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课程背景：
当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。
解决方案式销售是一种全新的销售理念，被联邦快递、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案，差异化竞争对手的产品销售模式，从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，在行业内一骑绝尘。
课程目标：
1、建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维
2、掌握解决方案式采购的关键步骤，识别项目成交路径
3、帮助销售人员识别每一个销售机会，精准定义目标客户
4、掌握系统解决方案推进步骤，帮助销售人员快速成交
5、掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具
6、掌握一套开发客户、建立信任，发展关系等实用方法与工具
7、全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等
课程时长：2天
课程对象：
直接面对客户销售与维护的销售人员，销售工程师、大客户经理、行业客户经理、售前工程师、服务工程师等，以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。
课程大纲：
**章 解决方案式销售PK产品销售
一、认识、理解解决方案式销售
1、何为解决方案式销售
2、解决方案式销售与产品销售的本质区别
3、重新定义销售原则、目标与任务
二、解决方案式销售成功关键
1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功
2、客户采购决策循环分析
3、解决方案式销售关键推进步骤
第二章 明确商机与商机评估
一、找到明确商机
1、发现商机的渠道和路径MECE
2、商机发现的多元渠道
二、商机评估
1、商机甄选的三N法则
2、商机验证的五个纬度
3、商机评估的三级漏斗法则
第三章 客户解读与项目成交路径
一、360°解读客户
1、客户关键成功要素解读
2、客户关键绩效指标与潜在需求解读
3、客户与供应商关系解读
二、识别成交路径
1、识别关键决策角色：推荐者、影响者、权力者
2、对接购买方向：商务、技术、财务
3、定位决策态度：支持者、中立者、反对者
4、决定接触方式：浅接触、多接触、深接触
第四章 销售规划与需求挖掘
一、销售规划
1、如何接触目标客户
2、如何把握不同时机下的迅速切入
3、探讨式开场的要领和话术提炼
二、潜在需求挖掘
1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率
2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现
3、不同需求的“冰山模型”
4、如何辨别显性和隐性需求的不同
5、SPIN需求挖掘技术与应用策略
第五章 差异化方案设计与技术交流
一、差异化方案设计
1、差异化目标：三项价值 两项成本
2、客户价值全景图
3、差异化战术的五要素
4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配
落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》
二、方案呈现特别技术
1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略
2、问题-需求-优势引导法
3、方案呈现增值降本之“第九区”
第六章 信任建立与关系推进
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任树”法则
2、建立信任的一体两面：做人与做事
3、客户关注转移曲线
二、关系推进
1、洞察人性，把握不同角色之“痛点”
2、寻找**真实的决策动力
3、不同风格的客户攻关术
4、客户关系推进的四个阶梯
落地工具：《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》
第七章 商务谈判与合同签订
一、双赢谈判之皆大欢喜
1、商务谈判的双赢思维
2、商务谈判目标制定与议程规划
3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估
4、商务谈判的交换策略
二、签订合同的注意事项
第八章 关系管理与忠诚铸造
一、客户关系管理
1、客户关系管理的三个层面
3、摆平众人口实，小事化了
4、关键关系升级，领导力挺
4、多重关系结网，立体锁定
工具：《关键业务行为日历》、《客户关系管理轮盘》
二、客户忠诚再造
1、如何促进二次开发，提高使用量
2、功能维系、情感维系及技术维系
3、防止客户叛逃的十大武器
