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李仓浩

顾问式销售业绩突破训练营

李仓浩 / 企业驱动教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

一、课程前言

在营销与谈判过程中,顾问式销售法可以同时建立客户对于品牌和销售人员的信任和依赖,极大提高销售成交率与客户忠诚度,从而在同业中形成独具杀伤力的竞争武器。

本课程**理论剖析与实战练习,让学员从行业专家的角度出发,掌握一整套为客户提供专业建议、解决方案的方法与流程,推动客户能做出对产品和服务的正确选择。

课程融合了沙盘模拟演练环节,建立真实的销售谈判情境,帮助学员充分理解顾问式销售法在实际业务中的应用。

经过顾问式销售课程的学习,86%的销售团队都在3个月内提升业绩超过25%。

二、课程目标

本课程旨在帮助销售团队转型升级,从产品和关系型销售转变为更有效率的顾问式销售团队,进而提升团队整体业绩。

本课程为学员提供一整套顾问式销售谈判方法,掌握顾问式销售谈判的七大流程与实用的技巧,以提高其本人的销售拿单能力。

本课程将会提升销售团队的整体专业素养,让员工在规范中执行日常工作,便于企业及管理层系统性、数据化管理销售团队在业务推进中的每一个环节。

三、课程收益

在课程结束时,学员将收获:

理念:深刻理解客户决策逻辑,掌握一套科学系统的销售方法论

技巧:学会从无到有开发新客户资源的方法与技巧

激励:提升销售团队信心与士气,强化对企业及产品认同度

升级:从低端低效的推销模式升级为高效的顾问式销售

落地:要求学员根据课内收获与感悟,针对销售工作及团队员工制定具体的行动计划,以确保课程效果落地,切实产生业绩转化。

四、课程时间及对象:

课程时间为2天(12小时)

授课对象:销售团队负责人、一线销售人员、大客户销售经理、代理商

五、培训形式

沙盘演练、教案讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、头脑风暴等

六、课程大纲

模块1:顾问式销售理念导入

顾问式销售的理论基础

如何向客户呈现价值

如何成为顾问式销售专家

客户决策逻辑分析

销售路线图——面谈销售七步绝杀

模块2:沙盘实战演练——铁路大亨

沙盘背景介绍

活动规则讲解

团队建立形象展示

进行四轮营销谈判PK

学员分享心得体会

讲师点评总结提炼

注:本环节**沙盘模拟,高度还原地呈现了销售谈判真实场景,帮助学员在演练过程中暴露自身问题,在演练结果中获得反思。

模块3:如何与客户建立信任

面谈破冰三板斧——寒暄

面谈破冰三板斧——倾听

面谈破冰三板斧——恭维

客户性格类型分析与应对策略

模块4:SPIN——客户需求分析模型

客户购买行为机理

背景型问题

难点型问题

暗示型问题

效益型问题

话术设计与实战演练

注:在本环节为课程的核心理论部分,一旦掌握SPIN提问技术,销售人员就有能力精准挖掘客户需求,极大提高了销售方案的成功率。

模块5:巧妙提交解决方案

介绍方案的四种方式

提交方案的三级递进策略

方案落地的二选一法则

模块6:塑造产品独特价值

产品价值的分类与挖掘

加减乘除法强化产品优势

实力证据的四大类型

模块7:如何进行竞品分析

同品类竞品

跨品类竞品

替代性竞品

创建竞品分析对照表

分析竞品四大注意点

注:在本环节中,学员将会**集体讨论与信息整合,形成一套整个行业的竞品分析资料,帮助学员梳理对同行的深度认知,做到知己知彼,百战不殆。

模块8:处理异议化解反对

异议处理的三大关键:心态、事实、方法。

异议处理的两大技巧:转化、锁定。

四大常见的异议类型

①假性异议

②沉默型异议

③问题型异议

④怀疑型异议

注:在本环节中,学员将会**角色扮演,建立面对客户异议时的正确心态,并**多次互动练习形成解决异议的本能反应与大脑肌肉记忆。

模块9:临门一脚压力成交

常见的四类成交信号

成交前的四步铺垫

四种开口要求成交的方法

注:本环节**深度剖析与技巧学习,帮助学员建立自信,突破成交前的心理障碍,大胆成交。

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