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陈戈

赢在价值——大客户销售实战训练营

陈戈 / 销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 汕头

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课程背景

本课程基于长期对大客户销售人员的观察与研究,重点解决以下大客户销售人员的常见问题:不清楚我方在项目中的位置,无视客户的价值感知,要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃;不知道该搜集什么样的信息,以便制定正确的策略;对客户需求的理解过于肤浅,仅仅是考虑如何满足表面需要,而不是考虑需求背后站着哪些人,更不会考虑怎样发展这些人来推动我方项目;在我方未参与的前提下,客户已然形成需求时,无法意识到竞争对手的优势已经确立;时常喜欢采用跟随策略,成为一个陪绑者,最后往往陷入低价竞争的泥淖;天天疲于奔命攻山头、炸碉堡,不知道如何通过调整需求屏蔽对手,如何在订单中迅速找到和占据有利位置,对竞争对手发动“高维打击”

课程大纲

课程背景:

本课程基于长期对大客户销售人员的观察与研究,重点解决以下大客户销售人员的常见问题:不清楚我方在项目中的位置,无视客户的价值感知,要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃;不知道该搜集什么样的信息,以便制定正确的策略;对客户需求的理解过于肤浅,仅仅是考虑如何满足表面需要,而不是考虑需求背后站着哪些人,更不会考虑怎样发展这些人来推动我方项目;在我方未参与的前提下,客户已然形成需求时,无法意识到竞争对手的优势已经确立;时常喜欢采用跟随策略,成为一个陪绑者,**后往往陷入低价竞争的泥淖;天天疲于奔命攻山头、炸碉堡,不知道如何**调整需求屏蔽对手,如何在订单中迅速找到和占据有利位置,对竞争对手发动“高维打击”。

课程收益:

全面掌握大客户销售思维的更新与演进,正确选用销售策略

理解销售人员获得客户重视的核心要点,提升客户沟通效能

掌握提问与倾听的关键技巧,在客户沟通场景中避免“尬聊”,实现高效客户沟通

梳理大客户销售场景中的关键问题,提升复杂销售场景下的问题解决能力

课程特色:

案例教学:精选业内典型案例,引导学员在案例中寻找大客户营销的经验与心得

情景实操:从真实案例中进行取材,拟真模仿大客户拜访、方案呈现等工作场景,让学员在实战中学习,确保培训技能落地转化

翻转课堂:打破传统培训的枯燥讲授方式,激发学员主动学习分享,确保知识吸收与技能转化

世界咖啡:引导岗位专家集思广益,共同破解关键难题

课程对象:大客户销售经理,大客户销售总监

课程时间:2天,6小时/天

课程方式:讲授、案例分析、实战模拟、团队共创

课程大纲

**讲:销售思维的更新换代

拜访客户视频案例分析:销售技法与客户感知

一、销售模式1.0——摆卖和推销

1. 以物易物到商务谈判

2. “摆卖”式销售的利与弊

二、销售模式2.0——快速呈现卖点

1. FABE销售法则

2. 利用从众心理推进销售

三、销售模式3.0——顾问式销售

1. SPIN销售法则

2. 顾问式销售模式的常见盲区

四、费力不讨好的销售盲区

1. 全力巴结惟愿获得照顾

2. 盲目答应客户一切要求

团队共创:如何获得客户的重视与信任?

第二讲:高效能客户拜访攻略

课堂讨论:客户拒绝接见的原因分析

一、展现价值赢得配合

1. 业务专家

2. 产业机会

3. 隐性机会

4. 解决措施

5. 成功案例

6. 参考标准

团队共创:我能为客户带来的价值

二、激发兴趣赢得关注

1. 激发客户的企图心

2. 启动现状评估

3. 建立需求链接

4. 激发客户兴趣

三、鼓励客户畅所欲言

1. 理解与避免“尬聊”

2. 让客户觉得聊的投机

3. 让客户有插话的空间

拟真实战:说出让客户好奇的故事

第三讲:客户倾听与提问技巧

一、常见的提问类型与操作要点

1. 探索类提问

2. 控制类提问

3. 确认类提问

案例测试:如何看待客户说的这段话?

二、良好倾听的关键要点

1. 倾听的四大盲区

1)精力分散,容易走神

2)被产品塞住耳朵

3)准备不足,缺乏自我

4)面对障碍,束手无策

2. 倾听的三大原则

1)为理解而听

2)让客户知道我们听的到位

3)让客户把话说完

第四讲:客户需求的分析与引导

一、全面理解客户需求

1. 尊重客户的认知

2. 组织与个人利益区分

3. 组织与个人利益整合

二、提前介入规划需求

1. 关注客户业绩目标

2. 提供改善业绩目标的建议而非产品信息

3. 识别需求与要求

4. 引导客户调整要求

第五讲:大客户销售场景攻略

一、新增订单场景攻略

课堂讨论:如何发展新增订单

1. 老客户转介绍

2. 离职客户长线钓鱼

3. 同业活动寻找商机

4. 借力有发言力的大佬

5. 成为“知乎大咖”

6. 耕耘行业客户聚集地

二、商机管理全场景攻略研讨

1. 需求探索场景

2. 需求认知场景

3. 成本纠结场景

4. 竞争遴选场景

5. 意向充足场景

通关测试:梳理实际工作中的难题,探讨并呈现解决方案

课程总结

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