一、宏观经济环境与银行发展策略

1、宏观经济要点分析

2、2016年国际经济变化对我国的影响

3、2016年备受投资人关注的行业

4、2016年重点投资领域

5、2016年备受投资人关注的行业

6、供给侧改革与资本市场

7、投资市场分析框架

8、2016年资产配置策略参考

9、行业内竞争情况

10、现代银行业务框架

二、客户经理特质与客户需求分析

1、成功的客户经理共同的特质

2、专业无可取代

3、客户的基本银行需求

举例：企业客户的金融服务需求分析

4、了解企业——企业财资需求

总结：企业客户需求来源

举例：家族企业管理--需要考虑的重点

举例：创建银企联动营销

举例：区域客户持续营销策略

三、对公业务营销全流程

专业服务营销流程PSSP

1、寻找客户

2、接触客户

3、确立需求

4、准备建议

5、提出方案

6、持续维护

四、大客户顾问式营销技巧

业服务营销流程PSSP

1、销售的四部曲

2、销售举例

案例分析

3、阶段分析—A.初步接触

4、阶段分析—B.调查需求阶段

l 顾问式服务营销的关键

l 营销做法比较

l 客户需求的唤醒

l 调查需求阶段

l SPIN提问模式的四种类型

l SPIN提问顺序的运用

l SPIN四种问句的关键目的

5、阶段分析—C.展现实力阶段

l 产品与服务的FABE

l 有效地展现实力

6、阶段分析—D.获得承诺阶段

l 获得承诺三阶段

l 拒绝预防vs. 拒绝处理

总练习