您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 职业素养 > 商务谈判 > 政企客户商务谈判实战技巧

陈戈

政企客户商务谈判实战技巧

陈戈 / 销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 汕头

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程背景

相对于传统的商务谈判,政企客户商务谈判场景有其显著的特殊性:传统商务谈判有如古时对垒,讲求按部就班循序渐进,政企客户商务谈判有如现代战争,战情瞬息万变,战场无处不在;传统商务谈判双方筹码趋于对等,政企客户商务谈判由于供应商竞争激烈,卖方筹码往往弱于买方;传统商务谈判大多侧重于赢得当下,政企客户商务谈判既要考虑赢得谈判,还要考虑获取客情与尊重,拓展后续合作机会。

本课程基于对政企客户服务销售工作的长期研究,实现了课程讲授与政企商务谈判场景的高度结合,以实战教学为核心,确保培训效果的落地与转化。通过谈判不仅使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足,推动双方友好合作关系的进一步发展和加强,真正达到高效率谈判。

课程目标


课程大纲

课程背景:

相对于传统的商务谈判,政企客户商务谈判场景有其显著的特殊性:传统商务谈判有如古时对垒,讲求按部就班循序渐进,政企客户商务谈判有如现代战争,战情瞬息万变,战场无处不在;传统商务谈判双方筹码趋于对等,政企客户商务谈判由于供应商竞争激烈,卖方筹码往往弱于买方;传统商务谈判大多侧重于赢得当下,政企客户商务谈判既要考虑赢得谈判,还要考虑获取客情与尊重,拓展后续合作机会。

本课程基于对政企客户服务销售工作的长期研究,实现了课程讲授与政企商务谈判场景的高度结合,以实战教学为核心,确保培训效果的落地与转化。**谈判不仅使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足,推动双方友好合作关系的进一步发展和加强,真正达到高效率谈判。

课程收益:

全面认识政企商务谈判工作场景,理解并陈述政企商务谈判的核心目标

掌握政企商务谈判开启阶段的流程与技能要点

理解政企采购决策流程及其关键介入点

结合实战案例,对政企商务谈判博弈过程中的筹码资源整合方法进行分析

对政企商务谈判典型难点场景进行系统分析,确定应对策略

课程特色:

案例分析:精选典型案例,引导学员在案例分析中全面吸收政企商务谈判知识与技能

互动教学:聚焦政企工作实际中的关键难题,学员可将现实工作中的问题带到课堂,在学习中研讨,在研讨中破解现实工作中的难题

实战模拟:**实战PK,推进学习与实践相互结合

翻转课堂:打破传统培训的枯燥讲授方式,激发学员主动学习分享,确保知识吸收与技能转化

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理

课程方式:讲授、案例分析、实战模拟

课程大纲

视觉互动引导:学习目标的确立与分享

**讲:认识政企商务谈判

一、商务谈判的基础定义

二、商务谈判的四个原则

1. 人:把人和事分开

2. 利益:着眼于利益,而不是立场

3. 选择:为共同利益创造选择方案

4. 标准:坚持使用客观标准

实战教学:模拟谈判

第二讲:商务谈判的核心要素与目标

一、商务谈判的八大要素

1. 确定目的

2. 防范风险

3. 获取信任

4. 长期关系

5. 合作双赢

6. 实力展现

7. 事先准备

8. 充分授权

二、政企商务谈判的五层目标

1. 明确己方需求

2. 明确对方需求

3. 构建共同基础

4. 取得价值共识

5. 实现合作双赢

第三讲:开启政企商务谈判

视频案例讨论:陌生拜访

一、准备工作

1. 信息收集

2. 策略预案

3. 技术支撑

二、高效开场

1. 首因效应

2. 氛围营造

3. 获得好感与尊重

4. 电话约访开场

5. 上门拜访开场

三、氛围营造

视频案例讨论:与赵处长志趣相投

1. 回避交流中的尴尬

2. 听出关注点再踩点

3. 增加对方表达空间

第四讲:赢得政企商务谈判

一、抢占采购决策制高点

1. 政企采购决策流程

2. 关键介入点分析

3. 抢占需求规划先机

二、提升价值感知

课题研讨:对方眼中的我方价值

1. 领域专家

2. 行业理解

3. 隐性机遇

4. 解决措施

5. 成功案例

6. 参考标准

三、倾听与引导

1. 倾听需求表述

2. 理解背后期望

3. 挖掘深层动机

4. 与竞争者博弈

翻转课堂:实战中的筹码资源分析与梳理

第五讲:政企商务实战研讨

一、常见难点场景攻略

1. 竞争对手占领需求制高点

2. 议价僵局

3. 对方要求触及我方底线

视频案例:满洲里谈判

二、中美贸易战谈判研讨与分析

1. 背景信息

2. 双方目标

3. 双方策略

4. 后续分析

总复习

翻转测试:全课程知识技能要点PK

课堂总结

上一篇: 对公营销突破与商务谈判能力提升 下一篇:采购商务谈判战略和战术

下载课纲

X
Baidu
map
""