课程背景：

大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做“关系”的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生——

如何站在全局角度分析整个项目？

在复杂的人际关系中找到向上的支点？

谈得好好的，客户为什么总不签单？

如何让目标客户产生购买行为？

应该搜集什么样的信息做正确的判断？

客户叫我参与竞标报方案，为什么收获总是不大？

我们的方案完全满足客户的需求，客户确还在犹豫？

我该做的都做啦，客户为啥还是不太满意？

我都和客户都成了哥们啦，他为什么在关键时刻掉链子？

本课程围绕着一张“项目作战地图”展开。抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。帮助学员提升分析能力，找出属于自身的**优策略。在个人技能提升的基础上，**一系列策略实现组织绩效的提升。

课程收益：

● 建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析；

● 辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构；

● 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维；

● 了解销售过程是在不断变化的，知道收集哪些信息才能准确分析优势和分险；

● 真正让销售管理者的经验做到可复制，帮助更多的销售人员赢取订单；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等

课程方式：理论讲解 案例分析 工具解析运用

课程大纲

课程导入

一、为什么要**策略销售制定销售策略

1. 复杂销售的特点分析

2. 你不能仅凭关系销售或经验来决策

3. 策略销售的制定步骤

二、认识策略要素

1. 单一销售目标

2. 采购角色

3. 反应模式

4. 投入资源

**讲：位置定位

一、单一销售目标

1. 项目温度计

2. 确定SSO要问自己的问题

工具运用：用SSO制定策略

二、如何判断项目位置

1. 项目位置判断的标尺

2. 项目判断的依据

工具运用：三维定位法

本章目的和收益：初步判断销售机会，认识采购目标；了解自己所处现状，制定相应策略；

第二讲：客户的角色认知

一、采购影响者

1. 为何要对角色进行分类

2. 从销售角度看客户角色

二、谁是真正的EB（客户高层决策者）

1. EB们都在关注什么

2. 如何接近EB获得约见

3. 见到EB应该做什么

工具运用：价值建议书

三、TB（技术决策者）都是什么人

1. TB通常会关注什么

2. TB的在采购中的作用是什么

3. 销售人员如何利用好TB屏蔽对手

工具运用：植入产品优势

四、谁是真正的UB（使用决策者）

1. UB关注的焦点有哪些

2. 怎样取得UB的支持

工具运用：客户隐性需求

五、销售中**重要的角色-COACH（教练）

1. COACH的特征

2. 如何发展COACH

3. 让COACH帮助你做什么

互动讨论：识别真假COACH

本章目的和收益：认知不同客户角色、了解他们的关注点；引导客户的关注点让自己在项目中脱颖而出；

第三讲：影响力分析

一、权利与影响力

1. 影响力分类

2. 什么决定了影响力的大小

二、决策与参与度

1. 什么决定了角色的参与程度

2. 影响力和参与度如何结合

工具运用：客户角色在不同阶段的不同作用

本章目的和收益：不同角色在项目中起的作用；如何理清繁琐的关系，做到提前布局；

第四讲：客户的反应模式与支持度

一、什么是客户的反应模式

1. G模式和T模式客户分析

2. EK模式和OC模式客户分析

3. 结果与赢

二、客户支持度分析

1. 客户的问题

2. 客户的痛苦

工具运用：价值杠杆

本章目的和收益：不同角色对项目有着不同的看法，分析背后的原因；如何改变客户的认知，并让客户支持我们；

第五讲：销售管控

一、销售漏斗

1. 什么是销售漏斗

2. 销售漏斗阶段的划分

二、销售漏斗作用

1. 利用漏斗的分析项目

2. 利用漏斗辅导销售人员

工具运用：销售漏斗

本章目的和收益：了解销售的结果是由每个阶段性目标完成的；阶段性目标应该如何设定，并如何有效的把控；