课程收获：

Ø 收获应对全产品线条的国有大行的市场应对之道

Ø 建立从销售产品到经营客户的正确理念

Ø 学习借助新渠道联动批量增加优质签字客户的策略

Ø 深度结合本行客群与自有产品进行开发讲授

Ø 从营销意识到动作分解演练的全景操作

楔子

Ø 在竞争的市场中销售

² 消费（经营）信贷类产品是增强客户黏度与产品深度的优质产品

² 产品同质化与价格政策门槛难题

ü 与各大银行消费贷产品的横向对比

ü 与蚂蚁金服、微信消费贷等产品的比较

² 客户群体接受性问题

ü 教育工薪阶层与精英白领接受信贷消费成为关键

ü 让客户把我们当成主办银行是开展销售的核心

Ø 销售策略上的应对模式

² 对产品知识和受众客群的清晰理解

² 在网点层面加强对信贷意识的教育培养

² 促进网点的营销职能与流程体系

² 保证客户有需求，**时间找我们办理

Ø 客户群体的确立与营销基础

² 梳理网点厅堂客户的群体

² 网点存量工薪与职场经营的邀约

² 我行代发与房贷客户的梳理

² 企业客户的群体

**部分：网点的现场营销策略

Ø 早晚营销会议的计划制定与亮点总结

Ø 建立网点专属的主题微信朋友圈

Ø 网点外水牌摆设与内容设计界

² 水牌突出内容在使用场景而不是业务介绍

² 水牌必须定时有人关注，做客户引入厅堂的入口

² 必要时可以设置有特色的促销小礼品

Ø 网点厅堂的营销氛围建立

² 重点突出专业氛围而不是促销环境

² 产品单张不是**的销售爆发点

² 海报的作用是提示现场大堂经理与理财经理

² 柜台前的促销摆架一定要到尾

² 柜台和大堂保留客户成交单据

² 从大堂经理、柜员到客户经理的现场推广技巧

ü 研讨：为什么初期产品推荐，往往做了别人的嫁衣裳？

ü 概率：如何识别有效潜在客户，如何量化营销动作

从数量到质量的变化过程

ü 服务：如何利用服务提升客户的营销配合度

场景模拟：如何迅速的过度到营销场景

ü 技巧：如何利用技巧引导需求和客户的价值观

场景模拟：如何使用信任传递人与成交单据

² 营销产品的后续动作

ü 客户异议的现场应对

ü 后期客群活动的介绍

ü 互加微信进行后期互动

动作分解：与目标客户加微信的朋友圈互动与后期产品展示策略

第二部分：存量客户的邀约与业务推进

² 案例分析：建行针对房贷客户的信用消费贷电话营销为什么会失败？

² 案例分析2：强者恒强，中行传奇理财经理如何做到50%邀约率，70%产品推广成功率？

² 案例分析3：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？

² 营销难点：客户上门邀约成功率低的几个理由

ü 同质化销售，客户拥有众多选择

ü 客户对产品兴趣不足，当下时间点无需求

² 动作分解：策略上如何实现已分类客户的批量邀约

Ø 营销策划与执行步骤

² 沙龙活动在厅堂和微信上的预热

ü 活动预告宣传单张的发放

ü 微信朋友圈发布内容的组建

ü 如何让客户微信群的大佬来发声助力？

² 针对目标客户进行电话营销

ü 电话邀约话术的学习，面对异议的后续行动如何让微信衔接

² 沙龙现场的操作

ü 用场景而不是产品来组建营销

与旅游公司、留学移民公司、精品装修公司的产品场景联动

用现场**和嘉宾发言来有效预热

关键先生的促成法则

后期在微信全对**新使用产品客户的旅游，教育和装修场景的发布

第三部分：企业客户和农村市场客户的外拓

Ø 在现有成交基础上的企业与社群客户联动

² 成交客户的后续服务跟进，制作精美的微信（邮件）宣传文字和点赞活动

² 后续优惠活动与费用见面，促使客户转发企业邮箱与自身朋友圈二次渗透

Ø 与教育、旅游、装修公司进行企业联动拜访

² 客户资源共享梳理

² 预热：在企业邮箱、餐厅、车库进行宣传单与海报的操作

² 扫码入群活动，吸引企业群体客户参与沙龙活动

² 建立企业专线（专职）维护经理

Ø 农村市场的二次开拓

² 信贷消费教育是关键

ü 墙体广告和海报的发布

ü 与村委和乡村能人的合作建立联保机制与精准信息营销

ü 乡村能人选择方向

致富能人

望族大姓

婚庆达人

² 对成交首单家庭的业务跟进（同企业客户模式）

Ø 网点局限性的思考：再好的产品，客户不来，就一点办法都没有吗？

Ø 如何选择新的营销渠道

² 哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？

² 哪些客户是成批量的存在于某个市场？

² 哪些新渠道我们拜访与跟进成本**低廉？

² 哪些客户可以实现产品的交叉营销？

Ø 新营销渠道的分类与营销的价值

² 商圈、市场、社区的营销利弊分析

² 失败案例分析：为什么很多开展过新渠道营销的银行，没有获得应该有的结果？

² 成功案例重现

第四部分：海量存量客户的营销贡献度管理

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-**简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-**自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块五：课程答疑与总结