随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，尤其是写字楼租赁、和大型商业综合体的招商和运营，如雨后春笋般遍地开花，而销售型商业物业在销售上更是面临困境，去库存压力逐渐显现。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导商业地产项目走正确的开发流程和销售方向。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，其涵盖开发、招商（销售）、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面。因此，专业的商业项目开发运营团队就显得极其重要。

商业地产项目到底该如何开发？其流程是否和住宅项目一样？前期如何做好商业推广和商业业态定位？如何分析终端消费客群？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前！在商业项目操盘去化的思路上尤其要注重招商销售团队的打造、谈判技能和话术的提升，需要进行商业项目操盘思路上的梳理及系统性的训练，使招商销售能够快速掌握商业地产项目价值的核心，掌握商业物业需求客户的投资需求实际，高效将准客户高效转化为成交客户，提高业绩，解决公司在资金链上的困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、 优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断

2、 招商销售团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

3、 营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、 熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、 熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

课时安排：2天12小时

授课箴言：经历是我的资本，实战是我的特色，落地是我的价值！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论

授课方式：

1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；

2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技

巧和话术演练；

4、案例讨论20%，针对接待流程中**重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：

1、 导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、 课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目价值及在销售招商工作中的注意事项；

3、 教会学员如何针对客户性格特点及特长喜好进行思想和行为链接，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求；

4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

5、教会团队如何有效筛选商户、掌握招商租赁中租金、租期及装修管理等谈判的技巧、高效促成招商带动项目销售；

讲师介绍：

何明老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，15年的行业从业经验

1、 复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者， 房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、 前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达100多万平方米，销售实战经验丰富；

3、 拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、 知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。

培训对象：

房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课程大纲：

课程导入：

1、 商业地产项目中“商业”与“地产”的关系；

2、 商业地产项目中“招商”与“招租”的区别；

3、 商业“运营管理”的重要性和工作实质；

4、 商业推广**有效的方式分享。

**单元   商业地产市场认知

  （一）新常态下重新认识国内商业地产市场

     1、2011年前后商业地产投资热的起因

     2、近几年商业地产项目开发、招商、运营的现状和原因分析

     3、后续商业地产开发该如何破局

（二）商业项目当前招商销售的现状和问题

     1、物业的建筑结构面临的难点分析

     2、招商销售的思路面临的难点分析

（三）商业地产开发、招商、运营观念转变

     1、项目前期应该解决什么问题？

2、是先有客户还是先有产品？

     3．项目在什么时候动工是**时机？

     4、招商销售的工作起点在哪里？

     5、如何有效运用招商策略带动项目销售？

  （四）商业地产项目运作成败原因分析

    1、商业地产标准的开发流程

    2、商业地产前期定位和有效预招商的操作技法

第二单元   商业项目内在能量和价值挖掘

  （一）项目能量和价值源起

     1、宇宙能量解析

     2、高端消费品内在能量和价值案例剖析

     3、你的项目能量在哪里、价值几何

     4、项目规划定位阶段**的销售推广方式

     5、案例分析：中原城市广场项目招商案例分析

（二）招商销售团队能量和价值挖掘

     1、招商销售人员本身蕴含的内在能量解析及运用

     2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

     3、树立正确的“客户观”和“价值观”    

     4、冠军级顾问内在气质修炼的4个法门

第三单元、招商销售的内涵和成功的秘诀

    1、招商销售的内涵和营销技巧的实质

    2、快速并有效与客户链接的**技法

    3、沟**程中的超级说服力

    4、项目的商业价值塑造理论与数据

    5、为什么说你才一切的根源

6、招商销售成交的核心--算账

第四单元：招商谈判技巧要点

（一）商业项目核心观点及理念

1. 怎么理解商业地产？

2. 商业地产的核心价值在哪里？怎么实现？

3. 招商的目的是什么？商家需要什么？

4. 前期市场调研应该围绕什么来进行？

5. 业态定位需要符合什么样的终端消费客群？

6. 商业发展前景和终端消费数据是招商洽谈的关键！

（二）沟通谈判技巧

1. 前期预招商活动如何沟通执行？

2. 数据说话带来的招商效果和用物业说话招商效果的截然不同之处

3. 对招商运营中“三角恋”关系的理解和分析

4. 我们能为目标商家做到的2件**重要的事情

5. 成熟商圈与不成熟商圈的城市7大功能描述技法

（三）招商成交及管理技巧

1. 合约及商户信息管理

2. 装修及免租期管理

3. 设施设备检查维护及商户服务管理

4. 经营活动策划管理

5. 续租及租赁到期调整管理

6. 评价商家优劣的三个指标

第五单元、冠军顾问的商业招商销售实战技巧训练

  （一）、算账技法

1、 收益测算法

2、 成本测算法

  （二）、项目沙盘讲解技巧

     1、沙盘讲解3个核心理念

     2、沙盘讲解4类价值描述

     3、沙盘讲解5个注意事项

  （三）、带看现场技巧

     1、带看前的3项准备工作

     2、带看过程讲解2大技巧

     3、带看过程1大注意事项

     4、带看后留住客户5种方法

（四）高效价格谈判技巧

1、 正确认识价格谈判

2、 客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、 客户的“价格陷阱”及化解方法

4、 守价的原则和方式

5、 议价阶段的技巧和话术

6、 定价成交后的应对技巧和话术

（五）、客户提出异议的处理技巧

1、 客户提出真假异议的7个原因

2、 判断客户异议真假的4个方法

3、 处理客户异议的5个步骤

4、 化解客户异议的6种技巧

（七）、高效成交技巧

  1、富兰克林成交法

  2、大数化小成交法

  3、小数聚大成交法

  4、团队SP成交法

第六单元、客户项目具体问题探讨分析

1、客户项目情况分享---学员

2、客户项目销售问题提出---学员

3、客户项目问题解决方案---学员

4、客户项目问题解决方案建议---讲师

学员心得体会分享和问答环节

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！