【培训背景】

   电话销售作为一种营销工具被越来越多的公司所采用，它方便、快捷、经济、不仅节省了大量时间，提高了工作效率，同时还节约了销售的成本！但电话销售是一门技能，并不是每个人都可以做的很好，只有经过专业的训练才能成为电话营销高手，才能为公司创造更好的业绩，为自己创造更多的收入。

然后，很遗憾的是很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识，

而对电话营销技巧的培训重视不够，即使有，大都也是经验的分享，没有形成系统的电话营销技能的范本，结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟，却不懂得如何成交顾客？造成了公司极大的浪费，白白损失了很多的销售业绩。

因此，为了尽快挽回公司曾经损失的业绩，让企业更好的发展，更快的发展

销售人员的电话技能，必须尽快进行专业系统的电话营销技巧训练。

如何提升电话营销的成功率？如何才能成为电话营销的高手呢！敬请期待精彩课程！

在电话营销中，您是否有以下情况出现？

1.  害怕客户拒绝，不敢打电话，电话量不够？

2.  不知道该怎么说，私下背的很熟悉，拿起电话就前言不搭后语。

3.  说不到1分钟，客户就挂电话，自己也不知道问题出现在哪里？

4.  开场白抓不住重点，没有吸引力，不会塑造吸引顾客？

6. 电话前的准备不足，导致手忙脚乱，导致效率低下。

7. 根本不知道打电话的目的是什么，竟聊些没用的话题，白白的浪费了时间。

8. 搞不清顾客的类型，不会变通，只想用自己的一套说辞去搞定所有的客户。

9. 声音难听，别人听到就刺耳，就想挂电话，不知道如何练就一副好声音。

10.不会跟进客户，不知道把客户分类，不知道该如何正确做好电话记录。

   综上所述，我们发现，电话销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的电话销售训练。

课程会有哪些受益？

1.  认识到你打的每一通电话都是有收入的。

2. 克服对电话的恐惧，建立强大的销售信心

3. 树立正确的电话销售心态与观念。

4. 明确打电话的目的，以及如何判断意向客户。

5. 设置电话开场白的要点以及如何快速吸引顾客。

6. 了解不同顾客的类型，以及与不同类型的顾客该如何沟通。

7. 如何在电话中快速建立信赖感，让顾客喜欢，接受你，认可你。

8. 产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

9. 面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

10.掌握成交客户的10-15方法，以及如何做好售后服务。

【授课方式】   激情授课/案例分享/模拟训练/课后作业

【授课对象】   电话营销人员/营销主管/经理/总监等

【培训时间】   1-2天（6-12小时）

课程大纲

**步: 电话技巧

1． 打电话应该具备哪些正确的心态？

2． 打电话的目的有哪些？

3． 打电话前应该做哪些准备？

4． 电话开场白的要点及注意事项？

5． 电话沟通中意向客户的判定？

6． 放下电话后应该做什么？

7． 电话约访见面的小技巧？

第二步: 建立信赖

1. 销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。

2. “微笑”是**的赞美；微笑建立良好的**印象。

3. “赞美”的6大要点（训练）

4. “倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

5. 顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？

6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

7. “职业形象”建立信赖感

8. “顾客见证”建立信赖

9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第三步: 发掘需求

1. 销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。

2. 在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3. 顾客的两种需求：直接需求  隐性需求

4. 一般的销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5. 成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！

6. 问问题三原则：如何问简单的问题？“yes”的问题？二选一的问题？

7. 训练环节：教销售人员对顾客说“yes”的能力。

8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第四步: 产品介绍（价值塑造）

1. 产品介绍的FABE法则？

2. 产品介绍的三大步骤

3. 产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。

4. 激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动 演示”

5. 产品介绍时需要辅助的工具

6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？

7. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？

8. 如何进行竞争对手分析？

9. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊

贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第五步: 异议处理

1. 面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

2. 顾客的抗拒类型有哪些？

3. 处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4. 处理异议的万能公式：确认 认同 陈述 反问

5. 处理异议的5种方法？

6. 处理异议及谈判的5大黄金法则？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第六步: 快速成交

1.  销售的终极目的是什么？

2.  销售成交的关键是什么？

3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？

3. 成交时的13个注意事项？

4. 成交时的魔力方法？

5. 成交的3个时机？

6. 成交的15种方法？

7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。