课时：1-2天

授课对象：企业中高层管理人员

课程收益：

掌握谈判的本质技术

建立优势谈判的态度与信念

调整行为模式轻松应对谈判中的多变性

掌握操控对方的方法与策略

实现个人、企业、对手的三赢

课程大纲：

**节：了解你的对手类型——洞察知彼

1、以自我为中心的对手

2、倔强固执的对手

3、犹豫不决的敌手

4、言行不一的对手

5、风云突变的对手

6、不愿见面的对手

7、感情脆弱的对手

8、胡乱瞎扯的对手

9、不懂装懂的对手

10、沉默寡言的对手

11、初来乍到的对手

12、似懂非懂的对手

13、容易冲动的对手

14、编造谎言的对手

例：特征与对策及禁忌

第二节：如何获得对方的信任？——建立信赖

1、具体化效应

1）描述具体化

2）以显示真实感

2、ABC法

1）借助配合者力量

2）显示权威性

3、大量展示客户证言

1）客户数据与证据

2）客户的评价

4、军令状效应

1）不能光说好的，也说不好的

2）增强信服力

5、刻板效应

1）定型作用

2）多种身份组合，给人好感

第三节：怎样使对方喜欢你？

1、言谈投机的心理技巧

1）表情、语言、动作

2）黄金白金法则应用

2、怎样的微笑才是真诚的

1）微笑的实质

2）不可抗拒的微笑动作应用

3、永远使对方觉得重要

1）对方感觉我们以其为重

2）给出对方理由

4、小小的求助会拉近双方的心理距离

1）求助的本质

2）为何要求对方帮助？

5、记住别人的姓名

1）姓名的快速记忆法

2）如何恰当称呼

6、谈论别人感兴趣的东西

1）尊重感

2）温馨感

7、沟通的要素与障碍如何克服？

1）个人因素

2）环境因素

3）情绪因素

8、如何快速了解对方的人际风格？

1）友善型

2）独断型

3）分析型

4）自我型

第四节：操控说服对方的方法应用——操之在我

1、"启发说服法"原理及运用

1）争论与启发

2）如何引导对方自动得出我方的目的？

2、"价值说服法"原理及运用

1）价格与价值的不同

2）如何做好价值铺垫？

3）价值阐述技巧

3、"好情绪链接法"原理及运用

1）情绪状态与对方的决策

2）如何建立正向链接？

4、"情绪感染原理"涵义及启示

1）冷僵与热活

2）嘻哈型与黛玉型感染的应用

5、高效说服的步骤

1）了解需求

2）换位思考

3）提出方案

4）解决反对

第五节：排除对方障碍（异议）的技术——开山通路

1、了解客户障碍的本质

1）代表客户对产品或服务感兴趣

2）没有障碍**可怕

2、分清真假歧义

1）许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍

2）应用不同方法处理

3、先发制人排除高频率障碍

1）先发制人的原因

2）低频率障碍的影响

4、优先考虑启发，其次考虑争论

1）争论带来对立

2）启发带来合作　

5、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感

1）重复的必要性

2）重复的时间长短

6、如何直接了当的反驳

1）把矛头指向第三方

2）根本不存在的第三方

7、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力

1）类比的原则与误区

2）如何进行类比

8、价格分解可以提高价格耐受力

1）如同。。。。。。

2）少买。。。。。。

9、告诉对方改掉缺点是有代价的

1）渐进让步法

2）制造台阶

第五节：赞扬的艺术——甜蜜的说服

一、"赞扬"与"拍马"的区别

1）何谓赞扬

2）何谓马屁味道

二、增强赞扬效果的方法

1）先抑赞扬法

2）直言赞扬法

3）赏识赞扬法

4）间接赞扬法

5）类比赞扬法

三、赞扬的误区

1）创造优点，胡乱赞扬

2）赞扬用语笼统抽象

四、赞扬的伦理

1）渴望赞赏是人的天性

2）被赞扬更幸福

第七节：谈判时间、地点、人员选择——天时地利人和

1、谈判时间的选择

　　总原则：自己生理活动相对处于高潮的时间为佳

2、谈判地点的选择

　　总原则：选择对手心理易于振荡的地点为佳

3、单人谈判与多人谈判的利弊

1）单人谈判的好处  

2）多人谈判的好处  

3）助手的作用

4、当事人或领导是否应在场

第八节：束缚对方思维的技术——粘衣十八跌

1、议程策略

2、局限策略

1）权利局限

2）技术局限

3）政策局限（法律局限）

3、"先例"策略

1）先例的分类

2）化解"先例"的原则

4、期限策略

5、争取合同起草权

第九节：谈判中施加压力的技术——占据有利高地

1、制造竞争

2、提假要求

3、僵局

4、分化

5、既成事实

第十节：肢体动作心理分析——练就火眼金睛

1、肢体语言的重要性

2、动作语言的影响是无意识的

3、经典肢体动作心理分析

4、肢体语言的概率

5、一眼看穿人

课程回顾与总结