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课程大纲:
总论:先营后销的理念
**部分:区域市场分析与策略制定,谋定而后动
**节:华为市场策划的步骤
1. **区域市场策划赢得市场
2. 市场营销策略管理模型
第二节:企业战略承接
1. 战略和任务是区域市场策划基础
2. 明确区域市场的战略和任务
第三节:差距分析
1. 差距分析的独特方式和作用
2. 差距分析实例介绍
第四节:市场分析
1. 市场与行业分析方法与案例
2. 竞争分析要点是什么?
3. 了解你的客户
4. 组织脸谱和业务脸谱
5. 客户的战略和痛点是什么
6. 战略用户与价值用户的甄别
7. 细分市场的常用方法
8. 市场信息收集与分析方法
9. 内部分析的两个层面介绍
第五节:目标制定
1. 结合分析确立市场目标-我们要去哪里?
2. 短期目标和长期目标的平衡
第六节:策略制定
1. 区域市场策略制定方法-我们怎么去?
2. 做哪些,不做那些?
3. 四类策略-SWOT距阵法
4. 总体策略与分类策略
第二部分:客户关系拓展与管理
**节:客户关系分析方法
1. 华为客户关系分析流程
2. 组织结构及决策模式分析
3. 分析决策链方法和要点
4. 客户关系评估的方法
5. 发现问题及制定改进计划
第二节:客户关系管理
1. 客户关系管理实用方法
第三节:客户关系拓展的素质要求
1. 客户关系拓展需要培养什么素质的人
2. 透彻了解和把握客户的需求
3. 个人需求与机构需求
4. 潜在需求与明确需求
5. 客户期望管理
6. 顾问式销售
第四节:客户关系拓展的阶段性分析
1. 客户关系发展模型
2. 如何让客户接受你
3. 尊重与信任的基础式什么
4. 什么是客户关系的**高境界
第五节:情景公关培训要点
1. 培养客户经理的情景公关技巧
2. 情景公关常见主题介绍
第三部分:销售项目运作与管理
**节:销售项目运作规范性
1. 销售项目管理的基本概念
2. 项目运作成功与失败的要素分析
3. 销售项目运作与管理循环的步骤
第二节:销售项目运作过程与要点分析
1. 如何引导和发现项目
2. 项目信息收集方法和渠道
3. 如何设定好项目目标
4. 明确项目责任,团队作战
5. 项目分析的SWOT方法应用
6. 策划三部曲,分析得策略,并分解为可执行的计划
7. 策略制定的核心
8. 制定计划的要素
9. 风险的管理和防范
10. **多种手段,监控项目进展
11. 不可忽视的项目总结
第三节:案例研讨与分析
1. 失败案例研讨
2. 成功案例研讨
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