一、【课程背景】
1、 因为当今的企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的销售滞后，去化率低，销售不理想。
2、 因为产品本身不会说话，都是通过销售人员来阐述产品优劣，以及未来公司的回报高低，然而很多销售人员没有给客户购买产品的安全感，和本公司未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张。
3、 因为客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手公司中去成交了。
4、 因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本公司的定位，因为不知道如何有效讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。
5、 因为不懂如何促销，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手成交客户。
6、 因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失。
7、 因为不懂得如何解除客户对公司的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他品牌。
一、【课程背景】
1、 因为当今的企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的销售滞后，去化率低，销售不理想。
2、 因为产品本身不会说话，都是**销售人员来阐述产品优劣，以及未来公司的回报高低，然而很多销售人员没有给客户购买产品的安全感，和本公司未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张。
3、 因为客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手公司中去成交了。
4、 因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本公司的定位，因为不知道如何有效讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。
5、 因为不懂如何促销，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户**后流失掉，成为竞争对手成交客户。
6、 因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失。
7、 因为不懂得如何解除客户对公司的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，**后客户异议无法从内心解决，**后客户购买了其他品牌。
二、【课程收益】
1：提升销售人员专业素养；
2：掌握挖掘与转化客户需求的诀窍
3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧；
4、掌握如何踢好临门一脚的实战招法；
5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领；
6、掌握销售管理及销售谈判技能提升。
三、【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
四、【培训要求】
1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）
2、音响、话筒、投影仪
3、准备一份学员名单
4、要求人人参与现场实操训练
五、【培训对象】
市场部总监、市场经理、销售人员、企划、公关人员，及相关人员
六、【培训时间】
实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时
课程大纲：
**章、行业当前营销环境现状分析
一、行业当前营销环境现状分析
二、行业当前市场营销存在的问题
竞争手段的同质化
营销模式的同质化
三、失败销售人员常见问题分析
第二章、优秀标杆销售人员特征和应具备素质
一、态度和能力的关系
二、业务人员职业规划和销售人员在企业中的角色认知
三、优秀销售人员应具备的素质；
四、销售人员时间管理
五、优秀销售家专业技能
第三章 、高效挖掘客户需求的诀窍
一;如何做市场调查
二、客户需求分析
三、针对四种买者的销售对策
第四章 、专业客户开发及维护方法
1. 目标客户商务谈判项目销售的特点
2：目标客户项目商务谈判购买流程
3：影响目标客户商务谈判购买决策的关键因素
4：商务谈判采购利益图分析
5：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
6： 如何获得商务谈判销售线索的十大方法
7：商务谈判失败客户开发的六大原因：
8：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象
9：商务谈判拜访客户前的准备工作
10：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
11：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
12：目标客户的商务谈判开发拓展之动作
13：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
14：确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
了解客户需求、弄清客户、接近客户
15：商务谈判沟通技巧、报价、异议、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 案例分析
第五模块、目标客户商务谈判服务技能提升
1.销售之道--目标客户商务谈判服务管理的十一大系统
2.建立目标客户商务谈判关系的七个方法
3.维护目标商务谈判客户关系的三大要素
4.四种不同性格工目标客户商务谈判中应该怎样应对？
5.商务谈判中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
6.不同类型客户的应对策略、商务谈判中处理异议的技巧、建立利益链接、
7.商务谈判中客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、8.制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略、提升客户关系。
9.你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
