从意识和技巧引服务顾问完成接待客户、销售产品的工作； 以客户需求为核心、分类客户类型，探索客户动机等提升销售能力； 利用4S店资源增强销售力

课程纲要：**模块：

临危受命的二手车销售顾问1：二手车市场现状分析

汽车市场目前面临的问题

我们为什么开展二手车市场

二手车市场的优势

国外二手车市场发展

2：二手车销售顾问

为什么要设定二手车销售顾问

二手车销售顾问和新车销售顾问的区别

二手车销售常见问题

ü 服务的定义

ü 销售的定义

ü 客户期望值

传统服务和营销服务

ü 什么是满意？

ü 服务也是营销

ü 感知和消费力

用户思维

ü 什么是客户？

ü 简单再简单点

ü 极致思维

我们是XX品牌的形象大使

ü 让客户爱上你

ü 让客户爱上车

ü 让客户爱上这个品牌本模块收益：

分析二手车市场，二手车销售顾问在目前的特点是什么第二模块：金牌二手车销售顾问1：如何进行自我介绍

客户接触过销售顾问总是转眼就换了别人

如何让客户立马记住你

客户记住你有哪些好处

2：怎么对客户进行破冰

客户为什么不说话

四步让客户开口说话

3：如何探寻客户信息

了解客户哪些信息

让客户回答问题的技巧

4：客户需求解析

客户的动机

客户的购买标准

客户的标准定义

重要因素本模块收益：

从意识上提升客户对销售顾问的印象，让客户开口说话，获得客户信息第三模块：

进击的二手车销售顾问1：客户消费心理解读

首要和延伸动机

复杂和简单消费

常态心理解读

ü 逆反心理

ü 虚荣心理

ü 猜忌心理

ü 馈赠心理

ü 从众心理

四种行为分析

四类客户分类

ü 猫头鹰型

ü 鸽子型

ü 老鹰型

ü 孔雀型

2：五个方面介绍汽车

动力操控

安全性能

舒适实用

外观造型

超值性

3：FFB产品介绍法

配置

功能

好处

4：CPR产品异议处理

说明

复述

解决

5:ACE竞品比较

认同

比较

提升

6：针对不同客户的成交技巧

Ø 带着可恶的闺蜜

Ø 带着家人选购

Ø 从未开过车的人

Ø 表示只会看不会买

Ø 开口直奔价格

Ø 表里不一（说话前后不一）

本模块收益：

以客户需求为核心，分析客户的心理、行为与需求。拓展自己的人脉增强业务，抓住固有客户，开拓新客户。 第四模块：二手车销售顾问的附件精品能力提升1：配套心理销售

客户不愿买装饰精品的原因

ü 没有必要

ü 价格太贵

ü 希望免费

ü 精品并非主机厂

ü 推销方式不当

配套心理效应的巨大影响力

ü 推荐购买高价车型

ü 提前铺路

ü 蚕食策略激活

2：从众心理销售

具备从众心理的客户群

如何让客户从众

3：恐惧心理销售

人为什么恐惧

“恐吓性”套路秘诀

ü 探寻虚设

ü 合理化解释

ü 恐惧性证据

ü 正面列证

4：装饰精品销售

奔驰车愿意陪山寨行李架吗？

三招让客户必买

ü 强调唯一性

ü 强调稀缺性

ü 强调独有性

婚纱是如何销售的（案例）

运用知觉对比法

运用机不可失法

5：按揭购车方案推荐

客户为什么不愿意分期

ü 怕麻烦

ü 多花没必要的钱

ü 有足够资金

ü 捆绑销售东西太多

ü 客户好面子

ü 还贷期间换车麻烦

推荐按揭必须解决的4个问题

ü 什么样的客户比较容易接受

ü 如何解除客户在贷款中的心理压力

ü 怎么让客户理解按揭划算

ü 让客户按照我们的意图选择按揭方案本模块收益：

以客户体验为核心，分析客户拒绝的因素，从产品出发多方面技巧整体提升附件。第五模块：

不是一个人的战斗1：与服务顾问单兵协同的流程环节

服务顾问车旁检查的协同销售

ü 车旁检查是防范

ü 车旁检查是机会

ü 车旁检查更是初次的接触

预检的奥妙

ü 底盘下的业绩

ü 谁说的话客户**信？

ü 互动预检（运营案例分析）

售后追加单客户处理（案例分享：5年8万公里奔驰S350面对高额的报价，如果成功引导客户置换奔驰星享二手车）

保养客户的潜在购买价值（案例分享：宝马X5客户保养时，由服务顾问和二手车销售共同完成的华东区**台二手X6M销售案例分享）

2：与销售顾问单兵协同的流程环节

销售顾问新车协同销售

ü 首次进店看车的客户

ü 已经看过车的客户

ü 销售顾问的引导（案例分享：欲购买宝马535客户，因资金不足，成功引导购买宝马尊选二手车535豪华版） 本模块收益：

利用4S店里的资源，全方位的提升服务和销售能力，抓住客户的需求。