随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。

在当前新常态下房地产市场，商业地产开发的方向主要集中在商业综合体和成熟的社区商业，尤其是成熟的社区商业，项目前期定位和招商至关重要，直接关系到项目开发经营的成败，因此，何老师特别设计了社区商业开发、招商的策略提升课程，在剔除原有商业地产开发招商失败原因的基础上，深层次的从社区商业简析、社区商业定位、社区商业规划、社区商业招商策略、社区商业会所发展趋势等角度以理论和实践相结合的方式进行系统分析和案例说明。

课时安排：2天12小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整）

课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论，游戏互动

授课方式：

1、 训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；

2、 理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、 实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技

巧和话术演练；

4、 案例讨论20%，针对接待流程中**重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：

1、 导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现

身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、 课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要

点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、 教会学员快速灵活运用招商销售的核心技巧和话术，提升业绩；

讲师介绍：何明老师----只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，13年的行业从业经验

1、 复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者， 房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、 前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达100多万平方米，销售实战经验丰富；

3、 拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、 知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。

培训对象：

招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课程大纲：

课前谈：

1、 市场在变，客户在变 ，你---也需要变！

2、 你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的**重要的问题提出来，每人一问，导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。

**单元   商业地产市场认知

  （一）当前商业地产市场现状和存在的问题

     1、新常态下的房地产市场

     2、商业地产开发运营存在的5个弊端

     3、比较符合当前市场的商业地产开发经营模式

（二）社区商业地产存在的4类问题表现

     1、商业规划

     2、商业定位

     3、业态选择

     4、运营管理

（三）社区商业地产开发5个利益体及核心竞争力

     1、利益价值链途径

     2、逆向思维开发的6个核心问题

     3．社区商业地产开发的正确实施步骤

第二单元、社区商业地产开发关键内容解析

1、 规模及分类

2、 自身社区商业项目分析7大要素

3、 项目开发前市场研判的3大方向

4、 社区商业消费客户群定位的3类目标

5、 项目规划的8个重点

6、 营销模式和价格定位

第三单元、社区商业地产项目策划分析

（一）项目市场分析

1、投资环境分析

2、区域商业分析

3、自身项目分析

4、客户群分析

5、竞争对手分析

6、SWOT综合分析

（一）项目定位分析

1、商业地产项目的定性定量分析（定性决定功能）

2、产品组合定位

3、建筑设计定位

4、经营主题定位（依据：商圈性质、商业类别/功能、消费客群等）

5、经营功能定位（依据：商圈性质、开发模式、项目类别、消费客群等）

6、消费客群定位（依据：消费者是谁？是决定定位的重要依据之一）

7、经营档次定位（依据：消费需求、消费能力、物业硬件等）

8、功能分区定位（依据：道路等级、平面结构、主动线、主次入口）

9、业态业种配比定位（依据：商圈性质/类别、规模面积、楼层数）

10、产品售价与租金定位（依据：当地租售价、投资客群、消费力）

（三）项目发展建议

1、分布类型

2、业态分布特点

3、人流动线规划

4、铺位面积配比

（四）商业案例具体分析

1、上海中原城市广场项目分析

2、济宁君临华庭社区商业分析

第四单元   社区商业地产的商业定位剖析

  （一）规模定位

（二）功能定位

  （三）业态定位

  （四）主题形象定位

  （五）价格定位

第五单元、社区商业地产的商业规划剖析

  （一）规模规划

（二）3种开发模式

1、社区商业中心

    2、社区次主力店组合

    3、纯商业街模式

（三）社区商业的布局模式

（四）社区商业主力店、次主力店、街铺的面积规划

（五）如何控制商业与住宅的关系

（六）社区商业的配套规划

（七）商业街设计要点

（八）业态组合及面积规划

（九）如何做好步行商业街的商业规划

 1、业态分类及面积占比

 2、各楼层业态定位及规划

 3、业态规划的特殊技巧

 4、业态规划需要注意的要点

 5、步行街与主力店的关联性

第六单元、社区商业项目的招商策略

    1、招商原则

    2、各种社区商业业态说明

    3、新开发项目招商工作指引

    4、招商工作的3W法则

    5、招商团队的架构组建

    6、招商团队的执行保障

    7、招商人员业绩考核与 激励

    8、社区商业各业态需求特点

    9、招商范围 及品牌 控制

    10、具体招商策略

第七单元、社区商业物业规划设计

1、 各类业态物业基础指标

2、 购物功能各业态商家的物业要求

3、 服务功能各业态商家物业要求

第八单元、社区商业开发盈利模式及对比分析

1、 以销售为目标的项目

2、 以自持租赁为目标的项目

3、 以租售相结合为目标的项目 

第九单元、社区商业的开发、运营要求和招商策略

1、 各业态商家开业、经营评估

2、 社区商业招商策略总论 

第十单元、社区商业项目销售策略

（一）、功能性不同造成的不同价值对销售的影响

（二）、目标客户群的差异对销售的影响

  （三）、营销思路分析及销售策略执行

  （四）、4种销售模式的优劣势分析

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！