您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售综合 > 柜面人员营销能力提升

朱盛恺

柜面人员营销能力提升

朱盛恺 / 国家高级师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 厦门

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程大纲

**讲:攻心为上——积极营销心态建立

一、银行业的前世今生

   1、净利润增长低迷,不良率持续升高

   2、民间资本进入银行业

   3、城商行、农商行“上市潮”

   4、智能化将取代人工

二、银行柜员将何去何从

   1、从前台业务到后台审核

   2、从简单业务转变为金融理财顾问

   3、从坐柜柜员到配合智能柜员机的大堂经理

   4、从网点的朝九晚五到自由时间到外拓营销人员

三、银行柜员对角色认知

   1、适应新角色应具备的能力

2、要适应新角色,自身职业状态的调整

3、工作方法的更新要适应银行转型的发展

四、卓越柜员的阳光心态建立

1、观念是行为与态度的根本

2、积极的心态会带给人成功

(1)为你带来成功环境的成功意识

(2)驱除恐惧的信心

(3)免于自我设限

(4)了解自己和别人的智慧

3、心态调整与激励

4、树立正确的职业心态

(1)案例分析:某银行员工晋升的案例

(2)态度管理

(3)创业心态

(4)树立主人翁精神

(5)事业与差事的区别

(6)积极心态:发挥你的全部潜力

(7)游戏心态:快乐的工作

第二讲:不售而销——柜面人员快速营销能力提升

一、柜面识别——认识你的客户

   1、临柜客户点商机识别技巧

(1)客户识别点三个时机

(2)商机识别点四个技巧

2、案例分析:柜员小王的客户识别术

3、现场演练:

(1)工薪阶层业务办理商机识别

(2)家庭主妇业务办理商机识别    

(3)退休人员业务办理商机识别

二、营销服务——顺势营销技巧提升

1、柜面人员产品推荐技巧

(1)“SPIN”痛点营销技巧

   (2)“fabe”话术提炼

2、实战演练:产品一句话话术通关训练

(详细产品选择,需与贵行调研后得出)

三、业绩提升——快速成交技巧

   1、柜面人员的快速成交技巧

(1)直接成交法

(2)假设成交法

(3)不确定成交法

(4)“6 1”成交法

(5)价值延伸法

   2、案例分析:如何引导老年客户置办教育基金

第三讲:处理拒绝——让客户听你的

一、如何处理客户的拒绝

1、客户拒绝处理的原则

2、解决客户异议和拒绝的流程

(1)积极面对

(2)倾听不反驳

(3)问题化处理

(4)锁定异议点

(5)同理心对待

二、处理客户拒绝的几种方法:

1、合一架构法

2、提示引导法

3、万能抗拒解除法

案例演练:客户说,他行理财产品收益比你们高。你如何处理?

《体验至上——柜面人员沟通与投诉处理》——第二天

课程大纲

**讲:柜面服务沟通的基础

一、银行的日常服务工作中为什么经常沟而不通

二、沟通应具备的四个能力

三、沟通常见的五大障碍

互动:沟通障碍测试

四、沟通的四个目的

五、服务沟通的三个环节

1、表达的特点

2、倾听的特点

3、反馈的特点

六、与客户沟通应该注意的忌讳点

案例分析:你如何解决客户的不满,安慰客户的心情?

第二讲:柜面沟通的实战技巧

一、沟通技巧的提升

1、透过声音

2、透过肢体语言

3、赞美的技巧

4、构建“同流”技巧

二、换位沟通的技巧

三、与客户沟通的五大法宝

四、厅堂沟通常见的三种状态及行为解析

模块三  柜面服务客户投诉处理技巧提升

一、现场互动:一线网点柜面人员的烦恼

二、现场互动:反省自身——我们柜员自身还存在什么问题

三、柜面人员应有的阳光心态

案例分析:感觉我都做得很好啦,客户为什么不理解呢,还是有各种各样的抱怨、不满?

四、投诉客户情绪的处理

五、客户投诉问题的有效处理三大法宝

现场互动:为什么还会有客户反应问题处理不到位?

六、避免问题不当处理产生二次投诉

现场互动:从新认识网点客户的抱怨

七、换位思考,从客户的角度看抱怨从哪里来的

八、用心做事,急客户所急,想客户所想

案例分析:精诚所至金石为开——柜员小华的心经

九、处理客户抱怨应对的基本原则

十、客户抱怨处理,柜面人员必备的几个方法与技巧

上一篇: 百煅成钢 挑战未来——产品经理能力提升专题培训 下一篇:选择销售,实现你的梦想

下载课纲

X
Baidu
map
""