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王傲瑜

“46”开,做卓越的银行对公客户经理

王傲瑜 / 金融专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 西安

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课程大纲

【特别注意】

1、需要参训学员提前收集整理自己手中的客户信息,目的是用于培训中的实操环节;

2、对于**次合作的伙伴,仅发送**天的课程大纲,如果各方觉得效果不错,我们再会发送后期的内容大纲以及相应的实施;

3、如果本课程确定进行,授课老师需提前一天到达客户所在地进行相应调研和暗访,准备相应的素材。

**章   先做人后做事,真诚营销自我

一、互动练习:你具备核心竞争力吗?:

1、你的优点是什么?或者客户为什么要和你合作,为什么不是别人?

2、在你成交的所有客户中,因为你个人而成交的比例是多少?因为你所在银行而成交的比例是多少?

二、世界上**难做的两件事,真的难做吗?

把你口袋里的钞票放到我口袋里来,把我脑袋里的想法放到你脑袋里来

三、客户经理对自己工作的认知

一个客户就是一门知识,一种产品就是一种技能

信命不认命,知足不满足,看透不看破,自信不自大

四、互动练习:自我形象认定

1、别人对你的**印象是什么?(让大家说)

2、你需要微笑吗?

五、PMP你的客户

六、城市的信用-诚信是营销之本

1、职业道德-不可触犯的红线

2、**次见面留下真诚的印象非常重要

3、营销中的小技巧  

停顿3S的原则、善意的谎言

七、丰富的知识-知识就是力量

1、行业基本知识

2、职业辅助知识(以及当地的人文民俗、风土人情等谈资)

八、高超的技能-进入职业营销时代

1、魔鬼精神

互动:通常你在被客户拒绝的第几次会选择放弃?

调查表明:

44%的人在**次被客户拒绝后放弃,

22%的人在被客户第二次拒绝后放弃,14%的人在被客户第三次拒绝后放弃,12%的人在被客户第四次拒绝后放弃,高达92%的客户经理不能坚持到第五次,**后只有8%的客户经理坚持了下来,他们营销的业绩占到总体业绩的60%-80%

2、魔鬼定律(降低客户流失率)

第二章   擦亮眼睛,寻找目标客户  

互动:目标客户的来源有哪几种?各占的百分比是多少?

目标客户来源主要有三个:即现有客户转化(占50%)、贵宾客户引荐(占20%)外部营销(占30%)

一、外部营销的方法  

1、(地方电视台的“时事新闻”:国家和地方的经济政策、招商引资的信息等)

(党报:很多企业招商引资的信息)

(Tips:在每次培训前,要买当地的党报阅读并看地方电视台)

2、工商管理公告

3、企业公告及广告

4、网站(国务院于地方政府、国家与地方发改委、国家工业与信息产业部、国家与地方工商局、国家与地方税务局、银监会、人民银行、财政部)

5、与当地的猎犬合作,获取信息。

6、参加研讨会沙龙等活动;

7、陌生电话或者陌拜。

Tips:

电话簿的更新,如今很多人会频繁地更换手机号码,如果不经常练习,可能就会和某个客户失去联系。

二、贵宾客户引荐(一个好汉三个帮)

1、互动练习:你手中的客户目前有多少个?

营销工作的“200法则”,即客户经理拥有200个以上的客户资源,成功的概率就大大增加,这叫东方不亮西方亮。

2、互动练习:有多少客户给你推荐过其他客户?为什么客户不愿意给你推荐?

1) 缘故关系法拓展客户;

2) 结交五种朋友;

3) 利用关系法开发目标客户:开口开口,业绩到手;

社会学家研究表明:一个客户**少可以带来5个客户,**多可以带来49个客户。

第三章   搜寻情报,接近目标客户  

1、互动练习:平时都收集客户什么信息?

1) 个体情报(基本资料、专项情报)

2) 团体情报(客户单位的情报、客户所处行业的情报)

2、约见目标客户,把握进入时机  

1) 客户发生重大体制变革时

2) 客户经营管理方式发生重大变革时  

3) 客户发生重大人事变动时  

4) 客户与原合作银行发生重大矛盾时  

5) 客户举办重大庆典活动时  

6) 客户生产经营遇到暂时重大困难

PS:在约见客户的时候,一定要将选择权交给客户以尊重。

(仅是**天的课程,如果学员以及客户觉得效果不错,我们将推出第二天的内容)

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