【课程对象】

   企业营销主管；

   企业一线营销员。

【授课方式】

实战方法＋案例分享＋角色扮演＋互动讨论＋全面演练

【理论讲授】

   理论是空洞的；

   实用的，才是**的

【案例讲授】

   每一个故事，都是一个传奇；

   真实的，才是有益的

【学员收益】

l 把握营销的概念，懂得营销的真谛；

l 把握企业做大做强的核心机理；

l 知道中国市场是机会**大的市场；

l 掌握一流的营销是卖感觉、卖标准；

l 企业怎样从插位到升位，怎样以小博大；

l 知道一流的营销是渠道王中王的理念；

l 知道一流的营销不仅有战略规划，卖出去才是硬道理

【课程大纲】

**部分 金融业营销实战

（1.5天）

一、营销是什么？

（分享）营销部和销售员的“苦”

（分享）：我的营销和销售经历

（互动讨论）：说出你的困惑

l 什么是营销？

（视频）：观音的营销

（互动讨论）观音营销的启示

二、中国市场是营销的天堂

（一）下面的镜头告诉我们什么？

l 美国的三片（薯片、影片、芯片）

l 韩潮来袭（韩剧、韩装......）

l 日本的高科技（松下、佳能、尼康......）

l 德国的严谨（汽车......）

l 法国的浪漫（葡萄酒、香水......）

l 中国（茶、饮料、鞋、冰箱......）

（二）为什么中国企业大而不强？

不是质量不好！

不是价格太高！

而是不会营销！！！

（三）为什么中国品牌叫不响？

贵州的空气；

中国的大包子

（四）为什么我们在努力做而做不好？

企业有营销部

我们也有销售团队

我们也打广告

为什么效果不好？

（五）营销的真谛

中国企业一切问题的根源就是我们不会营销！

营销就是怎样把产品卖出去！

中国市场是机会**大的市场！中国是营销的天堂！

（六）中国金融业市场分析

l 国家战略分析

l 金融市场分析

l 消费者分析

三、一流的营销卖感觉

l 吃

（案例）：肯德基PK中国快餐

l 穿

（视频）：观音卖袈裟

l 住

（案例）：北京九华山庄

l 行

奔驰、宝马、沃尔沃......

l 用

舒肤佳、飘柔......

（思考）：金融业卖什么感觉？

四、一流的营销卖标准

（讨论）：美有标准吗？

（案例）：国美的标准

l 我与国美

l “国美”名字的由来

l 国美的广告定位

l 国美标准的定位是家用电器**全、**实惠

（案例）：可口可乐PK百事可乐

（思考）：金融业的标准分析

五、一流的营销从插位到升位

l 没有加不进去的塞

（案例）：361度的插位和升位

（案例）：王老吉的插位和升位

（思考）：金融业怎样以小博大？

六、品牌营销的制胜宝典

l 品牌是什么？

   海尔、公牛、飘柔、舒肤佳、沃尔玛柒牌、蒙牛、联想......

l 品牌的本质

品牌就是获得消费者（顾客）认知！就是将差异放大再放大、重复再重复！

l  什么是好名字？

好名字的是与品牌定位一致的名字！

l 究竟什么是好包装？

l 究竟什么是好广告？

（思考）：金融业品牌制胜宝典

七、一流的营销渠道精准定位

（案例）：统一集团的亚洲定位

（案例）：新东方的留学英语定位

（分享）我的培训定位

（思考）：金融业的渠道定位5部曲

八、微信营销

（一）微信利好分析---错过微信，你不是错过一个时期，你会错过一个时代

（二）金融业微信营销的七种利器

（三）金融业微信营销的应用

1、微信平台搭建

2、微言微语---10类打动人的微信宣传语

（个人提升）：

本专题，会告诉您金融业微信营销的平台搭建和宣传推介。

九、营销的策划

（一）会员折扣---价格促销策划

（方案1）降价加打折——给顾客双重实惠

（方案2）超市购物卡——累计出来的优惠

（二）会员性别促销

（方案3）赠之有道——满足女顾客的“心”需求

（三）广告促销

（方案4）搭顺风车——以小搏大的捷径

（四）节点促销

（方案5）新年红包——春节礼品促销

（五）服务促销

（方案6）有求必应——想顾客之所想

（个人提升）：

本专题，会告诉您营销的策划方案的设计，明确营销的主题，倍增利润。

第二部分 金融业销售技巧

(含客户开发，0.5天)

一、一流的营销是产品绝对成交

（一）卖什么---销售无技巧，功夫在“磨刀”

1、成功销售，我们准备什么？

卖什么？---产品定位、卖点准备

卖给谁---客户准备

怎样卖---技巧准备

（案例）：魔力鸟---穆里尼奥的成功秘诀

2、超速行销法则---17′04″法则

（小节讨论）：

你有过哪些成功和不成功的销售？

（个人提升）：

本专题，启示我们真正的销售真谛在于周密的准备。

（二）角色定位

1、我就是销售顾问

2、用“心”销售

l 积极主动的心态

（案例）：墨子训徒

l 双赢的心态---维护自己的利益，站在对方的立场

（案例）：国美销售的123法则

l 关心---设身处地的为他人着想

（案例）：酒店的小纸条

l 自信的心态---永不放弃

（案例）：**后一秒崩盘

3、要包装，不要伪装

（小节讨论）：

定位自己了吗？

（个人提升）：

本专题，会告诉您如何定位自己，用 “心”销售。

（三）商务礼仪

1、你的礼仪价值百万

（视频）不合适的礼仪

2、电话预约礼仪

3、握手礼仪

4、肢体语言礼仪

5、交谈礼仪

6、道别礼仪

（情景模拟）

设定场景，分组参与。

（四）市场调查

1、没有调查就没有发言权

2、实地调查的应用

3、网络调查法

4、抽样调查法

（案例）：国美市县级店面设立的调查方法

（五）客户定位

1、客户是什么？

（现场讨论）客户是什么？

（个人提升）：

客户喜欢专业、知识丰富、关心客户的销售顾问。

2、谁是我的客户

l 现实客户

l 潜在客户

l 内部客户

l 外部客户

3、客户的文化差异

（案例）：两男一女在荒岛

本专题，会告诉您怎样认识客户，发展客户。

（六）客户的需要

1、人的需要分类

（案例）：女人的九种类型；男人的十大特点。

2、了解客户需求的2大公式

3、客户需要什么？---安全？质量？健康？美丽？

（案例）：我与徐公谁美

（七）金融业成功谈判

1、谈判的五字真诀

l “观”---有效沟通的基础

（案例）：刘邦封赏

l “听”---永远要倾听

（案例）：丘吉尔的外交辞

（案例）：售楼小姐的忽悠

l “赞”——听君一席话，胜读十年书

l “问”——学会提问题

l “说”——说到合理

2、 谈判中说话“五不要”

3、 谈判中说的三大原则

（案例）:渔夫和巨魔

l 谈判中说的十大魅力

二、电话销售技巧

（一）电话营销成功的三个阶段

（二）客户的拒绝

1、客户为什么会拒绝？

2、客户的拒绝等于什么？

3、金融业应对拒绝的五个利器

（讨论）：

今天你被拒绝了吗？

（三）电话营销的核心机理

（四）金融业电话营销的实战技巧

1、让客户喜欢你的八条理由

2、加油站业电话营销的十条小提示

（五）电话营销实例

（现场模拟）：

拿起电话说的**句话。

（个人提升）：

本专题，会告诉您一切的营销都要重视实战，正视拒绝，学会运用通讯工具达到电销的目的。

三、客户投诉处理

1、客户为什么会投诉？

2、客户的投诉等于什么？

3、金融业应对投诉的五个利器

（小节讨论）：

今天你被投了吗？

（个人提升）：

本专题，会告诉您正视投诉，应对投诉的技巧和心理准备。

四、服务规范

（互动讨论）

l 为什么新客户增长缓慢？

l 为什么老客户常有游离？

l 为什么市场渗透不理想？

（一）服务！服务！！服务！！！

（二）让顾客感动的三种服务

（三）金融业服务的四项跟踪

   本专题，会告诉您如何建立客户关系，赢得品牌信誉！

第三部分 金融业冠军团队修炼技巧

(1天)

一、为什么要沟通

（一）沟通是一种智慧

（案例）：三个好心人

（二）中国人的沟通力状况

l 这不是我们部门的事

l 这事不赖我

l 我告诉你个秘密，千万不要说是我说的

二、沟通概述

（一）什么是沟通

（二）沟通的四要素

1、心态——沟通从“心”开始

2、关心——设身处地的为他人着想

（案例）：**棒的割草工

3、诉求——倾听对方讲话的目的

（案例）：我与徐公谁美

4、主动

三、沟通的障碍及控制

（一）为什么会有沟通的障碍？

（游戏）：撕纸游戏

（案例）：一则哈雷彗星的通知

（二）沟通漏斗

（三）沟通的个人障碍

l 文化差异

（案例）：两男一女在荒岛

l 语言障碍

（案例）：秀才买柴

l 地位差异

（案例）：女王的敲门声

（四）沟通的组织障碍

l 时机不当——把握正确的沟通时机

（案例）：司马迁的辩护

l 场所不适——到什么山上唱什么歌

（案例）：苏秦的六国绝唱

l 信息问题

（案例）：飞机失事谁之过

（四）堵上“沟通漏斗”中的筛子眼——“复命”

四、中国式沟通的特点

（一）搞关系

（案例）：和珅偷笔筒

（二）重人情

（案例）：刘关张桃园结义

（案例）：汽车违章开罚单

（三）好面子

（案例）：老庄孙子

（四）善变化

（案例）：五点前把会场搞好

五、沟通的原则

（一）听别人说什么，别管别人怎么说

（案例）：丘吉尔的外交辞

（案例）：春秋战争的规则

（二）不在于你说什么，而在于你怎么说

l 多说先死

l 少说也死

l 说到合理

六、沟通的技巧

（一）与上司沟通的技巧

l 支持：立场 利益

l 时机：随时 随地

l 意见表达恰当：

l 提建议时，要有多种方案

（二）与部属沟通的技巧

l 开放的胸襟

l 信任的态度：部属有错,合理指正

l 过失的弥补：择机熄灭

（三）与同事沟通的技巧

l 尊重

l 合作

l 赞赏

l 化解

（四）与外部沟通的技巧

l **印象

（游戏）：罪犯和科学家

l 商务礼仪

l 体谅

（案例）：酒店的小纸条

七、非语言沟通

（一）面部表情

（二）手势

（三）身体姿势

（四）领域行为

八、团队协作训练

（游戏）：齐眉棍

（一）低效能团队的原因

l 目标不明确

（案例）：唐僧取经

l 分工不清晰

（案例）：狼性哲学

l 沟通不恰当

l 合作不到位

（案例）：蚂蚁的故事

l 监督不得力

（二）高效团队的进化路径

l 初创

l 磨合

l 稳定

l 成熟

（三）培养团队协作精神

（游戏）：穿越电网

l 信任——成功协作的基石

l 尊重——无论新人或老人

l 宽容——让心胸更宽广

l 责任——自信的面对一切

l 热心——帮助身边每一块“短木板”

（四）提高团队凝聚力

l 为员工规划共同的愿景。

l 打造核心领导层

l 创造可持续发展的团队环境

l 深化团队内部分工，标树外部强敌

l 保持团队的清洁

第四部分 金融业员工职业素养

(0.5天)

问题导入

●500强企业追求的是什么？

●500强企业绩效管理为什么重要？

●**终决定绩效的是什么？

案例：购买土豆的故事

讨论：小周为什么被升迁，小王却不能？

启示：500强企业员工的职业化水平导致成功，500强企业员工职业化素质模型

一、金融业员工职业素质的重要性

【讨论、提问、解答】：

●什么样的职业素质是高素质？

●我们企业公司需不需要高素质？

（一）制约企业发展的“瓶颈”是员工的素质

（二）员工素质**终决定企业的生存与发展

（三）企业竞争的核心是员工素质的竞争

（四）企业走过草创阶段，正迅猛发展，急需员工适应企业的迅速发展

二、金融业的职业化理念

故事导入：

●西点军校的故事

●案例故事：致加西亚的信

●GE成功的故事

（一）敬业

1、500强企业都把忠诚作为**标准。

2、忠诚比能力重要

不背叛、追随到底、诚信

案例：一个博士，出卖秘密，又带走员工

3、恪守企业机密

企业的机密，是企业赖以生存和发展的资源。

保守机密，是企业员工**起码的职业道德。

不该说的不说；不该问的不问；不该看的不看；

案例：杰克应聘

4、维护企业荣誉和形象

忠诚的员工必然是维护企业利益的人。

员工的形象代表了企业的形象，是代言人。

案例：在签名后面写公司产品广告的人。

5、把敬业当成一种习惯

把敬业当成习惯，将受益终身。

不是要我做，而是我要做

案例：敬业的木匠

案例：艾柯卡的成功

6、敬业的实质------投入并快乐在工作

案例：张秉贵的故事

（二）把自己当成企业的主人

1、要有老板心态

案例：英特尔总裁：“无论你在哪里，都把自己看成一位员工。”

2、公司利益为重

案例：小王发现冶炼不完全矿石。

案例：两名来**学生工地捡钉子，给老板建议的两种结果。

3、企业的事就是自己的事

案例：小黄延误客户电话

案例：小周为亏损公司主动推企业需的培训项目

4、为企业节约每一分钱

案例：沃尔玛：废纸记账、记录本、双面打印

日立：“1分钟在日立要看成8万分钟”8万分钟==166天工作日！

5、绝不做有损于企业的事情

7、与企业同舟共济

企业是员工的船，老板是船长。

案例：凯利，打字员，为濒临倒闭时提出公寓项目，后来成总经理。

（三）热情

工作是煤山，热情就是火种。

100%的热情，工作就快乐！

如果把热爱工作向热爱自己生命。。。

“燃烧指数”

（四）拥有良好的心态和信念

1、积极心态和消极心态对比

案例：人类精神的阳光。

2、13种阳光心态

●言行举止像你希望成为的人

●要心怀必胜、积极的想法

●用美好的感觉、信心与目标去影响别人

●让你遇到的每一个人都感到自己重要

●心存感激

●学会称赞别人

●学会微笑

●努力寻找**的新观念

●放弃琐碎的小事

●培养奉献的精神

●永远也不要消极地认为什么事是不可能的

●培养乐观与自信精神

●经常使用自动提示语

（五）做事先做人

1、做一个勇于承担责任的人

案例：松下的销售会

责任感不强的典型行为有下面一些表现

工作不要60分，工作没有100分

2、做一个具有团队精神的人

3、做一个善于学习的人

4、做一个了解组织与他人需要的人

寓言故事：原来如此

5、做一个虚怀若谷的人

寓言故事：后生可畏

（六）注重自我激励与潜能开发

1、认清人性的弱点

2、敢于做梦，不甘心于现状

3、自我潜能开发的四个方面

案例：时世造英雄----友人相见，万分感慨

（七）目标

1、合理制定目标和计划

2、分析主要问题和风险

3、整合资源、努力执行计划

4、沟通和反馈

5、讲原则、负责任

案例：妻子拉床单

（八）高效

1、树立正确的思维方式

2、掌握简单高效的基础工作方法

3、人生就是时间，确立日事日毕、日清日高的工作原则

●运筹零碎时间、争取团队协作

●时间管理自我状况调查表

4、用时间管理好健康

●亚健康给我们高效率工作带来危机

●职业人士的“职业健康习惯”

（九）感恩

1、心怀感恩上路

案例：社会种种不正常现象回放

2、工作是一种恩典

没有卑微的工作，只有不懂感恩的心

对工作心存感激

履行职责、热爱工作

感恩胜于能力

3、心怀感恩，快乐工作

与你的企业共同成长

与你的老板同舟共济

与同事共同打造卓越团队

与你的客户合作双赢

4、忠诚敬业源于感恩

感恩让你担负起责任

感恩才会忠诚敬业

踏踏实实做事

自动自发的工作

5、感恩造就卓越

不抱怨，时刻怀着感恩的心工作

敬业：勤奋进取

执行：没有任何借口

超越上级对你的期望

跨过平庸迈向卓越

（十）大胆创新  提升解决问题的能力

1、要有创新意识

2、打破常规思维

3、培养创造性思维

三、走上成功职业之路 培养八大心态

1、学习的心态

超越竞争对手的唯一方法

**学习的五大步骤

2、老板的心态

运用“换位思考”让自己获得非凡的成就

世界500强企业老板**欣赏什么样的员工？

如何做一名**有价值的员工？

3、付出的心态

A-B搭档讨论：主题：“世间自有公道，付出才有回报！”（A-B两人各自检讨四分钟）

内容：对于工作的付出哪些做得好，哪些做得不好，打算如何改进？

4、积极的心态

5、合作的心态

案例：海豚的故事

6、执行的心态

案例：西点军校为什么培养出如此多的优秀企业领导者?

7、宽容的心态

人际沟通的“三多三少”？

什么是成功的人？

8、感恩的心态

“感恩心”的力量

在感恩中成长，成就自己