**部分 大客户销售人员自身心理调节
n “心经济”时代下销售员的自我定位
n 个人心理准备
n 面对拒绝的心理调整
第二部分 需求理论
n 马斯洛需求理论
n 赫茨伯格理论
第三部分 大客户购买心理分析
n 七种顾客购买心理特点描述
l 求廉心理
l 求实心理
l 求新心理
l 求名心理
l 求美心理
l 求知心理
l 求特心理
n 七种顾客购买心理的弱点分析
n 针对七种顾客购买心理的营销策略与方法
【案例分析】
【模拟演练】
n 了解客户购买心理的技巧
l 语言分析
l 肢体语言分析
第四部分 大客户购买决策过程分析与销售控制
n 11种顾客购买关心内容分析
l 营销商/运营商
l 现场沟通
l 品牌文化
l 价格
l 功能品质
l 促销政策
l 售后服务
l 利益点
l 附加值
l 感觉
n 顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
n 客户购买决策过程的5个阶段
n 客户购买过程的7个心理阶段的操控术
第五部分 大客户九大类型及相应公关方式
n 理智型
n 任务型
n 贪婪型
n 主人翁型
n 抢功型
n 吝啬型
n 刁蛮型
n 关系型
n 综合型
