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卢战卡

​弱势谈判术:反转成交的11套谈判策略课

卢战卡 / 演讲力提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

在销售谈判时,难免有处在弱势的时候,比如:对方总是拿你的竞争对手来压你,或对方就是很强势,死活就是不让步……而在这些时候,我们为了达成更好的谈判结果,又不能妥协退让、束手就擒,那该怎么办呢?


不想在弱势的场合下任人鱼肉,那就只有手持刀俎。11堂谈判进阶课,专门为我们经常从事销售谈判工作的职场人士所设计,帮助你全面掌握以小胜大、反弱为强的全套谈判逻辑和方法论,碾压一切缺乏武装的伪强势,让你每一场谈判,即使低姿态,也能大收获。



课程目标

● 11套绝对管用的谈判策略


● 49式谈判实用方法和工具


● 反转局面的全套破解之道



课程大纲

课程背景:

在销售谈判时,难免有处在弱势的时候,比如:对方总是拿你的竞争对手来压你,或对方就是很强势,死活就是不让步……而在这些时候,我们为了达成更好的谈判结果,又不能妥协退让、束手就擒,那该怎么办呢?

不想在弱势的场合下任人鱼肉,那就只有手持刀俎。11堂谈判进阶课,专门为我们经常从事销售谈判工作的职场人士所设计,帮助你全面掌握以小胜大、反弱为强的全套谈判逻辑和方法论,碾压一切缺乏武装的伪强势,让你每一场谈判,即使低姿态,也能大收获。


课程收益:

● 11套绝对管用的谈判策略

● 49式谈判实用方法和工具

● 反转局面的全套破解之道


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售、商务、渠道等所有涉及销售谈判类工作的从业人员

课程方式:讲师授课+案例分析+小组研讨+模拟呈现+工具练习


课程大纲

**讲:虚张声势

务虚四功夫,让对方摸不透底牌才便于制约

一、弱势狮吼功:反弹有理与狮吼有道

1. 为什么要狮子大开口?

2. 怎么做狮子大开口?

3. 狮子大开口的三个注意

二、营造情景法:第三方情景式包装

营造情景的四种应用

案例:《草船借箭》和《伪装者》的启发

案例:从3000砍到1000的商场谈判模拟

三、专家制约法:专业感的营造

测试:法庭陪审员**容易受哪种人说服?

1. 跃迁:四招让你在谈判时借专业力占尽优势

四、无形惩罚力:让人生畏的惩罚气场

1. 惩罚筹码都有哪些?

2. 五招用好惩罚筹码


第二讲:质疑发难

拨开假象看本质,善于洞察还要善于迷惑

一、戏精型谈判:增加对方愧疚感

1. 大惊失色的首现模式

2. 大惊失色的目的和注意事项

二、制约虚张声势:反转话术及同模出击

1. 制约策略一:反转话术

2. 制约策略二:同模反击

三、启动资讯迷局:让对方自动顺从

1. 资讯的三重价值

2. 资讯让人紧张的四种反映

3. 五招制造“资讯迷局”

案例:借资讯迷局逼对方快速决定


第三讲:以拒为进

聪明的拖延和拒绝,让人无法不紧张

一、善于驳回:绝不接受**次

二、欲遮还羞:我真的很“不想”

1. 用“不想”压缩谈判空间

2. 对方“不想”,如何应对?

三、请示上级:我得问问“领导”

1. 应对策略:三招防止对方“请示上级”

2. 对应对策略的终极应对策略

四、尚需考虑:你让我很“为难”

应对策略:三招套出对方真心话


第四讲:砍价议价

把握谈判功守道,才能既省钱又赚大钱

一、钳子策略:你可以做得更好

1. 价值百万的谈判魔咒

2. 应对钳子策略三板斧

二、夹心策略:你方唱罢我登场

1.“夹心”公式

2.“夹心策略”的注意事项

三、黑白脸:好人坏人皆有妙用

1. 上下级如何应用黑白脸?

2. 应对黑白脸的四个策略

四、多出路:多个选择多个制约

1.“不”是**大的谈判力

2. 谈判时一定要慎说的话

演练:钳子策略和黑白脸的迁移使用


第五讲:情绪引爆

善于引爆并防控情绪,才能克敌制胜

一、三方施压:对当事人、关联人、决定方

1. 暴怼当事人

2. 引出关联人

3. 逼出决定方

二、善用情绪:不断审视为目的服务

牢记情绪使用的五句箴言

案例:齐达内“头槌门”输赢的背后逻辑

三、防控操纵:情绪操纵的六个陷阱

1. 引发内疚

2. 威胁恫吓

3. 阿谀奉承

4. 激发好奇

5. 利用“渴望被喜欢”

6. 以爱相逼

四、以冷制暴:控制情绪咱好好说话

讨论:遇到“暴局”怎么办?


第六讲:咬住逼让

咬住这六项,谁也别想让你松口

一、咬“民意”

1. 咬团队民意

2. 咬客户民意

二、咬“白纸黑字”

书面筹码都包含什么?

三、咬“第三者”

1.“第三者”筹码都包含什么?

2. 咬“第三者”要注意什么?

四、咬“没能力”或“自残”

激发对方再胁迫的愧疚感

五、咬“专业”

用专业性让对方不攻自破

六、四样内容,“咬”住就破不了

案例:史上**无敌的咬法,让你哭笑不得


第七讲:破解制敌

学会破解之道,无不可破之招

一、五个咬功的破解策略

互动:所有托辞型抗拒的拆解方法

二、四种谈判风格的破解

1. 活泼型的特点及对策

2. 力量型的特点及对策

3. 完美型的特点及对策

4. 平和型的特点及对策


第八讲:让步牵制

学会有价值地让步,让回报返回来更多

1. 让步要回报的三项注意

2. 对方紧逼回报的让步策略

3. 谈判后期的缩量让步法

4. 谈判结束时额外的让步

案例:小代价大交易的让步牵制策略


第九讲:借势造势

四大谈判筹码,让你赢在势能

一、借时间之势

善用时间之势,要注意六点

案例:美国和日本的谈判策略

二、借混乱之势

1. 人人都怕混乱,怕麻烦

2. 三种混乱之势的惯用手法

三、借权威势力

借权威之势的六种使用注意

四、借定力之势

借定力之势要加强的四个认知

案例:结合普京等人物深度分析个人魅力提升法


第十讲:双赢思维

五大双赢思维,让谈判结局更完美

1. 表面利益简单合并法

2. 背后利益交合新案法

3. 背后利益细分交换法

4. 旁系利益导入交换法

5. 降低对方让步成本法

案例:实体店及服务业实战案例全维分析

第十一讲:灵活应变

善于变通,轻松智破障局、僵局和死局

一、智破障局的三项原则

1. 原则1:转移焦点

2. 原则2:从小切入

3. 原则3:坚守原则

案例:巴以问题

二、智破僵局的四个建议

1. 建议1:换人再谈

2. 建议2:换地再谈

3. 建议3:换气氛再谈

4. 建议4:换细节再谈

案例:奥康争端

三、智破死局的升级办法

1. 第三方调解

2. 升级为仲裁

3. 升级为诉讼

案例:艺校招生

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