课程背景

在经济增速放缓和企业转型的过程中，企业盈利能力不断下降，加之融资难已成为一个普遍的问题，因此现在企业之间的赊销现象越来越多，企业应收帐款金额也越来越大。

如何把应收帐款管控好？如何把应收帐款都全额收回？如何把坏账损失降到**低？……这些问题已成为企业管理层面临的头等大事。

课程收益

• 掌握应收帐款的管理模式

• 掌握应收帐款的管理工具

• 掌握信用期内应收帐款的跟踪方法及提醒技巧

• 掌握逾期应收帐款的催收流程、催收原则、催收要点

• 掌握商帐拖欠的解决办法

• 掌握逾期应收帐款的4大催收工具及其催收技巧

• 掌握债权的保障方法

• 掌握企业信用管理体系的建设方法

• 掌握客户信息的收集、关注要点

• 课程对象：董事长、总经理、副总经理、财务总监、营销总监、商务总监、企划总监、分公司经理、营销经理、销售经理、区域经理、商务经理、企划部经理、营销人员、财会人员、信用管理人员、法务人员、清欠人员等

• 课程特色：咨询式培训、实战派风格、针对性强、追求“落地”文化

 课程大纲

**单元  应收帐款管理

• 应收帐款概述

• 什么是应收帐款

• 应收帐款产生的原因

• 应收帐款持有成本

• 短缺成本

• 机会成本

• 管理成本

• 坏账损失

• 应收帐款对企业经营的影响

  【案例分析】应收账款对企业销售、现金流、利润的影响

• 应收帐款管理目标

• 应收帐款管理原则

• 应收帐款管理模式

• 应收帐款管理的三大误区

• 信用管理模式

• 信用政策

• 信用期间

• 信用标准

• 现金折扣政策

• 信用政策决策

• 信用政策决策原则

• 信用政策决策步骤

• 应收帐款收帐政策

• 收帐政策的定义

• 收帐政策的制定

• 应收帐款管理工具

• 应收帐款的跟踪管理（RPM）

• 平均应收帐款回收期（DSO）

• 帐龄分析表

• 应收帐款的总额控制

  【案例分析】W公司的应收帐款管理

  第二单元  信用期内应收帐款的提醒技巧

• 信用期内应收帐款管理流程

• 客户付款的习惯和类型

• 应收帐款的监控管理（RPM）

• 通知

• 对帐管理

• 发票管理

• 客户投诉处理

• 货款争议处理

• 应收帐款难以收回的危险信号

• 客户15大危险信号

• 内部5大危险信号

• 客户延期付款的借口

• 付款资料方面的问题

• 付款程序方面的问题

• 付款条款方面的问题

• 质量或服务方面的问题

• 付款能力方面的问题

• 其他

• 客户延期付款请求的处理

• 延期付款请求处理流程

• 延期付款请求处理方法

• 提醒技巧

• 提问技巧

• 倾听技巧

  第三单元  逾期应收帐款的催收流程

• 逾期应收帐款产生的原因

• 商帐催收的3大原则（TSP）

• T—Time

• S—Skill

• P—Press

• 商帐催收的4大指导思想

• 动之以“情”

• 晓之以“理”

• 导之以“利”

• 诉诸于“法”

• 商帐催收的10大要点

• 帐龄与催收成功率的关系

• 催收准备

• 人员准备

• 资料准备

• 客户分析

• 催收策略

• 催收过程

• 催收部门或人员的确定

• 催收方式的确定

• 拖欠的解决办法

• 商业性质的解决办法

• 法律性质的解决办法

• 催收跟进要点

  【案例分析】四川长虹38亿元应收账款的处理

  第四单元  逾期应收帐款的催收技巧

• 逾期应收帐款的催收形式

• 三种催收形式的比较

• 函件催收技巧

• 电话催收技巧

• 面访催收技巧

  第五单元  有效保障债权的方法

• 保障债权的重要性

• 保障债权的2大关键

• 如何有效保障债权

• 合同管理

• 票据管理

• 授权委托书管理

• 其他管理

  【学员讨论】如何保障你公司的债权？

  第六单元  客户信息关注要点

• 客户信用信息的收集

• 客户信息收集渠道

• 客户信息收集范围

• 客户信息关注要点

• 商业欺诈信息

• 新客户所关注的信息点 

• 老客户所关注的信息点

• 个体客户所关注的信息点

• 核心客户所关注的信息点

• 高危客户所关注的信息点

• 其他类型客户所关注的信息点

  第七单元  企业信用管理体系建设

• 信用管理体系介绍

• 建立信用管理体系的基本程序 

• 建立信用管理体系的主要工作

• 各项内控制度制订的基本方法

  【案例分析】一汽集团大连柴油机厂的应收帐款管控