课程目标：

课程中讲解的SPIN顾问式营销以需求为导向，从客户出发，帮助客户解决实际问题，从而取得销售成功。课程讲授中特别针对课前所收集的，来自学员的真实案例研讨与训练，帮助学员在了解自身问题的前提下，获得销售技巧上的极大提升。

授课方式：

讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等

课程大纲：

一、客户的初步接触阶段

●切入点

●营销定位

二、调查客户需求阶段

●情景型问题——了解客户背景与相关资料

●互动：练习策划情景型问题

●探究型问题——发掘客户困难与关注的问题

●互动：练习策划探究型问题

●暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响

●互动：练习策划暗示型问题

三、展现实力阶段——提出客户问题的解决方案

●有效地使用解决型问题

●互动：练习策划解决型问题

●产品与服务的FABE—特性、利益、优势、佐证

●互动：基金、保险、理财产品的FAB

四、获得客户成交承诺阶段

●拒绝处理与拒绝预防

●互动：将本行产品综合运用