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常勤姣

赢在前端——服务前置的顾问式销售

常勤姣 / 销售训练实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长沙

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课程背景

淘宝、天猫、京东等各网商发展迅猛,表面看来各大传统渠道都受到了很大的冲击。但实际上,实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。面临销售过程中千变万化的客户和客户需求,销售人员如何能有效率地找到针对客户痛点的解决方案,并如何有效地呈现给客户呢?一定是口才伶俐的人才能打动客户吗?其实会听、能问、善分析才是真正掌握客户需求并有效解决客户问题的法宝!

课程大纲

课程背景:

淘宝、天猫、京东等各网商发展迅猛,表面看来各大传统渠道都受到了很大的冲击。但实际上,实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。面临销售过程中千变万化的客户和客户需求,销售人员如何能有效率地找到针对客户痛点的解决方案,并如何有效地呈现给客户呢?一定是口才伶俐的人才能打动客户吗?其实会听、能问、善分析才是真正掌握客户需求并有效解决客户问题的法宝!

课程目标:

现场完成《客户需求挖掘6步表》

促动式教学现场输出关键问题的SPIN提问式话术

促动式教学现场输出关键产品的FABG产品推荐话术

掌握客户异议处理的应对方法和话术

课程特色:

讲师讲授:逻辑缜密、深入浅出,生动的讲解演绎让学员充分理解

实战演练:分析客户消费心理,模拟客户情景,训练学员问题分析能力和客户应答能力

产出成果:促动式教学方式,现场输出SPIN销售话术、FABG话术

授课模型:

课程时间: 2天,6小时/天

课程对象:销售经理,销售储备干部

课程方式:现场授课、短片播放、图片展示、案例分析、情景演练

课程大纲

**讲:客户需求分析

一、为什么要对客户需求进行分析?

1. 是否存在乔布斯之误?

2. 需求的父母是谁?

二、如何做好客户需求分析?

1. 客户需求分析5个切记

1)初次信息有保留

2)想要不一定实际所需要

3)不缺信息困惑的是选择

4)决定是没有比较就没有价值

5)**思想情报**重要

2. 客户需求分析四步法

1)需求探寻提问

2)基本资讯分析

3)关键人的分析

4)销售机会分析

3. 制定客户需求挖掘6步表

1)对的方向

2)对的时间

3)对的人物

4)对的产品或方案

视频片段1:《在云端》——和鲍勃的对话

案例分解:给客户需要的,而不是自己想给的

5)对的服务

视频片段2:《在云端》——和准妹夫的对话

案例分解:客户看重不是产品,而是使用价值

6)对的价格

第二讲:顾问式销售的话术技巧

一、顾问式销售模型简述

视频学习:《神医喜来乐》

1. 学习运用九宫格工具

讲师解读:喜来乐的SPIN销售方法

案例分解:SPIN核心技能四模块的提问方式

二、提问话术训练:聚焦式会话(现场输出销售过程)

1. Situation背景问题话术

2. Problem 难点问题话术

3. Implication暗示性问题话术

三、获益式问题话术训练:团队共创(现场输出Need-payoff)

1. 聚焦问题

2. 头脑风暴

3. 分类排列

4. 提取关键词

5. 图示化赋予意义

互动:画图

第三讲:有效推荐的话术技巧

一、闪亮的SHOW TIME-FABG的模型简述

1. Feature——特点

2. Advantage——优点

3. Benefit——价值

4. Grabber——反问

5. FABG体验游戏:一款高科技产品回形针的售卖法

讨论:回形针的FABE话术

演示:高科技回形针销售话术

二、现场输出:让学员**跨界交流与创新汇编推荐新话术

1. FABG话术的世界咖啡手法

1)设定情境:选择产品主题与目标,介绍方法

2)小组分工:选择桌促动师、计时员、记录员、汇报员

3)设置问题:集中一个关键问题(可提前设定产品,也可现场投票决定)

4)议程介绍:时间、方式、流程、节点

5)进行汇谈:桌布汇谈,引发思考

6)旅行采“蜜”:飞行各组轮流采集观点

7)总结汇谈:采蜜结果汇总

8)集体分享:小组代表汇报

2. 根据小组汇报,现场输出FABG话术版本

第四讲:处理异议的销售手段

一、买卖双方的心情分析

1. 很想卖和不想买

2. 提出合理条件是否应该降价

3. 还的价格并不代表认为的价值

4. 销售知道的,客户不知道

5. 态度好不一定就成交

6. 感觉客户高高在上

7. 分清客户异议的真实性

二、客户异议处理的5个区分

1.“**”还是“唯一”

2.“真的”还是“假的”

3.“情绪”还是“行为”

4.“假想”还是“事实”

5.“轻重”还是“缓急”

三、见什么人,说什么话

1. 客户个人风格分析——你的客户来自哪个DSIC动物星球?

1)自我DSIC动物星球判断——测试题

2)客户DSIC动物星球判断——观察点

3)与各种DSIC客户进行更好沟通

2. 特定情况下的一些特定表达

1)偏重于理性说服:打动别人的脑

2)偏重于情感说服:打动别人的心

3)何种情况下只讲优势不讲劣势

4)何种情况下即讲优势又讲劣势

第五讲:课程收尾

1. 回顾课程

2. 答疑解惑

3. 就职宣言

4. 合影道别

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