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陈戈

政企客户经理顾问式销售攻略

陈戈 / 销售技能提升专家

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常驻地: 汕头

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课程背景

大客户销售人员的核心工作,是说服让顺客接受企业的产品与服务,在这个过程中,他们往往从自己的主观原望与需求出发,对顾客进行推销,面对销售人员的强行说服,顾客很容易产生的抗拒心理,从而影响到交易的赢率。

大客户销售需要以洞悉顾客的购买心理为基础,根据顾客心理状态来施加影响,了解和激发顾客的产生改变现状的需要,再推动顾客接受本企业产品来满足其自身的需求。顾问式销售,是由对顾客的征服转变成对顾客的帮助,在提高销售成功率的同时,还能赢得顾客的好感与信任,为下次的合作创造机会。

本课程以顾客购买心理分析为基础,结合大客户经理的实际工作场景,融入实战经验与案例,通过理论讲授,小组研讨、情景实战、视频案例等多种培训形式,使学员真正具备一个优秀的大客户经理所具备的职业思维与习惯,扎实提升专业素养与技能,是提高销售人员工作效率必修课程

课程大纲

课程背景:

大客户销售人员的核心工作,是说服让顺客接受企业的产品与服务,在这个过程中,他们往往从自己的主观原望与需求出发,对顾客进行推销,面对销售人员的强行说服,顾客很容易产生的抗拒心理,从而影响到交易的赢率。

大客户销售需要以洞悉顾客的购买心理为基础,根据顾客心理状态来施加影响,了解和激发顾客的产生改变现状的需要,再推动顾客接受本企业产品来满足其自身的需求。顾问式销售,是由对顾客的征服转变成对顾客的帮助,在提高销售成功率的同时,还能赢得顾客的好感与信任,为下次的合作创造机会。

本课程以顾客购买心理分析为基础,结合大客户经理的实际工作场景,融入实战经验与案例,**理论讲授,小组研讨、情景实战、视频案例等多种培训形式,使学员真正具备一个优秀的大客户经理所具备的职业思维与习惯,扎实提升专业素养与技能,是提高销售人员工作效率必修课程。

课程收益:

了解政企采购決策模式,明确影响客户采购的关键要点

掌握拉近关系、创造和谐会谈氛围的技巧,在陌生拜访中赢得客户初步好感

掌握探寻顾客需求的技巧,学会辨识顾客需求

学会产品呈现关键技巧

掌握销售方案演示呈现技巧

掌握异议化解技巧,将产品的特点与顾客的需求相对应

掌握面对客户高层的客情维系与销售推进技巧

课程特色:

案例教学:精选业内典型案例,引导学员在案例中寻找客户沟通与产品销售的经验与心得

情景实操:从真实案例中进行取材,拟真模仿大客户拜访、方案呈现等工作场景,让学员在实战中学习,确保培训技能落地转化

翻转课堂:打破传统培训的枯燥讲授方式,激发学员主动学习分享,确保知识吸收与技能转化

世界咖啡:引导岗位专家集思广益,共同破解关键难题

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:大客户销售经理、大客户销售团队管理人员

课程方式:讲授、案例分析、拟真情景实战、世界咖啡、翻转测试

课程大纲

课前团队分享:政企销售工作难点

团队建设:教练团队登场,学习团队组建

**讲:抢占采购决策制高点

一、销售流程对于指导销售的意义

1. 客户采购流程与解决方案销售流程的对应关系

2. 跟进客户的采购流程

1)变化意识

2)需求规划

3)方案选择

4)执行评估

3. 进入流程的关键点

4. 运用先发优势

二、销售流程对于内部销售管理的意义

1. 在内部达成共识

2. 在流程中的定位

3. 销售流程对商机管理的意义

互动测试:客户采购阶段分析

第二讲:客户关系管理

一、组织关系地图与关键坐标分析

课堂讨论:销售过程关注的角色

1. 采购中的角色

2. 变化适应能力

3. 对我方态度

4. 交往覆盖程度

二、客户组织内部影响能力分析

1. 正式职别与影响力

2. 影响力的形成

1)价值输出

2)关系链接

3)组织认可

3. 目标客户影响力探查

世界咖啡:客户关系管理难题破解

第三讲:客户拜访流程及技巧

视频学习:客户拜访

一、拜访准备

1. 目的确认:预期结果、关键信息

2. 信息准备:客户性格、喜好、关注点

3. 策略准备:化解可能存在的拒绝

4. 技术准备:产品、方案中的关键专业信息

小组研讨:农信社客户拜访准备工作

二、开场白

1. 首因效应

2. 开场白三要素

1)言行

2)能力

3)意图

3. 赢得好感的五个关键点

1)营造轻松的气氛

2)让客户好好说话

3)用请教拉近距离

4)私人话题推进交心

5)逐步发展互助关系

4. 电话约访中的开场

1)陌生电话的开场

2)黄金静默原则

3)应对拒绝口径

5. 上门拜访中的开场

1)根据拜访对象性格调整说话方式

2)上门拜访开场禁忌

3)赞美的运用

课堂练习:客户拜访开场白设计与呈现

三、探寻需求

1. 客户关注点分析

2. 我们在客户眼中的价值

3. 客户的需求方向

4. 需求引导模型SPIN

1)了解背景

2)诊断原因

3)扩大影响

4)描绘能力

实战情景模拟:客户拜访(**轮)

四、提出建议

1. 产品介绍中的侧重点区分

1)性能:基本功能信息

2)优势:出类拔萃之处

3)好处:客户利益所在

2. FABE方案呈现法

案例分析:超能日化产品广告文案

五、结束拜访

1. 总结会谈进展

2. 确认未解决问题

3. 取得客户承诺

六、异议处理

1. 反对意见形成原因

1)要砍价

2)有比较

3)想炫耀

4)怕麻烦

5)不信任

2. 反对意见处理流程

1)澄清问题

2)同理回应

3)真假测试

4)解决确认

实战情景模拟:客户拜访(第二轮)

第四讲:中高层客户拜访

一、拜访中高层客户的价值

1. 销售只能拜访承办人员原因分析

2. 不拜访中高层客户的不良影响

3. 拜访中高层客户的具体好处

头脑风暴:拜访中高层客户的方法

二、中高层客户关注点

课堂研讨:中高层客户的特点

1. 中高层客户的业务关注点

1)成功案例

2)思想启发

3)达成效果

1. 中高层客户对销售人员的期望

三、与高层客户在恰当的层面对话

1. 中高层客户的拜访准备

2. 关注政企客户的发展举措

3. 业绩诉求因果关系链

实战练习:因果关系链分析

第五讲:专业销售演示技巧

课堂讨论:**棒的销售演示

一、销售演示基础工具

1. 产业价值链

2. 企业信息流

3. 客户业务目标与举措

4. 行业分析

5. 同业案例

实战演练:销售方案编写

二、精彩呈现攻略

1. 金字塔模型

1)情景 2)冲突 3)问题 4)答案

2. 好莱坞模型

1)好莱坞剧情典型模式

2)乔布斯的呈现技巧

三、影响自我表达的关键因素

1. 敢说——自我认知

1)紧张/胆怯的心理克服

2)紧张/胆怯的生理克服

2. 会说——感染他人

1)眼神运用

2)肢体语言

3)发声技巧

实战情景模拟:销售方案演示

翻转测试:课程要点回顾及总结

课程总结

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