售关键策略、方法和工具。

5、 掌握解决方案式销售过程管理方法，从而保障高效赢单。

【课程特色】

针对性：紧贴时代背景，紧扣学员在解决方案销售过程中的实际难题和核心障碍，量身定制核心策略与关键打法。

实战性：课程案例均来自一线,与老师操盘所历，注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。

落地性：采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【标准课时】3天  6小时\天

【课程大纲】

  一、传统产品销售的困惑与迷茫

二、新形势下的销售再定位

  三、重新定义销售目标与任务

**讲、解决方案式销售本质

  一、何为解决方案式销售

    1、解决方案销售与产品销售区别

    2、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功

3、解决方案式销售是一套销售流程，更是一套管理规范

 案例解析：三个卖马人的区别

  二、解决方案式销售关键推进步骤

  三、解决方案式销售关键成功要素

案例解析：缘何她能抢走竞争对手付了订金的客户

第二讲、解决方案销售之关键人解码

  一、采购组织三级时空结构认知

  二、六大关键决策角色解码

    案例解析：伪装的严丝合缝的老江湖

  三、关键采购角色五纬解读

  四、关键决策角色岗位“痛点”解码

1、生存环境与战略目标解码

2、关键决策人岗位压力与挑战解码

3、机会点与“痛苦链”分析

五、采购组织三级时空结构下的布局规划

案例分享：以弱胜强的古代攻城策略

第三讲、业务需求探测与梦想重构

一、客户业务需求的“冰山模型”

二、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

 案例分享：雅致集团大客户的逆势飞扬

三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

1、客户业务目标探测

2、关键成功要素探测

3、客户多层次需求曲线图

    四、以问题为中心4P需求开发循环

      案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

    五、成功需求探测四纬检验

    六、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想

第四讲、差异化方案设计与竞争超越

一、差异化竞争优势的三个层次

   二、差异化目标：三项价值 两项成本

   三、差异化方案制定步骤与路径图

       1、业务目标定位与解码

       2、客户价值曲线图解析

       3、价值创造的两大纬度八大方向

      案例分享：三个卖狗人

    四、差异化卖点提炼与竞争优势评估

    五、立体联盟策略，建立双方团队偏好

第五讲、优势定位与差异化价值呈现

一、差异化优势定位技巧

   二、差异化方案呈现技术

    1、探寻每一角色心中的“概念”

    2、基于组织与个人利益双赢

    3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法

   三、差异化价值呈现的九大工具

   四、警惕心灵上的钉子，把客户带进自己的世界

   五、“蝴蝶效应”在销售中的绝妙使用

     案例解读：缘何小鬼不经意的一句话送走了强大对手

第六讲、竞争分析与竞争博弈

一、主要竞争对手态势矩阵分析

   二、谁才是我们真正的对手

   三、竞争情报侦探NEC法

   四、卓越竞争策略制定

    1、SWOT敌我主要优劣势分析

    2、基于优势与机会的SO竞争路线制定

     案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马

   五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”

   六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维

第七讲、高层突破与组织联盟

    一、抢占制高点，打蛇打七寸

      1、寻找高层**真实的决策动力

      2、洞察高层的“难言之隐”

      案例解析：为什么她获得了蒋董的鼎力支持

    二、不同决策风格攻关的“御用术”

    三、高层关系维护的八大要点

    四、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设

       1、组织联盟策略的**实践

       2、双方团队偏好建立的四个关键

      案例解析：乱拳打师傅的威力

      五、“层高，面广，关系深”组织关键建设

第八讲、解决方案进程管控与实战应用

    一、解决方案式销售的三级管控层次

    二、解决方案式销售里程碑检测

      案例分享：一次半路出局的痛苦

    三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”

    四、解决方案式销售进程管理实战应用

       1、诊断销售状态---提升销售阶段

       2、把脉业务需求---制造竞争优势

       3、差异竞争博弈---实现以弱击强

  五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”

       案例分享：某热工企业缘何屡屡暂获大客户

课程总结

                       ——互动问答环节——