楔子：

Ø 目前经营的营销自检

根据指标做产品，无客户经营理念

客户维护黏度建立不够，产品持久销售无法入手

长尾理论无法实施，客户没有把我行当成主办银行

银行与客户背后，点对点的信任连接没有完全建立

**篇：了解营销的本质

Ø 营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建

Ø 营销的**终方向：银行真正能够有效融入目标客户群体的生活（经营）

Ø 疑惑：微信作为融入生活的互联网借口，为什么网点使用却无法产生足够的效果？

Ø 案例：26栋楼被9家银行网点包围开发，为什么实现业绩突破的却是民生的社区银行。

Ø 客户关系的维护与发展-案例复盘

² 优质的按揭客户，建行为什么10年只做了一次生意

² 招商的金葵花贵宾客户，缺乏客户经理维护后，为什么资产转到民生

² 硬件软件无特色的中行老网点，理财经理利用什么策略来达成客户群体的黏性及持久销售

² 思考：产品之外，积分之外，我们还有那些有力的客户维护手段？

Ø 案例2：从物流圈到商圈的完美联动，民生一家支行如何在无贷户身上15个月沉淀出66亿优质存款，如何融入到客户的经营?

第二篇：目标客户维护的策略方向和手段

Ø 客户黏度是考核维护客户与持久经营的基础

² 目标客群的准确性

² 客户经理的专业性

² 客户体验的完美型

Ø 依赖客户黏度的建立加强产品深度与广度

² 维护手段依赖的专业性，在哪里沉淀和加强？

Ø 维护手段-存量客户的线上线下的互动与沙龙邀约

² 加强客户群体线下和线上的互动是非常有效的维护手段

² 案例分析：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？

² 营销难点：客户上门邀约成功率低的几个所谓理由

ü 客户工作繁忙，时间不够

ü 同质化销售，客户拥有众多选择

ü 客户对产品兴趣不足

ü 客户的资金需求被其他第三方机构分流

ü 分析：真是的原因又是什么呢,在哪里可以突围呢？

² 动作分解：从客户定位，到电话营销，微信归拢到邀请参与现场活动的流程操作

Ø 案例分析：营销策划与执行步骤

² 案例呈现：理财经理个人组织的现场认购承诺超过70%的小型产品推广会

ü 案例银行与客户经理背景

ü 确立每期推广会的主题

ü 如何获取推广会的各种资源

ü 如何激发被邀约客户的兴趣

ü 分析与突破：为什么邀约率能超过50%，为什么认购率能超过70%

ü 分析与突破：为什么没有让基金公司和保险公司的产品经理唱主角？

ü 分析与突破：基金、贵金属和保险，他们的销售应该从哪里入手？

ü 思考：该理财经理平日如何经营和维护存量客户，才得以如此的客户黏度与邀约成功率？

Ø 对公营销的策略与执行动作分解

² 对公难题问题分析：竞争对手、决策背景、决策周期、决策链条

² 情景案例破解一：面对财务级别从报单到博弈的挑战

² 情景案例破解二：与客户决策人的面谈策略与项目推动动作分解

² 情景案例破解三：有效面对服务失败与客户的有效分层维护

第三篇：批量维护分层客户的营销热度与关系黏度

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-**简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-**自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块三：课程答疑与总结