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李春夫

实战狼性营销特训营

李春夫 /

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课程背景

【课程背景】

狼最值得称道的是战斗中的团队精神,协同作战,甚至为了胜利不惜粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最令人恐怖的,也是最具杀伤力的。                             ——海尔集团总裁 张瑞敏

现代商业社会,竞争不断,险象环生,企业生存也都战战兢兢、如履薄冰,但为什么像华为、安利、海尔、联想、阿里巴巴这样的500强企业在逆势中却能够快速成长?追其根源,企业中的“狼性”基因功不可没!狼——体型随小,但其却作为世界上最具竞争力的群体在动物界里强势生存。随着人们对狼性的深入研究,社会掀起了“狼性文化”的学习热潮,狼群的自信自强、激情团结、坚韧负责、勇敢智慧、强悍进取、团队意识、竞争精神以及战斗牺牲精神等无不为企业家所推崇……

如果说战争是流血的政治,那么营销就是没有硝烟的战争,在产品同质化严重、竞争惨烈的市场环境中,营销团队的“狼性”直接影响着企业的发展,如果您的企业营销人员存在下列情况:

1. 营销人员缺乏激情,目标不够明确,经常丢单,工作绩效不高;

2. 营销人员对企业缺乏忠诚度和认同度,责任心不强,总是抱怨却很少关注自己。

3. 营销人员能力不高,部门之间缺乏合作意识,营销人员的个人表达力、沟通能力不高

4. 营销人员的竞争意识和主动意识不强烈,团队执行力不高

李春夫老师的《实战狼性营销》课程将为您解开心头的困惑!提供最有效的解决方案!通过实战培训、互动体验、案例分析、落地工具应用演练等方式全面提升营销人员的整体素质,充分调动营销人员的创业激情,最大限度地激发营销人员潜能,让您的营销队伍象狼群一样去战斗,从而实现团队执行力和企业绩效的最大化!帮您彻底改变现状,帮助企业业绩翻倍增长,赢得市场竞争力。

课程大纲

【课程背景】

狼**值得称道的是战斗中的团队精神,协同作战,甚至为了胜利不惜粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是**令人恐怖的,也是**具杀伤力的。                             ——海尔集团总裁 张瑞敏

现代商业社会,竞争不断,险象环生,企业生存也都战战兢兢、如履薄冰,但为什么像华为、安利、海尔、联想、阿里巴巴这样的500强企业在逆势中却能够快速成长?追其根源,企业中的“狼性”基因功不可没!狼——体型随小,但其却作为世界上**具竞争力的群体在动物界里强势生存。随着人们对狼性的深入研究,社会掀起了“狼性文化”的学习热潮,狼群的自信自强、激情团结、坚韧负责、勇敢智慧、强悍进取、团队意识、竞争精神以及战斗牺牲精神等无不为企业家所推崇……

如果说战争是流血的政治,那么营销就是没有硝烟的战争,在产品同质化严重、竞争惨烈的市场环境中,营销团队的“狼性”直接影响着企业的发展,如果您的企业营销人员存在下列情况:

1. 营销人员缺乏激情,目标不够明确,经常丢单,工作绩效不高;

2. 营销人员对企业缺乏忠诚度和认同度,责任心不强,总是抱怨却很少关注自己。

3. 营销人员能力不高,部门之间缺乏合作意识,营销人员的个人表达力、沟通能力不高

4. 营销人员的竞争意识和主动意识不强烈,团队执行力不高

李春夫老师的《实战狼性营销》课程将为您解开心头的困惑!提供**有效的解决方案!**实战培训、互动体验、案例分析、落地工具应用演练等方式全面提升营销人员的整体素质,充分调动营销人员的创业激情,**大限度地激发营销人员潜能,让您的营销队伍象狼群一样去战斗,从而实现团队执行力和企业绩效的**大化!帮您彻底改变现状,帮助企业业绩翻倍增长,赢得市场竞争力。

【课程收益】

1.帮助企业建立狼性营销团队,提升营销团队的凝聚力、执行力和战斗力;

2.开发企业销售人员的潜能,树立员工危机意识和竞争意识,增强员工争单抢单的能力;

3.帮助企业建立狼性文化,培养狼性团队精神,加强团队成员的主动性和合作性,促进企业在激烈的市场竞争中脱颖而出;

4.让销售人员掌握必备的市场分析方法、目标计划制定方法、实用高效的销售技巧,达成缩短产品销售周期、促进效率**大化、完成销售任务、增加销售收入的目标,**终帮助企业赢得商战。

【授课对象】销售总监、销售经理、客户经理、销售部全体员工

【课程特点】

1.互动性:本课程除老师讲授外,还采用了行动学习法、拓展体验法、情景模拟法等**练习、团队活动和研讨交流的方式进行,氛围活泼生动、内容易于掌握。

2.针对性:本课程采用的案例均系狼性营销活动中常见的问题,分析深入浅出,具有很强的针对性。

3.实用性:本课程不仅包括对狼性营销的理论分析,更加注重方法与工具的使用和学员实际运用能力的提升。

4.故事性:本课程穿插大量华为真实故事,**对华为的学习和了解,更有利于知识落地。

【课程大纲】

模块一:狼性营销心态训练:强者心态战无不胜

1.群狼PK老虎:王侯将相,宁有种乎

2.天生我材必成功:达观的心态很重要

3.志当存高远:使命感成就光荣的梦想

4.只吃肉不吃草:目标要执着

5.狼性生存:在冬天里谱写春天的神话,

6.狼的霸气:自信而不狂妄

7.敢拼才会赢:该出手时就出手

8.崛起或沉沦:就看你敢不敢做一只“狼”

9.危机其奈我何:挫折原是一笔财富

10.狼性五大特征:快、稳、准、狠、忍

体验活动:抢凳子

案例:华为狼性文化的打

模块二:狼性营销能力训练

一、销售中常见困惑

如何防止销售中断,并有效缩短销售周期?

如何成功销售自己、公司和产品?

如何提高拜访效率?

如何保护价格空间?

如何建立差异化优势?

二、客户5大购买决策分析

销售人员、公司、产品、价格、购买时间

三、销售人员的三大角色

客户的顾问

销售资源的整合者

长期关系的建立者

四、销售人员须具备的五大关键技能

销售流程设计技能

销售规划技能

沟通提问技巧

产品展示技能

获得客户承诺技能

模块三:狼性营销九步成交

第1步:承诺目标:没有目标,就没有动力

1.什么是承诺目标

2.承诺目标与拜访目标的区别

3.如何拜访新客户

4.如何拜访当前客户

实操演练:承诺目标的设定

第2步:人际技巧:先把自己“卖”出去。

1.如何创建正面**印象

2.如何创建正面持久印象

3.人际关系与销售额的关系

4.提升人际技巧的八个方法

5.倾听的艺术与作用

6.怎样**提问建立互信并引起兴趣

情景讨论:险地求生

第3步:巧妙提问:关键不在于说,而在于怎么说。

1.开放式问题与封闭式问题

2.**问题图谱:

客户需求、公司的问题、个人的问题、资金的问题、竞争对手、采购时间表、决策人等

3.客户的需求:冰山模型

实操演练:针对问题图谱设置开放式问题

4.高阶提问技巧:挖掘客户深层次的需求

反问、杠杆性问题

实操演练:把普通问题改成杠杆性问题

第4步:达成共识:不仅要提供方案,而且要提供**的方案。

1.创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem    -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need       -示益问题—润物细无声

2.穷尽客户的需求5W2H法

3.利益探究法——挖掘高质量的需求

4.**利益探究法形成与竞争对手的差异化

5.达成共识确认

角色扮演:**SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客户的需求。

第5步:“赢销”企业:为什么本企业**适合客户?

1.有说服力的介绍企业

2.客户关注的三个问题:你的企业是做什么的?企业的声誉如何?为什么适合我公司?

3.如何讲企业故事

第6步:“赢销”产品:切勿资料堆砌。

1.利用TFBRE法介绍产品

T-回顾: 确认客户需求的重要性

F-特性:它能帮客户做什么

B-利益:它能给客户带来什么样的利益

R-反馈:提醒客户注意自己的需求

E-举例:客户更加希望现实佐证

实操演练:用TFBRE方法介绍自己公司的产品

第7步:要求承诺:避免没有结果。

1.没有客户承诺就没有结果

2.常见的订单流失现象

3.要求承诺的流程

4.把握客户购买信号

5.如何要求新客户做出承诺

6.如何要求当前客户做出承诺

第8步:确认销售:不留尾巴。

1.客户延迟和客户异议

2.客户的五把异议飞刀:

沉默——无声的刀,问题——连环的刀

表现——直接的刀,怀疑——钝厚的刀,批评——尖锐的刀

2.化刀四步——先处理心情

认同、赞美、转移、反问      

3.化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑、我不需要、价钱太贵……

4.客户异议两种满足:精神满足、物质满足

实操演练:如何应对“太贵了”、“没时间”……

课堂讨论:当客户指责你时,你该如何处理?

第9步:销售回顾:及时总结,走向卓越。

实操演练: 结合企业实际案例演练

模块四:课程回顾与总结讨论

注:以上为参考课纲,具体授课内容可根据客户要求略做调整,以实际授课为准。

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