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包贤宗

大客户”赢”销王道

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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课程背景

大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征,本课程是老师对自己亲手操盘的200多个案例进行深度剖析,凝练、总结出一套系统的大客户销售实战策略与打法,策略精准、方法独到,本课程帮助大客户销售人员解决以下核心问题: 1、深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。 2、深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。 3、建立大客户销售前期布局,中期博弈,后期补位等核心思维。 4、系统掌握大客户销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法。 5、准确进行销售过程与节奏把控,大副提升大客户销售赢单率。 6、快速培养大客户销售精英,成建制的提升团队整体销售业绩。

课程大纲

【课程背景】

大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征,本课程是老师对自己亲手操盘的200多个案例进行深度剖析,凝练、总结出一套系统的大客户销售实战策略与打法,策略精准、方法独到,本课程帮助大客户销售人员解决以下核心问题:

   1、深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。

2、深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

3、建立大客户销售前期布局,中期博弈,后期补位等核心思维。

4、系统掌握大客户销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法。

5、准确进行销售过程与节奏把控,大副提升大客户销售赢单率。

6、快速培养大客户销售精英,成建制的提升团队整体销售业绩。

【培训特色】三位一体咨询式培训模式课前**问卷调研、需求沟通,深度挖掘学员问题,一对一定制内训方案课中以学员实际案例为蓝本,以解决学员问题为主线,课堂上直接输出行动计划,并辅以策略 、方法与工具,让学员课后直接落地使用课后建立定期督导机制,定期评估学员落地执行效果,并为学员答疑解惑,持续推动学员业绩改善效果 杜绝课堂很激动,到市场不会用,确保培训真正落地,真正提升业绩【适用范围】

   适合于采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征的B2B大客户销售企业

【学习对象】

   营销系统兵、将、帅:总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【标准课时】3天  6小时\天

【课程大纲】

【开篇】

    一、大客户采购之五大特征

    二、大客户销售的常见困惑与障碍

    三、正本清源,困惑与障碍的本质根源解析

**讲、大客户销售赢单关键要素解读

    一、大客户销售常见失败原因解读

      【典型案例】一个失败的大客户销售案例深度剖析

    二、大客户销售成功的系统方法论解读

       1、大客户销售的规律性和关键成功逻辑

       2、大客户销售里程碑与关键成功要素

       3、大客户销售过程与结果的关系

    小节目标:认识大客户销售赢单的系统方法论

第二讲、大客户销售八大核心攻杀利器

    **节,360°解读大客户

       一、大客户运营环境与战略解读

       二、大客户采购需求与采购动机解码

       三、关键职位压力与“痛苦链”解读

       四、与现有供应商关系解码

       五、大客户销售机会点分析

    第二节,关键决策角色解码与巧妙破局

        一、大客户关键决策角色识别

            1、大客户采购中的“车、马、炮、士、帅”

            2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

        二、先入为主时,巧妙布局,制造障碍

             1、布局情报内线,构建情报网络

             2、培养“内应”,棒杀对手

             3、发展“教练”,出谋划策

             案例解析:伪装的严丝合缝的老江湖

         三、关键人与竞争对手是一腿,如何破局

            1、别在一棵树上吊死

            2、巧妙破局的关键路径和核心打法

             案例解析:小鬼也能拆散到手的大单

         四、建立布局与破局的系统思维和指导战法

     第三节,突破前哨与初步关系建立

          一、客户内部相互踢皮球,该怎么办

         二、找对人,按对弦

            1、关键决策人职能角色解码

            2、关键人的权力与影响力解码

            3、不同角色之间派系解码(对立、联盟、裙带)

             落地工具:客户关系网络图

          三、关键人信任突破“铁三角”

          四、关键人情感升级“三步走”

       案例分享:女攻关如何拿下刀枪不入的吴处长

     五、强力支持者是如何炼成的

      第四节,需求挖掘与筹码重构

        一、“亮点”不“亮”,客户兴趣不大,该怎么办

         二、需求深度决定客户爱你程度

          1、客户需求的七个纬度

            2、客户需求的“冰山模型”

            3、客户需求的三个领域---盈利、竞争与效率

            案例解析:三个小贩销售法新解

          三、“深挖洞、广积粮”找到需求背后之需求

         四、以问题为中心的SPIN需求开发循环

          案例分析:老周为什么比别人价格高20%拿走定单

         五、别一切听从客户安排---不忘初心,重塑构想

      第五节,竞争分析与竞争博弈

        一、竞争情报收集NEC法

         二、竞争分析的三个层次

            1、竞争态势矩阵分析

            2、SWOT敌我主要优劣势分析

         三、敌强我弱,基于优势与机会的SO竞争路线制定

             1、扬长避短---我的战场我布置

             2、匹配机会---我的优势我做主

        四、亮剑出削,杀人于无形中的“杀手锏”

           1、“利器 – 软肋”模型分析

             2、寻找“阿其利斯的脚后跟”

             案例解读:三线品牌如何将一线大姥拉下马

          五、建立“以弱胜强”的系统博弈思维和核心打法

     第六节,技术交流与价值突围

         一、高质难高价,该怎么办?

         二、差异化价值创造的两个层次

1、客户价值“全景图“

            2、“人有我优、人无我有”独特业务价值

             案例解析:三个卖狗人

          三、技术交流的“种树、埋雷,打基桩”策略

         四、“亮点”凸显的价值呈现策略

            1、问题---价值---案例证实

            2、痛苦的力量,快乐的滋润

            3、攻心洗脑,三人成虎

         五、“你行也不行,我不行也行”之反转

         六、建立“将一样的东西卖出不一样,且卖上价“的逻辑思维

     第七节,高层突破与组织建交

        一、难以获得高层的鼎力支持,该怎么办

       二、抢占制高点,打蛇打七寸

       1、寻找高层**真实的决策动力

       2、洞察高层的“难言之隐”

       案例解析:为什么他获得了董事长的鼎力支持

        三、高层攻关的“御用术”

         四、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设

          1、组织联盟策略的**实践

          2、双方团队偏好建立的四个关键

            案例解析:徒弟乱拳打师傅

        五、“层高,面广,关系深”组织关键建设

        六、建立“大客户全场景、立体式博弈”思维

     第八节,双赢谈判,你赢我也赢

          一、双赢谈判八大焦点要素

          二、双赢谈判底牌评估与筹码评估

          三、突破价格上的单一博弈思维

          案例分析:价格不降有可能吗?

          四、双赢谈判的博弈策略制定

             1、谈判前期的筹码准备

             2、谈判中期的筹码博弈

             3、谈判后期之资源交换与完美收场

          五、建立“你赢我也赢”的大客户双赢谈判思维

第三讲、大客户销售进程管理与过程把控

     一、大客户报备与目标制定

     二、 策划制定《大客户作战计划书》

     三、 召开《项目启动会》

            1、明确责任,便于监控

            2、申请资源,分工合作

           工具示例:兵、将、帅组织分工图

     四、大客户销售进度计划---甘特图

           练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

     五、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

           1、把握大客户推进步伐与节奏

           2、大客户销售里程碑建立

           工具示例:大客户八步法

           3、量化评估里程碑工作任务与标准

           案例分享:华为的项目分析会如何召开

      六、如何分步骤推进大客户项目管理

          实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

课程总结

                            ——互动问答环节——

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