效果与收益：

模块中讲解的大众客户服务营销及高净值客户顾问式营销以需求为导向，从客户出发，帮助客户解决实际问题，从而取得销售成功。模块讲授中**对课前所收集的来自学员的真实案例研讨与训练，帮助学员在了解自身问题的前提下，获得销售技巧上的极大提升。

授课方式：

讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等

课程大纲：

一、活动邀约及路演技巧

●变个人行为为企业行为

●变企业行为为个人行为

●大众、高净值客户邀约技巧

●高净值客户路演技巧

二、客户的初步接触阶段

●切入点

●营销定位

三、调查客户需求阶段

●情景型问题——了解客户背景与相关资料

●互动：练习策划情景型问题

●探究型问题——发掘客户困难与关注的问题

●互动：练习策划探究型问题

●暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响

●互动：练习策划暗示型问题

四、展现实力阶段——提出客户问题的解决方案

●有效地使用解决型问题

●互动：练习策划解决型问题

●产品与服务的FABE—特性、利益、优势、佐证

●互动：基金、保险、理财产品的FAB

五、获得客户成交承诺阶段

●拒绝处理与拒绝预防

●互动：将本行产品综合运用

六、厅堂大众客户服务营销闭环

●厅堂内大众客户销售闭环讲解

●销售闭环的实战案例应用

七、高净值客户顾问式营销全面应用（真实案例辅导）

●对公客户（含中小微企业主或财务经办人员）

●零售客户（含VIP客户、财富中心客户或私人银行客户）

八、客户分类营销中的实战营销