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凌江左

高效客户拜访与客户关系维护

凌江左 / 中国名人演说家协会高级讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程大纲

课时:6课时

培训对象:银行客户经理

培训收益:

专业化的主动应销技巧,强化营销能力,突破业绩瓶颈

加强客户沟通能力,有效做好客户维护,与客户建立长期关系

建立良好的营销习惯,主动热情的做好客情关系,提升银行竞争力

课程大纲:

前言

**节:客户经理的拜访流程

一、拜访客户

1、接触客户的技巧

2、接触客户的途径

二、拜访客户开场白

1、适当的开场白

2、不当的开场白

3、开场白得潜台词

三、激发陌生客户需求

1、引起客户兴趣

2、激发客户需求

四、推介产品

1、适当幽默

2、清楚地表达

3、提问

4、了解客户的购买动机

五、应对拜访中的拒绝

1、关于拒绝的几种基本认知

2、拒绝客户经理

3、普遍性拒绝

4、针对性拒绝

5、客户情绪不佳

6、应对拒绝五步法

六、促成销售

1、捕捉购买良机

2、捕捉购买信号

第二节:五招开发新客户

一、拓展客户的通用原则

1、打电话约访与实地拜访

2、注重收集整理客户的资料

3、增强心理抗打击能力

4、坚持不懈

二、客户转介法

三、信息查询法

四、扫楼法

1、“扫楼”拜访

2、“扫楼”的步骤

五、供应链法——与客户发生业务关系的客户

第三节:五招维护老客户

一、价值维护法

1、提供差异化产品

2、超值服务

3、顾问式服务

二、追踪维护法

1、信息更新

2、表达感谢

3、征求意见

4、根据客户的经营活动,安排追踪活动

5、联谊活动

三、需求维护法

四、事件维护法

五、文化感召法

课程回顾与总结,学员答疑

备注:有任何细节咨询欢迎与我联系沟通。

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