针对XX移动公司集客经理目前销售能力不强，业务发展积极性不高等问题，除了细化梳理公司相关岗位职责及胜任力对标等工作外，还需要从客户经理自身能力上入手，补齐短板缺陷，通过“行动学习”和“教练辅导技术”，提升客户经理个人工作能力，加强团队能力建设，实现个人和部门业绩双提升的目标。

具体安排

**阶段 培训内容

1、高效团队建设及执行力提升（1-2天）

2、政企客户实战销售技巧（1-2天）

3、项目大单策略销售（1-2天）

课纲见**后附件。

第二阶段 实战销售安排

一、时间安排如下：

上午、下午各拜访1-2个客户（事先规划好拜访路径）。

拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。

拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。

拜访后：全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。

二、三步骤要求

（一）准备阶段：

要求：1、各组提前准备5-10个目标客户清单，并提前2-3天和客户预约上门拜访时间。

     2、信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。

l 分析客户资料（思维导图方式）

l 寻找潜在商机

l 制定拜访计划

l 模拟拜访情景

l 细化销售关键行为

（二）实战阶段：

要求：1、提前组建销售团队，明确职责分工。

     2、真实拜访，销售促进

l 记录拜访过程

l 观察互动细节

l 落实关键动作

l 总结承诺

（三）复盘阶段：

要求：小组学员集中复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示。

l 回顾拜访细节

l 提优补差

l 资源整合及内部协调

l 下一步商机跟进

第三阶段 回顾总结

1、总结提炼政企客户销售实施方案