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陈戈

解决方案式营销

陈戈 / 销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 汕头

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课程背景

面对竞争日益激烈的环境,传统的营销方式已经无法很好的应对客户对产品的高要求,从而使得采购决策的过程也更为复杂和漫长,大客户销售人员的工作挑战性变得越来越大。如何突破当前销售瓶颈,摆脱困局,实现销售业绩的重大飞跃呢?

解决方案式营销技巧可以帮你转变销售产品的观念,把握客户的采购心理,掌握一整套高效的销售流程,灵活运用各种针对性的销售工具,掌握销售技巧的精髓,实现业绩梦想,成为一个受人尊敬的专业销售人员。

本课程是一套系统的销售理念,强调销售不仅是以产品为中心,也不仅是以客户为中心,要解决营销中问题的焦点,要确保营销步骤与消费者购买步骤相一致。解决方案销售理念倡导销售应以客户碰到的业务问题为中心,获得积极的可测量的结果是所有行动的基础,销售人员应通过为客户提供系统的解决问题方案,实现客户绩效诉求,最终获得客户认可与支持。

课程大纲

课程背景:

面对竞争日益激烈的环境,传统的营销方式已经无法很好的应对客户对产品的高要求,从而使得采购决策的过程也更为复杂和漫长,大客户销售人员的工作挑战性变得越来越大。如何突破当前销售瓶颈,摆脱困局,实现销售业绩的重大飞跃呢?

解决方案式营销技巧可以帮你转变销售产品的观念,把握客户的采购心理,掌握一整套高效的销售流程,灵活运用各种针对性的销售工具,掌握销售技巧的精髓,实现业绩梦想,成为一个受人尊敬的专业销售人员。

本课程是一套系统的销售理念,强调销售不仅是以产品为中心,也不仅是以客户为中心,要解决营销中问题的焦点,要确保营销步骤与消费者购买步骤相一致。解决方案销售理念倡导销售应以客户碰到的业务问题为中心,获得积极的可测量的结果是所有行动的基础,销售人员应**为客户提供系统的解决问题方案,实现客户绩效诉求,**终获得客户认可与支持。

课程收益:

了解大客户采购決策模式,明确影响客户采购流程的关键点

掌握基于客户采购决策流程的售前规划技巧

在客户沟通场景下,运用提问技巧发掘客户需求

高效处理客户提出的异议

掌握解决方案演示呈现技巧

梳理大客户营销工作场景中的关键问题,提升复杂销售场景下的问题解决能力

课程特色:

案例教学:精选业内典型案例,引导学员在案例中寻找大客户解决方案营销的经验心得

情景实操:从真实案例中进行取材,拟真模仿客户拜访、方案呈现等工作场景,让学员在实战中学习,确保培训技能落地转化

翻转课堂:打破传统培训的枯燥讲授方式,激发学员主动学习,确保知识吸收与技能转化

世界咖啡:引导岗位专家集思广益,共同破解关键难题

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:大客户销售经理、大客户销售团队管理人员

课程方式:讲授、案例分析、情景模拟、世界咖啡、翻转测试

课程大纲

**讲:走进大客户销售

一、销售理念培养

案例分析:杜彬(Ben Duffy)方法

1. 大客户销售工作成功的关键要素

2. 销售业绩提升的核心助推力

二、销售思维更新

1. 销售模式1.0——摆卖和推销

2. 销售模式2.0——快速呈现卖点

3. 销售模式3.0——提供解决方案

第二讲:销售专家修炼秘籍

一、抢占采购决策制高点

课题讨论:为什么总是低价竞争

1. 政企采购决策流程

2. 关键介入点分析

3. 抢占需求规划先机

二、赢得客户的关注与尊重

课题讨论:销售人员对于客户的价值

1. 领域专家

2. 行业理解

3. 隐性机遇

4. 解决措施

5. 成功案例

6. 参考标准

三、酝酿解决方案

1. 倾听需求表述

2. 理解背后期望

3. 挖掘深层动机

4. 与竞争者博弈

翻转课堂:分析客户需求、期望与动机

第三讲:方案营销场景攻略

一、接触客户,激发需求

1. 客户价值感知公式

2. 关注客户未来发展计划

3. 理解关键人业绩诉求

4. 现状阻碍分析

二、协同客户,规划需求

1. 把需求规划到我方擅长的范围

2. 无法实现的需求处理

三、沟通汇报,锁定需求

1. 解决方案与客户关系地图

2. 面向不同层级客户开展沟通

第四讲:解决方案编写技巧

课堂讨论:**棒的方案呈现

一、解决方案形成

1. 前言与项目认知陈述

2. 价值链与信息流分析

3. 客户历史与未来价值

4. 我方价值分析

5. 同业优秀案例呈现

6. 执行能力呈现

世界咖啡:解决方案制作

二、解决方案呈现策略设计

1. 故事化呈现策略

2. 顾问式呈现策略

第五讲:解决方案营销演示技巧

视频案例:一鸣惊人TED演讲

一、克服紧张心态

1. 紧张心态的来源

2. 自我心理调节

二、掌握呈现节奏

1. 自我介绍

2. 眼神交流

3. 肢体语言

4. 声音运用

实战情景模拟:解决方案演示

通关测试:梳理实际工作中的难题,探讨并呈现解决方案

课程总结

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