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杨旭

大客户开发与管理技巧

杨旭 / 实战派品牌营销讲师

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常驻地: 河南郑州

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课程目标

全面了解什么是大客户 理解大客户的心理、掌握沟通技巧和谈判策略 全面提升大客户选择的质量及有效开发 如何管理和掌控大客户 建立战略双赢的具有强势竞争力的客户关系等

课程大纲

**讲  大客户分析:认识大客户,体会销售真谛

一、大客户与20/80法则

二、大客户销售的特殊性

三、大客户分析

1、重要的大客户销售理念

2、销售的思维层次

3、大客户之核心感觉

4、大客户需求心理分析:

5、大客户购买决策过程等


第二讲  接近大客户:有效开发大客户,让你的业绩突飞猛进

一、拜访前的准备

二、接近大客户

(一)初次接触与探询的技巧

(二)约见大客户的技巧

(三)接近客户的具体方法与技巧

(四)接近客户应注意的问题

三、了解客户类型

1、客户四种人际风格类型

2、不同型客户交流策略

第三讲  大客户面谈:让你拥有战无不胜的面谈说服力

一、与大客户面谈的基本原则


二、面谈中大客户为什么会抗拒


三、面谈中演示及呈现的过程

四、大客户面谈中的心理战术

五、销售中听的技巧

六、大客户面谈的提问技巧

七、大客户面谈中的答复

八、大客户面谈中的说服方法


第四讲  处理大客户异议:让大客户充分信任你

一、大客户异议的类型

二、处理大客户异议的态度


三、什么时候处理异议

四、处理异议话术技巧


第五讲  快速成交:开发你的洞察力,迅速捕捉成交信息

一、什么是成交及为什么要成交

二、克服大客户成交综合症

三、大客户成交的原则

四、如何把握成交信号

五、促成成交的具体策略


第六讲 大客户管控:深度掌控客户,让合作更轻松

一、管控大客户的意义

二、大客户为什么难管

三、管控误区

四、大客户接受什么样的管控

五、具体管控大客户的方法


第七讲 大客户管理:把握原则,高效管理大客户

一、大客户管理八大原则

二、大客户的管理十大内容


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